■  動(dòng)因：營銷技能需突破

2000年以后，我國商用車市場(chǎng)快速發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭越來越激烈，各商用車企業(yè)在提高銷售和服務(wù)水平上使出渾身解數(shù)。2002年，一汽解放推出“感動(dòng)”服務(wù)品牌，以“親切、快速、有效、合理”的售后服務(wù)，為解放用戶創(chuàng)造更大價(jià)值，得到用戶的認(rèn)可，為解放卡車銷量多年穩(wěn)居行業(yè)前列發(fā)揮了重要作用。目前，解放在全國的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)已達(dá)622家，銷售網(wǎng)點(diǎn)超過300家。

一汽解放銷售公司副總經(jīng)理荊青春告訴記者，從行業(yè)整體情況看，我國商用車銷量增長速度很快，但服務(wù)水平的提升落后于銷量。商用車屬于生產(chǎn)資料，商用車用戶比乘用車用戶對(duì)營銷服務(wù)的需求更迫切。“從營銷技能的水平看，如果說乘用車是本科生水平，商用車就要達(dá)到研究生水平?！彼f。

近兩年，解放卡車的市場(chǎng)表現(xiàn)出色，銷量迅速增長，特別是J6牽引車推向市場(chǎng)后，很快成為新一代主銷產(chǎn)品。此外，解放自卸車、載貨車銷量也在市場(chǎng)上取得突破，解放品牌重卡節(jié)油、安全的優(yōu)勢(shì)，得到越來越多的用戶認(rèn)可。此時(shí)，要鞏固解放卡車的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，需要在銷售和服務(wù)環(huán)節(jié)上下功夫。

■  比賽設(shè)置：全方位比拼

2009年，一汽解放在華北地區(qū)舉辦了地區(qū)性的營銷技能比賽。2010年，一汽解放將這一比賽升級(jí)為全國性的銷售精英技能大賽。從2010年開始，一汽解放汽車銷售公司在集團(tuán)公司品牌戰(zhàn)略的支持下，對(duì)解放銷售體系內(nèi)不同環(huán)節(jié)的相關(guān)人員開展了系統(tǒng)的培訓(xùn)，從銷售流程、人員管理、客戶管理等方面進(jìn)行分層次培訓(xùn)，并對(duì)24家經(jīng)銷商實(shí)施進(jìn)店輔導(dǎo)，推動(dòng)解放營銷網(wǎng)絡(luò)成員自主培訓(xùn)、主動(dòng)學(xué)習(xí)，夯實(shí)營銷基礎(chǔ)，提升營銷能力。

據(jù)了解，大賽的內(nèi)容分為“文試”和“武試”兩大部分，“文試”內(nèi)容為汽車基礎(chǔ)知識(shí)及解放產(chǎn)品知識(shí)、銷售基礎(chǔ)知識(shí)、解放商務(wù)政策和管理要求；“武試”考試內(nèi)容為四方位繞車介紹、自我介紹及現(xiàn)場(chǎng)銷售場(chǎng)景模擬等考試。

今年，一汽解放增加了營銷技能比賽的內(nèi)容。張兵說：“營銷技能涉及全方位工作能力，不僅要把產(chǎn)品推銷出去，還要在車輛出現(xiàn)故障后迅速找出原因，并排除故障。銷售已不僅是簡單的銷售，而是要向用戶提建議，提出運(yùn)輸贏利解決方案，向他們推介更適合的車型?！睆谋荣悆?nèi)容設(shè)置看，服務(wù)商技術(shù)大比武，考查的是維修人員在發(fā)動(dòng)機(jī)、車橋、整車上判斷、排除故障和拆裝的能力；銷售精英技能大賽，比拼的是銷售人員把潛在用戶變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)用戶的能力；服務(wù)精英技能大賽，比的是解決用戶實(shí)際問題的能力。

■  目標(biāo)：在全部網(wǎng)點(diǎn)推廣

解放相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，第一屆大賽有5個(gè)賽區(qū)的人員參加比賽，今年發(fā)展到12個(gè)賽區(qū)、近萬名選手參加，歷時(shí)近8個(gè)月，反映出銷售、服務(wù)商對(duì)營銷以及服務(wù)技能提升的重視程度逐步提高。據(jù)了解，為提高參賽人員的積極性，一汽解放對(duì)獲獎(jiǎng)選手和參賽單位設(shè)置了服務(wù)車等獎(jiǎng)勵(lì)。在銷售精英技能大賽中，為給選手提供量化指標(biāo)，一汽解放邀請(qǐng)富有經(jīng)驗(yàn)的講師和相關(guān)咨詢公司設(shè)置了一整套評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，為評(píng)比提供參照。

荊青春告訴記者，營銷技能大賽決賽，是對(duì)解放在銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)中進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)的一次檢驗(yàn)，各地服務(wù)和銷售人員可在比賽中學(xué)習(xí)到其他經(jīng)銷、服務(wù)商的好做法，并在實(shí)踐中推廣。在比賽中，選手的表現(xiàn)證明，一線銷售和服務(wù)人員的技能水平在提高。他說：“比賽的目的，是使銷售和服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化，成為一線銷售和服務(wù)人員的自覺行為?！睋?jù)了解，一汽解放將為銷售和服務(wù)人員編制小冊(cè)子，將標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)和銷售流程推廣到全部網(wǎng)點(diǎn)，借此打造、提升“感動(dòng)”服務(wù)品牌。