重慶重卡市場低迷中現(xiàn)回暖曙光
重慶號稱“山城”，果真應了“地無三里平”一說。起起伏伏的路，高高低低的橋，路況之復雜讓人咋舌。11月15日~17日，帶著諸多好奇，記者開始了對重慶卡客車市場的調(diào)查走訪。商用車特別是卡車市場蕭條、銷量同比下滑仍然是重慶的主調(diào)。但是讓記者感到欣慰的是，即便下滑的大趨勢難以改變，重慶卡車市場也已經(jīng)出現(xiàn)了回暖的跡象。
市場整體下滑近三成
11月15日，記者來到位于重慶巴南區(qū)的渝南汽車市場，對卡車市場進行了走訪。
“紅巖是我們的主銷品牌，同時也銷售陜汽、重汽等品牌。就紅巖來說，今年我個人賣了150多輛，但是由于整個市場行情下滑，公司總銷量（各品牌總量）比去年同期下降近30%。公司今年對下屬的網(wǎng)絡進行收縮，對人員和場地進行優(yōu)化。我們的辦公室以前坐滿了人，現(xiàn)在只有三四個人，大概有1/3的人員被優(yōu)化了，暫時將銷售人員另行分配崗位，等待行情好轉(zhuǎn)?！敝貞c上汽汽車銷售有限公司（以下簡稱上汽汽車）經(jīng)理甘元亮說道。
同時他還提到，上汽汽車是紅巖在全國最大的經(jīng)銷商，最高峰時的銷量占紅巖總銷量的1/4。紅巖一年銷售2萬多輛，上汽汽車可以占到其中的5000多輛?！敖衲晡覀兊匿N量只占紅巖的15%左右，一方面是市場問題；另一方面是我公司內(nèi)部結(jié)構(gòu)調(diào)整的原因?！备试两榻B道。
據(jù)了解，重慶市場每年的重卡需求量在10000輛左右，其中包括工程運輸、物流和專用車等。除紅巖外，陜汽、重汽、解放、北奔等品牌也都占據(jù)一定的市場份額。
“對于大客戶提出的實際需求，經(jīng)銷商可以向廠家申請政策，紅巖會給予特批價格。這也是今年一個比較明顯的現(xiàn)象。以前廠家的生產(chǎn)緊張，價格上就不會有太大松動。年初時，廠家給我們定的銷售目標是4000輛，后來調(diào)整為3000輛。今年如果按照現(xiàn)在的行情一直下去，完成目標應該沒問題。到目前為止，公司總銷量已經(jīng)有2600輛左右，重慶地區(qū)的銷量在1500輛左右?！备试两榻B道。
市場行情不好的另一個表現(xiàn)就是二級網(wǎng)絡萎縮，甘元亮說道：“我們的二級網(wǎng)絡今年萎縮得很厲害，為了生存，公司就要多做直銷，把主要精力放在開拓直接客戶上。以前我們只做二級都忙不過來，現(xiàn)在在市場競爭的逼迫下，二級經(jīng)銷商的開發(fā)能力、開拓能力都不夠，維護二級網(wǎng)絡的成本也越來越高，二級經(jīng)銷商以前占據(jù)的那一部分市場就有可能丟掉，這就會造成客戶向其他品牌流失。為了維護客戶并保證市場份額，我們銷量的85%都是直銷。這個院內(nèi)有很多二級經(jīng)銷商已經(jīng)關門了，這也是市場優(yōu)勝劣汰的結(jié)果。市場好的時候，二級經(jīng)銷商帶著定金和客戶來提車，一級經(jīng)銷商很樂意把車提給他們。現(xiàn)在市場不好，二級經(jīng)銷商沒有客戶，一級經(jīng)銷商也就不會再讓二級經(jīng)銷商提車?！?/FONT>
紅巖本地優(yōu)勢明顯
重慶是上汽依維柯紅巖商用車有限公司的大本營，依托本地優(yōu)勢，紅巖在重慶卡車市場的占有率較高。
“紅巖在西南片區(qū)的表現(xiàn)很不錯，雖然總量下滑，但是總體來說比其他品牌好得多。畢竟西南地區(qū)是紅巖的傳統(tǒng)區(qū)域，我們不僅有固定客戶，還有固定的、相對完善的售后服務網(wǎng)絡和推廣渠道。在重慶，紅巖在自卸車領域能占70%左右的市場份額；紅巖以前在公路車市場所占的份額較小，今年則能占到20%左右。雖然今年自卸車市場下滑嚴重，可公路車還是按照正常的速度增長。所以現(xiàn)在紅巖在著力提升公路車的份額，在產(chǎn)品價格、促銷、產(chǎn)品配置、型譜等方面都有很大的提升?！备试粮嬖V記者。
作為紅巖多年的經(jīng)銷商，他還頗為感慨地說道：“我們以前的訂單很多，根本不用在銷售上花太多精力，最輕松的時候每天就是坐在辦公室簽單?，F(xiàn)在市場行情不好，從廠家到經(jīng)銷商都要在銷售上下很大功夫。”
細分市場 表現(xiàn)有所差異
在重卡市場整體下滑的趨勢下，各個細分市場的表現(xiàn)也不相同?！敖衲暾麄€自卸車市場都在下滑，主要原因就在于國家整體經(jīng)濟環(huán)境不好，工程開發(fā)建設量減少。與去年相比，重慶今年的基礎設施建設萎縮將近2/3。受政策影響，很多工地都暫停開發(fā)或者延緩開發(fā)，不少工程項目的投資也變得比較謹慎。不過，公路運輸所受的影響不大，公路車一直都有比較穩(wěn)定的需求，物流運輸會定期淘汰或者更新，所以相對自卸車市場來說表現(xiàn)比較穩(wěn)定。”渝南汽車市場某陜汽經(jīng)銷商劉先生分析道。
“重慶的輕軌從2006年就開始建設，目前還在建設當中，規(guī)劃中還要建設多條輕軌線路，原則上會對工程類車輛銷售起到一定的拉動作用。在工程開工前期，挖土方、填土等會需要大量的自卸車。但是建設到現(xiàn)在這種程度，輕軌項目對自卸車需求量最大的時期已經(jīng)過去。很多大規(guī)模的工程都已經(jīng)結(jié)束，不少線路只剩下收尾的地面工程，雖然對自卸車銷量還有一定的拉動作用，但是也不會太大?！眲⑾壬忉尩?。
另外他還提到：“今年惟一有增長的細分市場就是公路載貨車。”
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經(jīng)銷商看淡利潤保份額
對于今年的卡車市場，經(jīng)銷商要面對的除了銷量減少、利潤降低以外，還要面對固有客戶流失、市場份額減少等問題。
“在今年這種情況下，經(jīng)銷商對利潤也看淡了，畢竟要維持運轉(zhuǎn)狀態(tài)就要有固定的費用支出。只有車輛銷售達到一定數(shù)量后，關系的維護、渠道的流通才能保持正常。如果經(jīng)銷商把利潤看得很重，就有可能造成渠道甚至客戶的流失。在這種情況下，經(jīng)銷商寧愿損失一部分利潤也要維護客戶資源，有些車型只賺很少的錢甚至不賺錢。我公司也是如此，有時候為了留住老客戶，虧錢的車我們也賣過。我們虧錢，客戶是知道的，這樣就能跟客戶建立一種比較長期的關系，他們以后在選車時就會優(yōu)先考慮我們。從根本上說，不賺錢甚至虧錢賣車是由于市場上激烈的競爭導致的，有時候，賣車甚至到了不是比較誰賺得多，而是比誰虧得多的地步?！蹦持乜ń?jīng)銷商這樣說道。
為了維持銷量、保住既有的市場份額，各經(jīng)銷商在付款方式上也相對比較靈活?！凹t巖給我們的支持很大，會提供融資，上汽菲亞特也有相關的融資支持。我們還跟市場上很多大型運輸公司、按揭公司、銀行等合作，有多種付款方式供用戶選擇?！备试琳f道。
據(jù)了解，如果用戶選擇廠家融資的方式付款，首付為20%，另加10%的保證金，相當于首付30%就可以把車提走。選擇掛靠大型物流公司的提車底線比較低，一般是20%，資質(zhì)較高的用戶首付10%就可以提車，不過這一般只針對優(yōu)質(zhì)客戶。
“如果用戶選擇廠家提供的融資付款方式，經(jīng)銷商就要承擔回購風險。如果用戶連續(xù)3個月沒有還款，我們就要自己把車買回來，這樣的付款方式其實是把風險轉(zhuǎn)嫁到經(jīng)銷商身上，我們并不希望用戶都選擇這種方式付款，除非是穩(wěn)定客戶、大客戶，我們才會這樣操作，不到萬不得已，我們不愿意這樣做。在今年這種市場情況下，最重要的就是控制風險，與承擔風險相比，利潤適當減少反而是次要的。至于按揭公司，它們有自己的渠道可以消化風險，只是手續(xù)費相對高一點，不過也在客戶承受范圍之內(nèi)。另外，全款提車的客戶在重慶地區(qū)占到70%，車型主要是工程車、自卸車。工程車和自卸車實際上也可以做分期，但是買這類車的客戶手上的自有資金一般都比較多。選擇做按揭的一般是公路運輸用戶，他們在運營過程中要自己墊付一部分費用。比如有的用戶需要自己墊付貨款、油費，有些用戶的結(jié)算方式是滾動付款，根據(jù)運營情況不一樣而有所區(qū)別。在這種情況下，一部分公路車用戶需要做按揭?！备试粮嬖V記者。
重卡市場出現(xiàn)回暖跡象
通過走訪，記者發(fā)現(xiàn)，重慶重卡市場回暖的趨勢已經(jīng)開始出現(xiàn)?！拔冶容^看好重慶明年的卡車市場，因為從重慶到貴州的渝黔鐵路要開始施工建設，工期會持續(xù)4年。而且據(jù)我們了解，高鐵項目也會在明年開工?！眲⑾壬f道。
甘元亮也表示：“我們有自己的售后服務渠道和配件經(jīng)銷網(wǎng)絡，還有一些穩(wěn)定的直接客戶，加上我們對市場銷量的分析，應該說重慶的重卡市場開始出現(xiàn)緩慢回升的趨勢，現(xiàn)在正好處在從谷底回升的節(jié)點上。從9月開始，市場就有一定程度的回暖。我做過一份今年的月度銷量曲線圖，9月以后的銷量與前9個月的銷量、低谷時期相比呈上升態(tài)勢。
另一方面，重慶是一個重卡集散地，四川、貴州、云南、湖北，包括長江中下游一些省份的用戶買車都會到重慶來。首先，紅巖是重慶的企業(yè)，北奔在重慶也有生產(chǎn)廠家；發(fā)動機方面，濰柴在重慶建廠，很多主機廠都開始向重慶集中。另外，重慶的散戶很有向外開拓發(fā)展的精神，很多用戶都在重慶買車后出去干活兒，他們漸漸形成了自己的團隊。散戶幾乎占到我公司客戶數(shù)量的60%，公司的固定客戶大概只有40%，這部分客戶帶來的利潤是公司的固定利潤。基于這些考慮，我對明年市場出現(xiàn)回升還是持樂觀態(tài)度的。”
