加快部署中國戰(zhàn)略 曼商用車要發(fā)力

 

第一商用車網(wǎng)記者 謝光耀 文/圖

 

再次見到林建興時(shí)，他比原來善談了許多。

 

2年多時(shí)間在中國的磨礪，已經(jīng)讓林建興，這位來自新加坡的曼恩商用車輛貿(mào)易（中國）有限公司總裁，對(duì)中國商用車市場的理解更加深入。

 

相比剛上任時(shí)的拘謹(jǐn)，此時(shí)的林建興，更加自信和務(wù)實(shí)。在市場不確定性加大的“十二五”，這位進(jìn)口品牌的中國區(qū)老總，會(huì)把中國的曼帶往何方？
 

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曼恩商用車輛貿(mào)易（中國）有限公司總裁林建興接受記者采訪

 

看好未來 戰(zhàn)略加速

 

十二五開局年，在林建興的推動(dòng)下，曼（中國）戰(zhàn)略快馬加鞭，布局的速度明顯加快，動(dòng)作接連不斷。

 

11月22日，曼恩商用車輛上海經(jīng)銷3S旗艦店——上海振和汽車銷售服務(wù)有限公司正式開業(yè)，曼在上海地區(qū)落下一子，并在開業(yè)儀式上向首位用戶新疆浦曌集團(tuán)交付了首批2輛TGA 430馬力牽引車。

 

“我們的上海分部即將從代表處升格為分公司?！绷纸ㄅd透露，很快，在3-6個(gè)月內(nèi)，曼卡在江蘇省也將擁有授權(quán)經(jīng)銷商。這樣一來，曼商用車基本實(shí)現(xiàn)了經(jīng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)對(duì)東南沿海的覆蓋，下一步公司將在中西部地區(qū)有所行動(dòng)。

 

戰(zhàn)略部署的加快，得益于林建興對(duì)重卡市場，尤其是進(jìn)口重卡市場的準(zhǔn)確判斷?！半m然整個(gè)重卡市場在下滑，明年可能會(huì)更明顯，但要看到，進(jìn)口車的需求是在增長的，處于上升期。一方面，對(duì)特種車的需求在增長，這對(duì)MAN進(jìn)口卡車肯定是一個(gè)機(jī)會(huì)；另一方面，隨著物流行業(yè)的整合與集約化，物流企業(yè)對(duì)卡車的質(zhì)量與可靠性要求在提升，進(jìn)口牽引車也會(huì)有新的增長。”

 

基于這一認(rèn)識(shí)，林建興大膽提出，在未來3-5年，曼商用車在中國的保有量要爭取在歐洲品牌中占有至少四分之一的份額，實(shí)現(xiàn)保有量“四分天下有其一”。

 

毫無疑問，這一中長期目標(biāo)，在當(dāng)下仍然是充滿挑戰(zhàn)。目前，進(jìn)口品牌在百萬輛級(jí)的中國重卡市場上一共只占有1-2個(gè)百分點(diǎn)，奔馳一騎絕塵，今年銷量有望突破6000輛，沃爾沃、曼和斯堪尼亞緊隨其后，競爭日益激烈。

 

為了推動(dòng)這一目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，林建興寄希望于通過牽引車的拉動(dòng)，為MAN進(jìn)口商用車打造新的增長點(diǎn)。由于曼的全系列車型，包括旗艦版的TGX/TGS牽引車已經(jīng)在2009年之前全面引入中國，因此，牽引車的發(fā)力，更多的要依仗渠道網(wǎng)點(diǎn)的布局。

 

關(guān)于這一點(diǎn)，林建興也已成竹在胸。
 

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曼恩商用車輛上海經(jīng)銷商旗艦店正式開業(yè)
 

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首批交付新疆浦曌集團(tuán)的MAN TGA牽引車

 

網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張 推動(dòng)牽引車“量變”

 

“在接下來的幾年里，物流企業(yè)對(duì)高端卡車的需求量會(huì)越來越大，”林建興表示，“現(xiàn)在‘進(jìn)場’正當(dāng)時(shí)。”

 

據(jù)了解，目前在高端進(jìn)口重卡領(lǐng)域，以直銷為主的底盤銷售仍然占多數(shù)比例。國內(nèi)很多高附加值特種車，如消防車、油田作業(yè)車、電視轉(zhuǎn)播車和泵車等，都需要高質(zhì)量底盤，“這些特種車的上裝有可能比底盤還貴，因此，客戶對(duì)底盤的可靠性要求非常高，只有歐洲進(jìn)口車才能滿足這些高端客戶的需求，所以近年來國外卡車一直以底盤進(jìn)口為主。當(dāng)然，物流行業(yè)也在不斷增長，未來3-5年，特種車還會(huì)保持超過50%的份額，但是牽引車比例會(huì)逐漸增加?！绷纸ㄅd對(duì)第一商用車網(wǎng)記者這樣分析道。

 

為了促進(jìn)牽引車的銷售，林建興不斷在全國針對(duì)性地部署牽引車的經(jīng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。“現(xiàn)在，我們?cè)谥袊箨懙貐^(qū)一共有19個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，包括10家3S經(jīng)銷形象店，4家2S服務(wù)站，以及5家特種車服務(wù)站。但多數(shù)網(wǎng)點(diǎn)集中在東南沿海，因此，從明年開始，我們要逐步把網(wǎng)絡(luò)從東部向湖北、云南、四川和新疆等西部推進(jìn)，使曼恩商用車的高端產(chǎn)品與高端服務(wù)能夠更加貼近我們的客戶。”

 

“我們要在未來兩三年內(nèi)，把渠道伙伴至少增加到35-40個(gè)，其中25家將會(huì)是3S店。而在那些暫時(shí)沒有銷售潛力的地區(qū)，我們也要建立服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，以保障客戶在車輛行駛途中的售后服務(wù)。”林建興告訴記者，其階段性目標(biāo)就是只要有客戶在的地方，就要有MAN的高效服務(wù)?！拔覀儠?huì)加大展覽和宣傳投入，與經(jīng)銷商進(jìn)行更多的合作，擴(kuò)大MAN產(chǎn)品的口碑和知名度。”
 

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MAN TGX重卡已經(jīng)引入中國
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TGX26.480 6×4牽引車

 

兵馬未動(dòng) “本地化”服務(wù)先行

 

如果說底盤和牽引車是曼（中國）未來要收獲的兩顆果實(shí)，那么“本地化”理念就是滋養(yǎng)果實(shí)盛開的沃土。

 

經(jīng)過上任后2年多的市場走訪，林建興根據(jù)中國國情，對(duì)曼公司運(yùn)輸解決方案進(jìn)行了務(wù)實(shí)的本地化改進(jìn)。

 

“要在競爭激烈的市場上取得用戶的信任，讓他們買我們的高端產(chǎn)品，需要我們?yōu)槠淞可矶ㄗ鯩AN商用車運(yùn)輸解決方案。這其中，售前服務(wù)包括了解客戶詳細(xì)情況，運(yùn)輸什么貨物，跑什么線路，為客戶選好合適的產(chǎn)品與配置，并為他們定做金融政策。在交貨過程中，我們要在提車之前對(duì)客戶進(jìn)行培訓(xùn)，保證產(chǎn)品質(zhì)量不出現(xiàn)問題。”談起曼公司專業(yè)的高效運(yùn)輸解決方案，林建興可謂是娓娓道來，“在用戶平時(shí)的運(yùn)營中，我們要落實(shí)我們的承諾，制定完善的售后方案，包括維保方案，零配件方案，使物流公司真正享受到MAN商用車高效駕駛的收益?！?/P>

 

在德國曼先進(jìn)的理念中，林建興也融入了中國國情的一些元素。比如，在融資方案上，除了與跨國的金融機(jī)構(gòu)締結(jié)戰(zhàn)略合作外，他還在謀求與當(dāng)?shù)劂y行合作，為經(jīng)銷商與用戶提供更方便的融資手段?！拔覀?cè)谌ツ?月與西門子財(cái)務(wù)租賃簽訂了戰(zhàn)略伙伴協(xié)議，為MAN的中國客戶提供比較優(yōu)惠的融資方案。在大訂單的招標(biāo)中，我們會(huì)跟西門子財(cái)務(wù)租賃一起進(jìn)行聯(lián)合投標(biāo)。當(dāng)然，在某些情況下，一些客戶覺得西門子的要求太嚴(yán)格，流程太長，因此，我們正在溫州等重點(diǎn)市場上與一些當(dāng)?shù)劂y行洽談，看雙方能否達(dá)成融資方面的深度合作?！?/P>

 

發(fā)力牽引車，擴(kuò)大金融支持，加快鋪設(shè)網(wǎng)絡(luò)、推廣曼“全價(jià)值”理念……在更加務(wù)實(shí)的規(guī)劃與執(zhí)行中，林建興的中國戰(zhàn)略已經(jīng)見到初步的成效。

 

曼要“四分天下有其一”，這一天的到來，還會(huì)很遠(yuǎn)嗎？