輕量化助歐曼成功逆襲慘淡重卡市場(chǎng)
受經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響,重卡市場(chǎng)遭遇了嚴(yán)重的銷售危機(jī)。但危機(jī)中往往蘊(yùn)含著機(jī)遇,怎樣把握要看各廠家如何規(guī)劃與布局。記者在走訪安徽卡車市場(chǎng)的過程中發(fā)現(xiàn),歐曼重卡就抓住了這個(gè)機(jī)遇,市場(chǎng)銷量和占有率均有穩(wěn)步增長(zhǎng)。
歐曼重卡是如何強(qiáng)勢(shì)逆襲慘淡的重卡市場(chǎng)?記者采訪了3位歐曼經(jīng)銷商,請(qǐng)他們談?wù)剼W曼戰(zhàn)略的獨(dú)到之處。
歐曼GTL重卡
主持人:2012年中國(guó)卡車市場(chǎng)急劇萎縮,多數(shù)車企深陷銷售危機(jī),而歐曼卻在淡季中平穩(wěn)度過。那么,企業(yè)是如何將危機(jī)化為機(jī)遇的?
許連軍:近兩年來,重卡市場(chǎng)輕量化的趨勢(shì)越發(fā)明顯,尤其是《公路安全保護(hù)條例》的實(shí)施以及對(duì)超載處罰的力度加大。目前,重卡市場(chǎng)需求發(fā)生明顯變化,輕量化重卡成為不少消費(fèi)者購(gòu)買的首選產(chǎn)品。歐曼作為國(guó)內(nèi)較早將技術(shù)與研發(fā)核心轉(zhuǎn)向輕量化的車企,也推出了輕量化產(chǎn)品,這使得歐曼在萎縮的市場(chǎng)中平穩(wěn)過渡。
黃厚軍:計(jì)重收費(fèi)在一定程度上加速了重卡輕量化的市場(chǎng)需求,同時(shí)也截?cái)嗔酥乜ㄓ脩舻摹俺d賺錢”路。因此,現(xiàn)在很多重卡用戶在市場(chǎng)上著手尋找集輕量化、安全可靠、燃油經(jīng)濟(jì)性于一身的重卡車型,從而加快了重卡市場(chǎng)向輕量化的傾斜。歐曼正是憑借對(duì)輕量化重卡的提前布局贏得了市場(chǎng)先機(jī),從而將市場(chǎng)銷售危機(jī)轉(zhuǎn)為機(jī)遇。目前在安徽市場(chǎng),歐曼重卡的銷量和占有率均實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)。
王加德:的確,輕量化是歐曼重卡長(zhǎng)遠(yuǎn)布局的一招妙手。如今,歐曼重卡可以將整車自重最高降低0.8噸,是全國(guó)同類產(chǎn)品中自重最輕的。車身自重的減輕能夠?yàn)橛脩魩聿环频氖找妗8鶕?jù)測(cè)算,一般重卡車身重量每減少10%,其燃油消耗將降低8%。對(duì)卡車來說,重量每減少1噸,其百公里油耗就減少1升,在計(jì)重收費(fèi)政策下,用戶每年增加的收益將達(dá)到10萬元之多。因此,歐曼輕量化產(chǎn)品自上市以來就獲得了用戶的廣泛認(rèn)可,成為高端物流用戶訂購(gòu)的首選車型。
主持人:對(duì)于重卡輕量化,不少用戶難免會(huì)對(duì)整車的可靠性、承載能力等有諸多顧慮。歐曼是如何兼顧輕量化和整車可靠性的?
許連軍:目前實(shí)施重卡輕量化主要有兩條途徑:一是簡(jiǎn)單做減法,即把厚鋼板換成薄鋼板,這種做法會(huì)影響車身整體性能和運(yùn)載能力;二是在優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上引用新材料。歐曼重卡的輕量化之路以新材料、新工藝的應(yīng)用為主,通過優(yōu)化車體結(jié)構(gòu)、采用新型輕量化材料等技術(shù),在保證可靠性及安全性的前提下降低自重,不但不會(huì)損失車身的整體性,還提升了承載能力。
黃厚軍:歐曼重卡的輕量化之路秉承了“平臺(tái)化、模塊化”的設(shè)計(jì)理念,模塊采用新材料和新技術(shù),使車輛自重全面降低,是先進(jìn)技術(shù)和成功經(jīng)驗(yàn)積累的結(jié)晶。如歐曼采用了盤式制動(dòng)器,不僅較易于實(shí)現(xiàn)間隙自動(dòng)調(diào)整、提高制動(dòng)可靠性,還比市場(chǎng)上普遍采用的鼓式制動(dòng)輕60~100公斤;采用的斷開式平衡懸架不但使整車自重降低150公斤左右,同時(shí)平衡軸支架由與車架下翼面相連改為與車架側(cè)面相連接,較好地改善了車架縱梁的受力,保護(hù)了車架縱梁,這在行業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先水平。
歐曼輕量化重卡雖然自重減輕不少,但運(yùn)載能力卻絲毫不打折扣,也得到不少客戶的好評(píng)。北京一家物流公司的客戶反映,即使在路況不太好的路段上行駛,歐曼輕量化重卡滿載運(yùn)營(yíng)一年多也基本上沒“掉過鏈子”。
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主持人:歐曼輕量化重卡整體性和運(yùn)載能力表現(xiàn)突出,那么在用戶關(guān)心的另外幾個(gè)方面——節(jié)油性能、駕駛舒適性等方面有沒有突破?
許連軍:歐曼一貫重視節(jié)油性能。今年年初,歐曼重卡在“節(jié)油冠軍挑戰(zhàn)賽”中創(chuàng)造了百公里耗油29.7升的新紀(jì)錄。而在今年9月底的“第五屆中國(guó)國(guó)際卡車節(jié)油大賽”上,歐曼重卡又拿了5項(xiàng)節(jié)油大獎(jiǎng),其產(chǎn)品是名副其實(shí)的“節(jié)油明星”,可謂是重卡行業(yè)的節(jié)油標(biāo)桿。
今后,歐曼重卡還將匹配梅賽德斯-奔馳OM系列發(fā)動(dòng)機(jī),助力物流行業(yè)的“可持續(xù)發(fā)展”,進(jìn)一步提高用戶的可持續(xù)盈利目標(biāo)。
黃厚軍:歐曼是按照歐洲標(biāo)準(zhǔn)打造的高品質(zhì)重卡,遵照先進(jìn)的節(jié)油理念和技術(shù),比同類型產(chǎn)品省油3%~5%。
在舒適性和操控性方面也優(yōu)于同類車型,特別是歐曼GTL的獨(dú)立熱源系統(tǒng)裝置不需要發(fā)動(dòng)汽車就可以將熱風(fēng)送進(jìn)駕駛室內(nèi),在車?yán)镞^夜再也不會(huì)出現(xiàn)想開空調(diào)取暖又怕費(fèi)油的矛盾心理。車輛人性化的設(shè)計(jì)可以讓貨物運(yùn)輸?shù)玫阶罡弑U稀?/FONT>
王加德:通過歐洲技術(shù)優(yōu)化匹配,歐曼整車和動(dòng)力系統(tǒng)充分發(fā)揮了發(fā)動(dòng)機(jī)的強(qiáng)大動(dòng)力性能。
此外,在舒適性和操控性方面,歐曼吸收了轎車的舒適性設(shè)計(jì),充分利用了既有的空間優(yōu)勢(shì),有效改善了司機(jī)的駕駛體驗(yàn),贏得了廣大用戶的好感。
主持人:車輛除了擁有卓越的品質(zhì),與之相配套的售后服務(wù)體系和營(yíng)銷方式也應(yīng)同步升級(jí)。目前,歐曼在售后服務(wù)體系和廠家推出的利好政策等方面有哪些創(chuàng)新和措施?
許連軍:歐曼推出了世界重卡行業(yè)先進(jìn)的5T服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),在該服務(wù)體系的支撐下,用戶可以享受到從購(gòu)車到用車的“全過程、全周期、全方位、全統(tǒng)一、全滿意”的世界級(jí)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。
在5T標(biāo)準(zhǔn)的指導(dǎo)下,歐曼重卡還推出了10項(xiàng)具體服務(wù)舉措,即專業(yè)銷售、用戶培訓(xùn)、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、保修政策、維修質(zhì)量、配件供應(yīng)、技術(shù)咨詢、緊急救援、投訴處理和超值服務(wù)。標(biāo)準(zhǔn)化的原則和方法實(shí)現(xiàn)了服務(wù)質(zhì)量目標(biāo)化、服務(wù)方法規(guī)范化、服務(wù)過程程序化,從而以更高的服務(wù)水準(zhǔn)實(shí)現(xiàn)用戶滿意。
此外,在利好政策方面,廠家根據(jù)今年的形勢(shì)降低了經(jīng)銷商的銷售指標(biāo),并通過降價(jià)促銷的方式吸引用戶購(gòu)買車輛。
黃厚軍:早在2010年,歐曼就開始推廣全新的服務(wù)站建設(shè)標(biāo)準(zhǔn),從硬件設(shè)備和維修技能等方面提升維修專業(yè)水平,并在全國(guó)范圍內(nèi)布局服務(wù)站點(diǎn)。目前,歐曼在全國(guó)建立了3600 家服務(wù)站、2000家配件店,公路沿線服務(wù)半徑58公里,重點(diǎn)工地、礦區(qū)100%覆蓋;同時(shí)針對(duì)不同客戶類型推出差異化的服務(wù)。比如渣土車晝夜服務(wù)、礦區(qū)自卸車駐點(diǎn)服務(wù)、高速公路服務(wù)站、專用車底盤上裝一站式服務(wù)、大客戶專屬服務(wù)等,有效解決用戶后顧之憂。
此外,我們每年的銷售目標(biāo)大概在1000輛左右,今年由于大環(huán)境不好,廠家給我們適當(dāng)降低了銷售預(yù)期量,并實(shí)行了買車送2萬元大禮包的活動(dòng),刺激用戶購(gòu)買欲望。
王加德:重卡產(chǎn)品因?yàn)榫S修時(shí)間長(zhǎng)、配件供應(yīng)不及時(shí)等因素,影響車輛的出勤率,造成用戶經(jīng)濟(jì)上的損失。針對(duì)這一現(xiàn)象,我們對(duì)產(chǎn)品服務(wù)提出了“限時(shí)維修,主動(dòng)賠償”的新理念。歐曼用戶在全國(guó)任何地方撥打呼叫中心電話,維修人員都會(huì)在2個(gè)小時(shí)之內(nèi)到達(dá)維修現(xiàn)場(chǎng)并承諾24小時(shí)內(nèi)修復(fù)車輛。沒有相關(guān)配件時(shí),服務(wù)站將從新車中拆卸相應(yīng)配件供維修使用。如果無法在24小時(shí)內(nèi)完成修復(fù)工作,服務(wù)站將賠償用戶1500元損失費(fèi),無須用戶提交任何申請(qǐng)手續(xù)。
主持人:通過歐曼幾位經(jīng)銷商代表的介紹可以看出,危機(jī)化機(jī)遇源于對(duì)市場(chǎng)變化的敏銳反應(yīng)和富于遠(yuǎn)見的提前布局,這樣方能轉(zhuǎn)危為安,化腐朽為神奇,這對(duì)深陷危機(jī)的車企是很好的借鑒。