王世宏：經(jīng)銷商有發(fā)展 北奔才有信心
“經(jīng)銷商有發(fā)展，北奔才有信心！”
在北奔重汽2012商務(wù)年會(huì)上，北奔重汽總經(jīng)理王世宏認(rèn)為，廠家與經(jīng)銷商之間不僅是相互依存的利益共同體，更是榮辱與共的合作伙伴。“一榮俱榮，一損俱損”，面對(duì)2012年不容樂觀的市場(chǎng)形勢(shì)，經(jīng)銷商只有提高自身能力，真正壯大起來，廠家才能更有信心。
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北奔重汽總經(jīng)理王世宏
作為北奔這樣一家主流的商用車企業(yè)老總，王世宏對(duì)經(jīng)銷商的發(fā)展給出了許多中肯建議。
把風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)放在首位
風(fēng)險(xiǎn)是決定經(jīng)銷商盈利與否的關(guān)鍵所在，王世宏認(rèn)為，經(jīng)銷商必須把風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)放在運(yùn)營的第一位。
“要想規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，需要廠家和經(jīng)銷商共同面對(duì)?！苯?jīng)銷商只依靠自己的力量來解決庫存和資金等問題不現(xiàn)實(shí)，廠家自己來解決也不現(xiàn)實(shí)，只有廠家和經(jīng)銷商聯(lián)合起來，摸清問題，才能使風(fēng)險(xiǎn)可控?！袄щy是暫時(shí)的，發(fā)展是長(zhǎng)遠(yuǎn)的。只有多一份理解，才能多一份信任，少一份風(fēng)險(xiǎn)?！蓖跏篮暾f道。
他認(rèn)為，風(fēng)險(xiǎn)不是簡(jiǎn)單的一句話就能規(guī)避，經(jīng)銷商要對(duì)終端客戶加強(qiáng)把控。他對(duì)經(jīng)銷商說：“你們要把終端客戶的檔案交給我們，讓我們了解真實(shí)的客戶情況，有利于風(fēng)險(xiǎn)的防控，有利于對(duì)經(jīng)銷商的信任，也有利于我們給你們更大的支持。”
王世宏舉例說道：“為什么我們會(huì)跟紅巖機(jī)械共同做融資，一起做‘零首付’？‘零首付’有很大的風(fēng)險(xiǎn)，但當(dāng)我們研究清楚，對(duì)終端客戶的把控到位后，這種風(fēng)險(xiǎn)就不再是風(fēng)險(xiǎn)?！?/FONT>
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正確研判市場(chǎng) 主動(dòng)出擊
王世宏分析，過去一年，一些小的經(jīng)銷商沒有掙到錢，主要原因在于庫存車、融資和回款上?！霸斐蛇@樣的結(jié)果，首先是因?yàn)榇蠹覍?duì)市場(chǎng)的研判都有失水準(zhǔn)，未料到4月份開始商用車逐漸下滑，而且下滑的份額和力度非常之大。之前大家爭(zhēng)資源、搶資源，產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)出現(xiàn)不適應(yīng)性而形成滯銷。形成滯銷后，經(jīng)銷商到期要還款，導(dǎo)致財(cái)務(wù)費(fèi)用對(duì)銀行的平倉在增加。其次，融資成本增加，國家連續(xù)多次提高銀行存款準(zhǔn)備金率，并提高貸款利率，使得融資成本超過了10%，經(jīng)銷商很難盈利?！?/FONT>
在緊張的市場(chǎng)形勢(shì)下，除了正確研判主流市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)的主動(dòng)出擊也顯得十分必要。據(jù)王世宏介紹，2011年北奔做經(jīng)銷商調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)，弱小的經(jīng)銷商在人員配置上不到位，業(yè)務(wù)素質(zhì)水平不高。他建議：“經(jīng)銷商要想占領(lǐng)終端市場(chǎng)，必須把自己的隊(duì)伍建立起來，培養(yǎng)好，激勵(lì)好，讓他們以積極的工作熱情跑向終端，主動(dòng)出擊?！?
王世宏預(yù)測(cè)，2012年的重卡市場(chǎng)困難將更大，經(jīng)銷商也將面臨洗牌。經(jīng)銷商只有對(duì)市場(chǎng)認(rèn)真研究，正確判斷，并鎖定目標(biāo)，主動(dòng)去應(yīng)對(duì)，才能贏得市場(chǎng)，渡過難關(guān)。
經(jīng)銷商也要有十二五規(guī)劃
王世宏表示，北奔有“十二五”規(guī)劃，經(jīng)銷商也應(yīng)有自己的“十二五”規(guī)劃。
“大浪淘沙，不進(jìn)則退。我們廠家給經(jīng)銷商定100輛的指標(biāo)，如果經(jīng)銷商心里只想著這100輛，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。經(jīng)銷商至少要謀劃3年，知道3年以后自己能發(fā)展到什么程度。要有自己的規(guī)劃和愿景，成功屬于有準(zhǔn)備的人，更屬于有思想的人。當(dāng)經(jīng)銷商有了自己的主導(dǎo)思想和理念，就會(huì)有相應(yīng)的措施跟進(jìn)，就會(huì)有人力資源的保障，就有可能實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)?！?/FONT>
王世宏提出，合作發(fā)展，實(shí)現(xiàn)共贏，溝通是關(guān)鍵。經(jīng)銷商要跟廠家在產(chǎn)品、服務(wù)以及管理等方面進(jìn)行有效溝通。多溝通，經(jīng)銷商才能更了解廠家的政策和產(chǎn)品；多溝通，廠家才能及時(shí)了解經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)，了解各區(qū)域市場(chǎng)的走勢(shì)；多溝通，才能建立起廠家與經(jīng)銷商的深厚友誼。
做好市場(chǎng)宣傳和推廣
記者了解到，北奔2011年在細(xì)分市場(chǎng)上做滿意度調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)，對(duì)北奔產(chǎn)品非常滿意的用戶占20%-25%，基本滿意的占35%-40%，整體滿意度超過了70%。但與此同時(shí)，買北奔車的人，大部分都是通過口口相傳，口碑傳播的銷售方式占了公司銷量的主體。這意味著北奔品牌推廣工作做得遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，宣傳的力度太小。
針對(duì)北奔的薄弱環(huán)節(jié)，2011年北奔在市場(chǎng)推廣和宣傳上加大了力度。V3輕量化牽引車推出后，北奔重汽要求凡是能做的、愿意做的、能夠把握住市場(chǎng)的經(jīng)銷商連續(xù)召開產(chǎn)品展示會(huì)。據(jù)介紹，近期北奔在唐山、石家莊、保定等一些區(qū)域的展示會(huì)，成效顯著。
王世宏表示，北奔2012年的一個(gè)重要工作就是如何做好廣告宣傳。圍繞節(jié)能、減排、高效、安全四個(gè)方面，進(jìn)一步傳播北奔品牌?！拔覀冋芯咳绾卧谝恍┦∨_(tái)和中央臺(tái)，就北奔品牌和北奔V3重卡全新系列的推出，做好宣傳策劃。品牌廣告、大區(qū)域的廣告由我們廠家 來做，細(xì)分市場(chǎng)里的廣告，希望由經(jīng)銷商開展起來。比如在包頭，每天早晨7：45，上交通廣播臺(tái)就能聽到紅巖機(jī)械拉煤王的廣告，連續(xù)播出，效果很好。其他經(jīng)銷商也可以在各自地區(qū)效仿嘗試?！?/FONT>
