適市場而變 解放三管齊下狠抓營銷軟實力

 

前言：

 

一汽解放，技術(shù)和品牌等硬實力比較“硬”，但在營銷和服務(wù)的軟實力方面卻比較“軟”。當(dāng)重卡市場由賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場時，用戶對營銷和服務(wù)等“軟實力”的需求同樣變得強烈。所以，對一汽解放而言，能否提升其軟實力，將會成為決勝重卡市場的決定因素。

  

第一商用車網(wǎng)記者 武玉彤

 

10月25日，長春冬意漸濃，一汽解放全國營銷技能總決賽則在這里火熱進(jìn)行。據(jù)了解，本次大賽耗時5個月，從初選賽、復(fù)選賽到全國總決賽逾萬人參加。

 

一汽解放，為何如此大張旗鼓地舉辦此次全國性的大賽？解放想要通過比賽提升什么？這場耗時耗費人力的大賽對于解放有何重要意義？

 

顯然，解放熱火朝天的本次總決賽，絕非是一次“超女”“快男”般的十強及冠軍選拔賽，比賽的背后，是一汽解放提升其營銷和服務(wù)軟實力的巨大渴望和強大決心。
 

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2011（第二屆）營銷技能大賽總決賽現(xiàn)場參賽人員各就各位

 

一手硬一手軟 軟實力仍是解放的“硬傷”

 

解放此次全國性的營銷技能大賽，為什么要搞這么大的動靜呢？

 

對于解放來說，此次比賽，就是對其營銷和服務(wù)等軟實力的“補鈣”。

 

就硬實力而言，一汽解放有著其余重卡企業(yè)不具備的“硬”條件和技術(shù)?？梢赃@么說，解放這個歷經(jīng)55載風(fēng)雨的中國最早汽車企業(yè)，重卡行業(yè)的領(lǐng)軍者，民族自主品牌的先鋒力量，本身就有著天生的優(yōu)質(zhì)血統(tǒng)和顯赫的家庭。

 

作為一汽集團(tuán)旗下子的商用車子公司，一汽解放可以得到一汽集團(tuán)強大的支持。一汽集團(tuán)旗下的一汽大眾、一汽豐田、一汽馬自達(dá)等公司是一汽集團(tuán)增量、增效的主要力量。就2010年來說，一汽大眾、一汽豐田、一汽馬自達(dá)分別實現(xiàn)銷售86.99萬輛、51.16萬輛、13.85萬輛。這些公司為一汽集團(tuán)貢獻(xiàn)了大量利潤。而一汽集團(tuán)這個共和國長子把大量資金投到了其研發(fā)中心。一汽研發(fā)中心，大量資金來自乘用車，但大量的研發(fā)成果卻貢獻(xiàn)給了解放。這是其他重卡企業(yè)可望而不可及的。

 

其次，解放J6品質(zhì)與銷量的“給力”有目共睹。作為旗艦車型，2011年1月14日，一汽“高品質(zhì)J6重型車及重型柴油機自主研發(fā)與技術(shù)創(chuàng)新”項目獲得2010年度國家科學(xué)技術(shù)進(jìn)步獎一等獎，使我國高品質(zhì)的重型車首次登上國家最高科技領(lǐng)獎臺，這無疑再次彰顯了中國一汽在自主研發(fā)領(lǐng)域的頂尖實力。

 

然而，與硬實力形成鮮明對比的是，解放在軟實力方面還不夠“強硬”。

 

或許這是因為解放有著太悠久的歷史，也具有一些老國企所特有的弊病。另外，近來重卡市場的火爆也讓解放疲于應(yīng)付市場，沒有精力來進(jìn)一步加強軟實力的建設(shè)。

 

但是，當(dāng)2011年重卡銷售形勢急轉(zhuǎn)直下的時候，即便作為強者，解放顯然也感受到了市場下行的巨大壓力。在軟實力方面若不隨市場進(jìn)行升級，解放又如何維護(hù)王者地位？

 

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積極求變 三管齊下緊抓營銷體系軟實力

 

2011年，解放用加強營銷軟實力的行動展開了“王位”保衛(wèi)戰(zhàn)。

 

在夯實軟實力的一系列行動中，銷售精英大賽與服務(wù)商技能比賽顯然是其重要一環(huán)。

 

事實上，解放的服務(wù)商技能比賽和銷售精英比賽從2010年就開始，但2011年，第二屆營銷技能大賽將比賽的內(nèi)容提升到一個新高度，即在原來的基礎(chǔ)上，新增加了銷售顧問比賽。同時，這次比賽以覆蓋面廣、時間長、項目多等遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了上屆。

 

第一商用車網(wǎng)記者獲悉，25日舉辦的2011道依茨杯解放營銷技能大賽是歷經(jīng)5個月逾萬人參加的最后總決賽，參賽選手為解放全國代理商、服務(wù)站營銷體系人員?？倹Q賽具體包括三大項目：服務(wù)商技術(shù)大比武、銷售精英比賽、銷售顧問比賽，是集銷售、技能、服務(wù)綜合為一體的一場綜合性考驗。
 

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2011（第二屆）銷售精英大賽總決賽現(xiàn)場參賽人員激情演講

 

一汽解放貿(mào)易總公司總經(jīng)理張兵在現(xiàn)場發(fā)言時表示：“本次大賽不僅是對選手日常技術(shù)技能的檢驗，也是一個展示實力、交流技能、提升技術(shù)的平臺，它更讓解放率先在商用車行業(yè)，形成為用戶提供運營解決方案的有效章法”。

 

因此，本次大規(guī)模的比賽旨在通過對解放銷售人員銷售、服務(wù)、維修三方面技能的同步提升，保障用戶購買到最適合的車型、得到最有效的服務(wù)溝通、實現(xiàn)最高效的維修、保養(yǎng)，從售前到售后全面保障用戶的高效運營，從而實現(xiàn)解放營銷體系的新突破。

 

對于參賽選手來說，自然也不僅僅是為了捧回前十強或冠軍的獎杯。本屆服務(wù)冠軍隊代表滄州市中鑫汽車貿(mào)易有限公司總經(jīng)理助理賈增起就深知本次大賽的重要性，他在獲獎后告訴第一商用車網(wǎng)記者：“通過比賽，我們真正希望的是把服務(wù)、銷售、維修的理念也傳達(dá)給公司其他的人，真正做到服務(wù)只有起點，無終點。這才是解放銷售人員的精神所在，和舉辦此次活動的重要意義。也正是之前做到了這一點，在今年重卡市場整體下滑的情況下，我們店實現(xiàn)了銷量逆市增長?！?/FONT>

 

在比賽現(xiàn)場，張兵還向第一商用車網(wǎng)記者透露：“明年的比賽將包括產(chǎn)品、營銷兩方面。明年解放計劃不再進(jìn)行初賽、復(fù)賽，而是直接抽簽進(jìn)行比賽，以檢驗大家的日常工作?！?/FONT>

 

軟硬“齊飛” 解放開啟新征程？

 

如果解放通過舉辦此類比賽，真能將銷售、服務(wù)都提上一個新臺階，則無疑是如虎添翼。

 

可以說，重卡市場是一個質(zhì)量與品牌競爭的市場，但也是一個服務(wù)競爭的市場。產(chǎn)品硬而服務(wù)和銷售軟，這也許是解放很難與中國重汽與東風(fēng)商用車?yán)_差距的原因之一。

 

記者獲悉，當(dāng)一汽解放營銷技能大賽在全國火熱上演的時候，作為其競爭對手，中國重汽2011年全國服務(wù)技能比武大賽總決賽日前已落幕。與此同時，東風(fēng)商用車首屆銷售精英大賽2011年8月在河南拉開帷幕。

 

解放的這次比賽究竟是軟實力的追趕還是超越？解放究竟能不能做到像經(jīng)銷商親口說的“急客戶所急”、“服務(wù)沒有終點，只有起點”？

 

無論如何，讓軟硬“齊飛”，這才是解放快速奔跑的必要條件。“軟”“硬”都要硬，解放才能真正稱雄重卡市場。
 

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