歐曼新5系平板車打響區(qū)域市場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)

 

2011年3月初，剛剛在商務(wù)年會(huì)上亮相的歐曼新5系平板車資源還沒(méi)有到位，石家莊晨陽(yáng)汽貿(mào)公司已經(jīng)完成對(duì)即將到位的中體車身產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力分析，并明確了產(chǎn)品到位后馬上全力配合歐曼營(yíng)銷進(jìn)行產(chǎn)品推廣的工作方向，還根據(jù)過(guò)去兩年的區(qū)域市場(chǎng)需求情況結(jié)合歐曼營(yíng)銷公司推廣目標(biāo)制定了庫(kù)存補(bǔ)充計(jì)劃。等到3月底資源到位時(shí)，晨陽(yáng)汽貿(mào)在資源開(kāi)通當(dāng)天就提報(bào)了10臺(tái)新5系2420車身8X4產(chǎn)品訂單，“兵馬未動(dòng)，糧草先行”搶占了貨源先機(jī)的晨陽(yáng)汽貿(mào)，為后續(xù)推廣工作的順利開(kāi)展打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。5月，在其他經(jīng)銷商剛剛開(kāi)始布置行銷計(jì)劃的時(shí)候，晨陽(yáng)汽貿(mào)已經(jīng)成功銷售了7臺(tái)新5系2420車身8X4平板車，至此河北省石家莊地區(qū)成為了2420系列新產(chǎn)品最先實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)進(jìn)入的區(qū)域。

 

排兵布陣

 

石家莊晨陽(yáng)汽貿(mào)公司之所以能夠在新品推廣中“拔得頭籌”一方面來(lái)自于歐曼營(yíng)銷、工廠等部門的支持，另一方面也與石家莊晨陽(yáng)汽貿(mào)成功的產(chǎn)品推廣方式密不可分。

 

如果把行銷比喻成作戰(zhàn)，那么排兵布陣就是重中之重。為了推進(jìn)銷售的順利開(kāi)展，石家莊晨陽(yáng)汽貿(mào)按照產(chǎn)品品系，把產(chǎn)品分為3大類，由三家直屬分公司分別經(jīng)營(yíng)。石家莊晨陽(yáng)贊皇分公司經(jīng)營(yíng)6系產(chǎn)品；石家莊晨陽(yáng)藁城分公司經(jīng)營(yíng)9/6系產(chǎn)品；石家莊晨陽(yáng)載貨分公司經(jīng)營(yíng)5/3/1系產(chǎn)品。其中，石家莊晨陽(yáng)載貨分公司作為晨陽(yáng)汽貿(mào)5/3/1系產(chǎn)品的銷售總部，專項(xiàng)推廣該系列產(chǎn)品?！靶g(shù)業(yè)有專攻”專項(xiàng)組織能夠保障公司的各項(xiàng)推廣政策及時(shí)落地，專人負(fù)責(zé)5/3/1系產(chǎn)品的銷售，更有力地提高了銷售人員的產(chǎn)品推廣積極性。隨后，為配合新5系平板車產(chǎn)品推廣，石家莊晨陽(yáng)汽貿(mào)將樣車分別擺放到藁城分公司和贊皇分公司，并各派1名5/3/1系銷售人員蹲點(diǎn)銷售。同時(shí)將新5系平板車產(chǎn)品下沉至所有二級(jí)網(wǎng)絡(luò)，并確保有專人負(fù)責(zé)產(chǎn)品推介。專門的分銷網(wǎng)絡(luò)和推廣組織的建立為產(chǎn)品迅速進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

 

發(fā)動(dòng)宣傳攻勢(shì)

 

完成排兵布陣后，晨陽(yáng)汽貿(mào)正式拉開(kāi)了宣傳推廣戰(zhàn)的序幕。早在3月初，晨陽(yáng)汽貿(mào)就根據(jù)自身的實(shí)際情況并結(jié)合公司制定的傳播計(jì)劃重新制定了一套更適合本區(qū)域傳播特點(diǎn)的傳播計(jì)劃。按照傳播計(jì)劃，晨陽(yáng)汽貿(mào)率先爭(zhēng)取到了《八城百店—新產(chǎn)品上市發(fā)布會(huì)》在河北區(qū)域的承辦資格，并于4月26日邀請(qǐng)京津冀大區(qū)10余家經(jīng)銷商，召集百余名終端用戶，將新5系2420平板車系列產(chǎn)品上市的消息“廣而告之”。發(fā)布會(huì)的成功召開(kāi)，在提高了新5系產(chǎn)品終端知名度和美譽(yù)度的同時(shí)，石家莊晨陽(yáng)汽貿(mào)作為新5系平板車的推廣渠道在經(jīng)銷商中的知名度也得到了進(jìn)一步提高，為產(chǎn)品推廣期間用戶踴躍進(jìn)店咨詢打下了良好基礎(chǔ)。

 

上市發(fā)布會(huì)結(jié)束后，石家莊晨陽(yáng)汽貿(mào)根據(jù)新產(chǎn)品推廣初期終端見(jiàn)面率較低的實(shí)際情況，及時(shí)提高巡展、座談會(huì)的執(zhí)行頻次，僅5月就完成兩次巡展、兩次座談會(huì)。同時(shí)在正定、平山、鹿泉、贊皇、趙縣等區(qū)域開(kāi)展定點(diǎn)展示和試乘試駕活動(dòng)?；顒?dòng)現(xiàn)場(chǎng)由專門的銷售人員為客戶講解、分析，使客戶進(jìn)一步了解新5系的十大升級(jí)與創(chuàng)新。活動(dòng)當(dāng)天就有兩名客戶現(xiàn)場(chǎng)訂車，并在巡展結(jié)束三天后提車。

 

巡展結(jié)束后，晨陽(yáng)汽貿(mào)為了鞏固成果，又針對(duì)參加發(fā)布會(huì)的客戶和巡展中的意向客戶進(jìn)行電話回訪，并安排銷售人員針對(duì)十幾名重點(diǎn)意向客戶進(jìn)行上門拜訪，以此加深用戶對(duì)新5系產(chǎn)品的認(rèn)知，此后又陸續(xù)簽訂5臺(tái)車的訂車協(xié)議。

 

無(wú)論是發(fā)布會(huì)、座談會(huì)還是巡展，為的都是最大限度地調(diào)動(dòng)用戶的積極性和購(gòu)買產(chǎn)品的熱情。在這一點(diǎn)上石家莊晨陽(yáng)汽貿(mào)的銷售人員可沒(méi)少花心思。為了能夠讓用戶及時(shí)的了解到新品以及推廣活動(dòng)信息，公司建立了行銷短信平臺(tái)，把最近上了哪些新品或是準(zhǔn)備舉辦哪些活動(dòng)的信息以短信的形式發(fā)送到用戶手中。讓用戶能夠第一時(shí)間了解到公司的新動(dòng)向。同時(shí)，為了提高座談效果，業(yè)務(wù)人員集思廣益，想出了在座談會(huì)上舉行有獎(jiǎng)問(wèn)答好辦法。用戶們認(rèn)真聽(tīng)取產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)后，如果能夠回答正確，就可以獲得小獎(jiǎng)品。這樣一來(lái)，連原本對(duì)新品講解“心不在焉”的用戶都提起了興致，對(duì)歐曼新品的優(yōu)勢(shì)了如指掌。用石家莊晨陽(yáng)載貨分公司曹少偉經(jīng)理的話來(lái)說(shuō)就是，“只要用戶真正了解到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，哪怕貴一些用戶也愿意買。”

 

利用售后優(yōu)勢(shì)

 

除了“專人專職”以及強(qiáng)大的宣傳攻勢(shì)外，強(qiáng)大的服務(wù)配件按保障能力也是石家莊晨陽(yáng)汽貿(mào)的優(yōu)勢(shì)之一。作為一家集整車銷售、零配件銷售、售后服務(wù)和信息反饋為一體的歐曼4S店，石家莊晨陽(yáng)汽貿(mào)在產(chǎn)品售后服務(wù)方面的優(yōu)勢(shì)可謂得天獨(dú)厚。很多用戶之所以能夠最短的時(shí)間里接受新產(chǎn)品是因?yàn)?，晨?yáng)汽貿(mào)長(zhǎng)期以來(lái)的優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)讓用戶產(chǎn)生了信任感。陳青衛(wèi)就是這樣一個(gè)用戶。陳青衛(wèi)的老5系曾經(jīng)因?yàn)樽兯傧涞囊稽c(diǎn)小故障在晨陽(yáng)汽貿(mào)維修過(guò)。當(dāng)時(shí)維修人員熱情細(xì)心的服務(wù)給老陳留下了很深的印象。在新5系剛剛推出的時(shí)候，老陳就訂購(gòu)了1輛，并表示，如果好用3個(gè)月后再訂一輛。當(dāng)時(shí)接待他的曹經(jīng)理以為老陳只是隨口說(shuō)說(shuō)，沒(méi)想到3個(gè)月后老陳真的又來(lái)提車了，并當(dāng)場(chǎng)付了定金。老陳說(shuō)，“你們這里的服務(wù)態(tài)度好，配件全，在這里買車沒(méi)有后顧之憂，以后用車還從你們這里買，我這可不是開(kāi)玩笑??！”此后，老陳又先后兩次從晨陽(yáng)汽貿(mào)訂了兩輛載貨車。而像老陳這樣的用戶，曹經(jīng)理還遇到過(guò)很多。

 

在這場(chǎng)新品推廣的戰(zhàn)役中，石家莊晨陽(yáng)汽貿(mào)積極排兵布陣做到“專人專職”，輔以強(qiáng)大的宣傳攻勢(shì)，并憑借自身在售后服務(wù)方面的優(yōu)勢(shì)占盡先機(jī)，首戰(zhàn)告捷。在未來(lái)的行銷戰(zhàn)場(chǎng)上，即使面對(duì)在強(qiáng)大的敵人，只要戰(zhàn)略得當(dāng)，行動(dòng)迅捷，必定所向披靡，無(wú)往而不勝。