解放卡車：征服一個(gè)用戶 領(lǐng)馭一個(gè)地區(qū)

在山西省呂梁市的通達(dá)物流運(yùn)輸有限公司，可是當(dāng)?shù)赜忻钠囘\(yùn)輸公司，服務(wù)領(lǐng)域遍布各行各業(yè)，但最主要的是經(jīng)營煤、焦運(yùn)輸業(yè)務(wù)。曾經(jīng)，這個(gè)王牌客戶是某國外品牌的忠實(shí)擁護(hù)者，2006年以前，不僅自己采購了10余輛、還介紹其他兩個(gè)行業(yè)用戶采購某國外著名品牌70臺(tái)。但就在幾個(gè)月后，一個(gè)轉(zhuǎn)瞬之機(jī)，當(dāng)3臺(tái)解放奧威牽引車開進(jìn)這個(gè)“堅(jiān)固堡壘”時(shí)，改變，正在悄悄進(jìn)行。

誰也沒想到，這塊外資著名品牌最放心的營銷堡壘竟然讓“解放”炸開了一個(gè)口子。2006年5月，解放貿(mào)易公司與通達(dá)物流運(yùn)輸有限公司進(jìn)行了多次交流和公關(guān)，市場(chǎng)攻堅(jiān)之難度可想而知，但解放人繃住一個(gè)勁“這么好的產(chǎn)品一定要讓客戶知道”。在一次次洽談、溝通、商榷之后，終于在那個(gè)月底3輛嶄新的解放奧威車開進(jìn)了通達(dá)物流公司，更讓大家沒想到的是，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聞?dòng)嵑缶谷缓翢o動(dòng)靜，或許在他們心里，解放的進(jìn)入不過是客戶嘗個(gè)鮮而已、根本撼動(dòng)不了這頭大象。

不過，轉(zhuǎn)年的7月開始，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可就著急了。剛剛參加完一汽周年廠慶的通達(dá)公司當(dāng)家人一口氣訂購了12臺(tái)解放J6牽引，似乎一切都回天乏力，第二年的8月，53臺(tái)8*4側(cè)翻車廂的解放奧威載貨車雄赳赳、氣昂昂的開進(jìn)了場(chǎng)院，并隨即開始每年的采購、換購，到現(xiàn)在為止186臺(tái)重型運(yùn)輸車輛，全部為一汽解放本部產(chǎn)品。現(xiàn)在該用戶不僅完全忠誠一汽解放產(chǎn)品，而且影響帶動(dòng)了整個(gè)呂梁市的許多集團(tuán)用戶購買。在他的大力宣傳、示范和帶動(dòng)下，解放在呂梁市的集團(tuán)用戶中，從2007年至2010年四年時(shí)間，采購解放產(chǎn)品突破了600臺(tái)。