改變觀念 華菱重卡推進價格向價值轉(zhuǎn)換

 

面對慘淡的市場形勢，前三季度國內(nèi)重卡市場競爭格局日益激烈，終端客戶成為企業(yè)最重要的資源。近來，華菱汽車努力改變重卡銷售觀念，積極推進價格向價值的轉(zhuǎn)換。

 

對華菱重卡來說，客戶買去的不僅僅是車輛，更是車輛的使用價值，是通過購買華菱的產(chǎn)品和服務(wù)獲取了實現(xiàn)更大盈利的能力。這個價值要得到有效地發(fā)揮，華菱重卡營銷系統(tǒng)必須提供完整的解決方案，幫助客戶更好地創(chuàng)造價值和財富。比如給客戶提供的車輛是最適合其需求的車，能夠更好地帶來盈利；有的客戶有充足的貨源，但購車的資金不足，營銷系統(tǒng)可以提供消費信貸；還有的客戶有二手車置換的需求，有貨物配送的需求，營銷系統(tǒng)也要提供相應(yīng)的服務(wù)和支持?？傊?，客戶購買和使用華菱重卡產(chǎn)品和服務(wù)時遇到的所有問題，都可以通過華菱重卡來解決。只有幫助客戶創(chuàng)造了價值，企業(yè)和客戶才能達到合作雙贏，才能體現(xiàn)出營銷的價值。

 

此外，提升情感方面的利益，這也是華菱獲得長期競爭優(yōu)勢和持續(xù)忠誠度的基礎(chǔ)。對汽車行業(yè)而言，汽車品牌的功能性利益包括汽車功能、外形、質(zhì)量、性能、價格等，情感性利益則是華菱重卡的品牌價值。品牌價值是客戶對品牌的全面心理反映，它不僅僅是一系列有形的、功能方面的特性表現(xiàn)，也是無形的客戶在消費過程中享受到的及時、專業(yè)的服務(wù)。華菱按照“為客戶創(chuàng)造價值”的經(jīng)營理念，構(gòu)建內(nèi)涵豐富的商用車品牌價值體系，從客戶可感知到的每一個環(huán)節(jié)去傳遞品牌價值。

 

那么華菱重卡品牌價值體現(xiàn)在哪里？一是體現(xiàn)在產(chǎn)品質(zhì)量和性能上。華菱在向客戶提供始終如一的、高質(zhì)量的、滿足客戶需求的產(chǎn)品，這是創(chuàng)造并提升華菱重卡品牌價值不可動搖的基石。二是體現(xiàn)在客戶關(guān)系上?？蛻粼敢赓徺I華菱重卡的原因不僅是認為華菱能夠提供的相關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量使人滿意，功能上為客戶解決問題，更源自與企業(yè)所建立關(guān)系帶來的情感性利益。正如華菱董事長經(jīng)常說的：我們要讓客戶買了華菱車后感受到華菱對他的關(guān)懷，從而賦予華菱重卡更多的精神內(nèi)涵，提高華菱品牌對客戶的吸引力和親和力。只有不斷提高華菱的服務(wù)水平、品牌的信譽、知名度、美譽度、客戶忠誠度，華菱的品牌價值才會不斷提升，從而最終實現(xiàn)我們的品牌價值。