重汽在重慶前三季度銷車近1900輛
今年以來，國內(nèi)經(jīng)濟形勢不樂觀，國內(nèi)重卡行業(yè)受到不小的沖擊，面對略顯疲態(tài)的重卡市場，中國重汽銷售部重慶分公司（以下簡稱“重銷”）異軍突起，截止9月23日銷售累計開票1903臺，提前一季度完成全年銷售任務(wù),并正向歷史年最高銷售記錄沖刺。
重慶地處西南，是中國最年輕的直轄市，工業(yè)基礎(chǔ)雄厚，汽車工業(yè)發(fā)達，僅在本地就有上汽依維柯紅巖、北奔鐵馬、精工卡車等重卡生產(chǎn)企業(yè)，又與湖北、陜西交界，東風、陜汽等國內(nèi)知名重卡生產(chǎn)企業(yè)在當?shù)匾菜愕纳鲜恰鞍雮€主場作戰(zhàn)”，要想在重慶市場分一杯羹，站穩(wěn)腳跟，自然得比別人付出更多努力。近年來，“HOWO紅”在重慶的異軍突起，使得當?shù)貍鹘y(tǒng)強勢企業(yè)們不得不重新審視一下重銷這個老對手。
蓄勢待進--沒有士氣的隊伍不是好隊伍
2000年中國重汽重組之初，因歷史遺留問題，重銷當時人員達50多人，女同志占1/3以上，平均年齡45歲以上，多年銷量低迷，團隊沒了心氣。加之在“別人的主場”作戰(zhàn)，重組后年銷量最高時也沒能超過200輛。面對這樣的局面，2006年底，陳衛(wèi)作為經(jīng)理來到重銷，帶領(lǐng)著一個新團隊，開始了新重銷的創(chuàng)業(yè)之路。
來到重銷辦公室，墻上一張略顯發(fā)黃的A4紙引起了記者的興趣：“待人要和氣、做事要公道、物品要整潔、人要有精神?！敝劁N的員工們說：“這是陳總來到重銷之初對他們提的第一條要求，也最能代表新重銷的文化?！?/FONT>
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初到重銷，低落的士氣讓陳衛(wèi)著實頭疼了一把。營銷網(wǎng)絡(luò)鋪不開，服務(wù)站僅三家，多年銷量維持在百輛左右，效益差，員工工資低，很多老員工無心工作，幾個剛過來的年輕銷售員心里也開始打鼓。
面對這種局面，陳衛(wèi)沒有氣餒，曾當過四年特種兵，連續(xù)五年獲得重慶市勞動模范的他，從來沒有服輸過。他先同員工們談心，向老同志請教銷量低迷的癥結(jié)與辦法；與新員工分享自己的多年積累的銷售及服務(wù)經(jīng)驗。然后帶頭跑市場，在高速口上蹲點記錄來往卡車的型號、用途，在工地和修理廠里與用戶交流，和很多用戶成了朋友。就這樣，市場的脈搏，悄悄的被他們摸準。
知己知彼方能百戰(zhàn)不殆，重銷開始謀劃自己的突圍方案。幾個回合下來，對市場的了解，加上老辣的營銷策略，重銷的訂單漸漸多了，大家的勁頭也漸漸高了。2007年，重銷超額完成任務(wù)，銷售重卡604輛，員工人均收入翻番，一個漂亮的翻身仗讓大伙看到了希望，重拾自信。
“人要有精神，要把精氣神拿出來，工作才能做好”。這是陳衛(wèi)的口頭禪，翻身仗讓大家理解了這句話的深意。從此，大家不再守株待兔，開始主動跑市場；不再跟用戶扯皮，開始積極為用戶解決實際問題；不再因職責、責任踢皮球，“沒你的，沒我的，都是大家的……”
步步為營--“親人”眼中的“兄弟伙”
天時、地利、人和，中國重汽在重慶似乎不占優(yōu)勢，如何在重慶市場打開銷路、站穩(wěn)腳跟？回頭看看重銷成長壯大的過程，其實和很多成功公司一樣，從服務(wù)抓起。
為方便用戶維修、保養(yǎng)車輛，重銷一方面抓服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局，加大服務(wù)站開發(fā)建設(shè)力度，服務(wù)站數(shù)量從自2006年底的3家，發(fā)展到現(xiàn)在的19家，實現(xiàn)了“親人”服務(wù)對重慶主要用車地域的全覆蓋，讓用戶切實感受到了方便。
另一方面，重銷狠抓對服務(wù)站的培訓和指導，快速提升服務(wù)站維修人員的水平。幾年來，每當中國重汽推出新產(chǎn)品，或者產(chǎn)品增加新配置時，重銷都會盡可能提前給經(jīng)銷商、服務(wù)站打招呼，根據(jù)變化大小，或組織集中培訓，或遇到典型故障時叫大家一起過來現(xiàn)場講解。用服務(wù)經(jīng)理甄春東的話來說：“只有提前掌握解決新產(chǎn)品問題的方法，縮短新產(chǎn)品適應市場的時間，才能讓新產(chǎn)品順利推廣”。
為了跟上產(chǎn)品更新節(jié)奏，提升服務(wù)人員水平，他們可謂想盡了辦法。重銷的服務(wù)業(yè)務(wù)員小任說：“甄經(jīng)理有個習慣，每次總部有技術(shù)人員過來時，他就想辦法讓人家多待半天，給我們和服務(wù)站的人講講新產(chǎn)品?！?/FONT>
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最重要的一點，那就是拿用戶當“親人”，當“兄弟伙”（兄弟伙是當?shù)胤窖?，意思是關(guān)系要好,很鐵的哥們）。用戶、服務(wù)站維修人員遇到難題時，他們都能耐心解答，迅速解決。電話里解決不了的問題，重銷服務(wù)人員就親自去現(xiàn)場，人手不夠時，營銷人員頂上去，經(jīng)理也會親自上陣。有一次，一輛北京的過路車在綦江服務(wù)區(qū)出了故障，服務(wù)站的工作人員連續(xù)搶修后還是沒能發(fā)現(xiàn)問題，甄經(jīng)理接到電話后，接上服務(wù)站60多歲的老站長牟文琪就往事故現(xiàn)場趕，100多公里的山路，能跑多快就多快，因為他們知道用戶此時正焦急地等待！定下維修方案，發(fā)現(xiàn)問題……缺件，就抓緊協(xié)調(diào)，緊急派車從重慶市區(qū)送過來。夜里兩點多鐘，車子終于打著火，用戶含著熱淚送別他們的時候，激動地說不出話來，此時他們已在車前忙活了30余個小時……
就這樣，在服務(wù)站和重銷的共同努力下，“親人”服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)鋪開了，車輛的保養(yǎng)方便了，服務(wù)到位了，用戶敢買中國重汽的車了，中國重汽“親人”服務(wù)的口碑在當?shù)匾矀鏖_了。記者問用戶為什么選擇HOWO時，用戶說：“買中國重汽的車，心里不抖，不慌，貴一點也合適。”
厚積薄發(fā)—夯實基礎(chǔ)求發(fā)展
重銷的老銷售員們介紹說，重慶重卡市場和別處不一樣，首先是卡車交易都集中在一個叫“八公里”的汽車交易市場，國內(nèi)所有品牌的重卡云集于此，就像一個大超市，競爭異常激烈。第二，重慶的大型運輸公司，幫助掛靠在自己公司的用戶墊款買車，通過收取管理費盈利，這種金融支持手段使得云、貴、川等周邊地區(qū)資金不充足的買主，紛紛來重慶買車，運輸公司之間對車主的爭奪有時比經(jīng)銷商之間還激烈，加劇了當?shù)刂乜ㄊ袌龅母偁?，而且往往左右了車主的最終選擇。
2006年剛開始跑市場時，中國重汽在當?shù)氐钠放浦群艿?，很多用戶甚至把中國重汽的“重（zhong）”字當成重慶的“重（chong）”字，以為是別的品牌車。重銷人著實為此費了一番口舌。
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“銷售是一個慢慢積累的過程，要想持續(xù)發(fā)展，必須打好基礎(chǔ)?！标愋l(wèi)所說的這個基礎(chǔ)，就是重銷的營銷網(wǎng)絡(luò)。為將營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)好，重銷一方面積極主動與本地改裝企業(yè)進行合作，貫徹落實集團公司提出的區(qū)域化戰(zhàn)略，另一方面，積極與當?shù)剡\輸公司展開合作，向他們推廣自己的產(chǎn)品。
“真正的市場推廣必須要靠人去跟進，要靠上去，不放棄，主動為用戶服務(wù)?！标愋l(wèi)跟記者說，幾年前，重慶一家大的運輸公司，購買了幾十臺其他品牌的重卡，陳衛(wèi)沒有因為失去訂單而泄氣，而是仍然堅持自己的產(chǎn)品推廣的理念，主動為該公司提供幫助，并最終贏得了該公司的認可，一次性采購50臺HOWO重卡。
憑借著這種“不放棄”的“跟進”精神，和慢慢積累起來的口碑，重銷贏得了市場，贏得了網(wǎng)絡(luò)，更為中國重汽贏得了口碑。目前，中國重汽的產(chǎn)品全面進入重慶大的運輸公司。輕量化公路用車產(chǎn)品已初步得到當?shù)剡\輸公司和用戶的認可，陳衛(wèi)認為只有公路用車與工程車兩條腿走路，中國重汽才能走得更遠。
自2008年以來，重慶地區(qū)營銷網(wǎng)絡(luò)從三年前的幾家小經(jīng)銷商，發(fā)展成現(xiàn)在以4S店為主干，品牌專營店為分支，普通經(jīng)銷商為枝葉，二級網(wǎng)點為脈絡(luò)，覆蓋全重慶及達州地區(qū)的大營銷網(wǎng)絡(luò)，明年還將再發(fā)展2家4S店。
另一方面，重銷充分發(fā)揮本地改裝廠聚集，特色產(chǎn)品多的優(yōu)勢，成功與本地迪馬、耐德等多家國內(nèi)頂級改裝廠建立了良好的合作關(guān)系?！皩Ｓ密嚨拈_發(fā)是這幾年比較成功的”，陳衛(wèi)說，目前重慶本地HOWO系列改裝產(chǎn)品公告已達19項，成為新的增長點。現(xiàn)在，重慶當?shù)馗难b廠用中國重汽底盤改裝的掃雪車、消防車、環(huán)衛(wèi)用車，已成功的銷售到了新疆、北京等城市，年改裝量100余臺，明年有望超過200臺。
雄起、雄起—成功我們才剛上路哎！
翻開重銷這幾年的銷售報表，不難發(fā)現(xiàn)發(fā)展是重銷的主旋律：2006年200輛，2007年604輛,2009年886輛，2010年1714輛，2011年截止到三季度已完成1903輛！
報表之外更是讓人振奮：產(chǎn)品成功打入重慶大的運輸公司；輕量化公路用車大單不斷，初步可以與傳統(tǒng)強勢品牌抗衡；重慶當?shù)馗难b廠越來越多的批量采購中國重汽底盤；多個大經(jīng)銷商準備建4S店……
重銷人謙虛的說，“我們還是一家小公司，本地市場占有率還不高，但未來我們會更好”。的確，在這個年輕的直轄市，在這個競爭異常激烈的時代，重銷這個團隊經(jīng)過幾年的摸爬滾打，上下一心士氣正盛，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)不斷壯大，服務(wù)水平不斷提高，再加上中國重汽產(chǎn)品質(zhì)量逐步提升，輕量化產(chǎn)品逐步成熟，新產(chǎn)品即將上市……成功，我們才剛上路哎！
