優(yōu)化客戶 抓住大客戶

“行銷并不是簡單的走出去，而是在走出去的過程中，將產(chǎn)品進行擴大化概念理解，一方面讓客戶了解到我們的產(chǎn)品，另一方面我們自身在知道競品的優(yōu)劣勢的同時，突出自身的優(yōu)勢，并結合當?shù)氐膶嶋H情況，這樣才能把行銷做好，而在這過程中，除了要讓自己走出去，更重要的是讓客戶能夠走進來，這是更高的要求?！焙钣腊脖硎荆罂蛻羰翘嵘N量的主要來源，內蒙區(qū)域近幾年處于煤炭發(fā)展高峰，組織客戶需求量急增，在面對潛在大客戶的時候只有堅持行銷的策略才能抓住這些至關重要的大客戶。

2005年，包頭永安隆第一次和泰升物流公司接觸，當時在烏海地區(qū)歐曼車的認可度還比較小。包頭永安隆便利用擁有服務團隊的優(yōu)勢，花了兩個月的時間將服務人員安排在泰升物流公司，幫他們修理原有的車型，從此泰升物流公司對歐曼有了非常大的好感，并且與領導之間建立了感情。之后泰升物流公司準備購置一批新車，包頭永安隆便向其推薦了歐曼的產(chǎn)品，剛開始只是較少的一批車，但正是這第一披車，歐曼的產(chǎn)品在烏海開始占領了市場，打下了口碑。今年，泰升物流公司打算再次購車，這回一次就購買了200臺。

侯永安正是通過分析客戶的需求、找到客戶當前最急需的訴求是什么，對在用車型存在哪些抱怨和不認可，通過一次次的上門拜訪，逐漸找到了這些公司的購買需求、疑慮、決策人等購買要素，再主動出擊，一步步讓客戶對歐曼產(chǎn)生購買興趣，對歐曼品牌樹立信心到最終達成簽售。同時，也正是包頭永安隆公司在五年前的行銷在之后的一個回報，就好比在五年前播撒一顆種子開了花。

找準切入點 贏得大客戶

大客戶的維護需要時間、耐心，更需要找準切入點才能夠擊中要害。如果只是盲目地進行行銷，時間成本將會大大增加。

包頭永安隆公司剛開始通過一些基層車隊了解到慶華集團需要購置三百多臺車，便加強了和慶華集團領導的溝通?！霸瓉響c華集團正打算購買北奔產(chǎn)品。而像慶華集團這樣的大客戶，關系分為三級：卡車司機，直接的車輛使用者;車隊隊長，既領導著車隊又向公司領導匯報;大客戶的領導，直接決定了車輛的購置品牌和數(shù)量。在這三個級別的關系中，關鍵是中間環(huán)節(jié)的車隊隊長，我們便重點從車隊隊長處著手，通過介紹產(chǎn)品等一系列的溝通，打通了中間的環(huán)節(jié)，并且在訂購了車輛之后向大客戶領導介紹了歐曼產(chǎn)品的服務政策，解決了他的后顧之憂?！焙钣腊惨徽Z道破了這次行銷的關鍵，找準了切入點，自然事半功倍。后來正是這次的三百臺訂單打下的基礎，內蒙古地區(qū)與蒙古國口岸的歐曼車輛漸漸多了起來。

強化客戶關系維系 實現(xiàn)真誠合作

永安隆公司在交車后，并沒有把客戶忘記，而是定期對客戶進行回訪，從使用狀況到服務情況方面，都給予客戶無微不至的關懷。

“合同的簽訂并不代表銷售過程的結束，車輛銷售后涉及到客戶的使用習慣及維修保養(yǎng)的方便性，這非常重要。我們一方面，利用節(jié)假日，定期到客戶車輛作業(yè)地進行上門走訪，通過一系列免費檢修、送配件等方式，讓客戶感受到到一份溫暖，同時也讓競品客戶覺得很羨慕。另一方面，利用節(jié)假日邀請客戶外出旅游，增進與客戶的感情交流。還邀請客戶及家屬來北京游玩，讓客戶感到買了‘歐曼車就是歐曼人’。在與客戶進行感情交流與維護的過程中自然會有新的收獲。平時億利的領導到包頭出差，也會抽空到永安隆串門聊會兒天，在溝通的過程中也就獲悉了客戶的最新動態(tài)，這也是行銷結果的一部分?！焙钣腊残χf道。

僅今年上半年，永安隆公司就成功開發(fā)了包頭市達茂鎮(zhèn)宏宇運輸公司、億利資源集團有限公司、泰升物流公司等16家大型重卡需求單位，實現(xiàn)了訂單1450臺，基本完成了年初設定的銷售目標，而通過主動出擊找到的客戶信息成交率占總體客戶訂單的75%。最近，永安隆公司正在籌劃在蒙古國建立一家4S店，“我們打算進一步地打開口岸市場，推進歐曼產(chǎn)品的市場占有率，預計4S店將于今年10月初建成?！焙钣腊残判氖愕卣f。