廣東重卡市場有喜有憂 如何辯證地看？
“下半年，最看好的是黃標(biāo)車淘汰產(chǎn)生的新舊車輛折換，下半年的銷量基本上就靠這個了，市場會不會有短暫爆發(fā)和‘黃換綠’的執(zhí)法力度嚴(yán)格與否有很大關(guān)系?！币黄夥沤?jīng)銷商廣州市粵成汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理關(guān)先生告訴記者。
“由于‘黃換綠’，今年的市場還有一定需求，但整體來說依舊處于下滑狀態(tài)。東莞市場主要以載貨車為主，工程車和攪拌車市場基本沒有需求?！睎|莞市飛戈汽車貿(mào)易有限公司總經(jīng)理劉國津說。
“上半年能夠完成廠家給我們下的銷售指標(biāo)。由于重卡市場環(huán)境不怎么好，基礎(chǔ)建設(shè)基本上沒有，下半年我們的銷售基本上要看黃標(biāo)車淘汰的執(zhí)行情況。”華菱廣州某經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人鄭強(qiáng)（化名）說。
“廣東地區(qū)的下半年市場提升很難，能持平就很不錯了。深圳市場非常大，標(biāo)載牽引車、港口牽引車銷售形勢不錯；湛江地區(qū)主要銷售的是重載牽引車，由于地理位置偏僻，長途干線物流發(fā)展緩慢，市場容量很小。今年市場慢慢飽和了，量也就下去了?！绷拷辰?jīng)銷商負(fù)責(zé)人說。
在這樣的市場大環(huán)境下，重卡市場可謂是幾人歡喜幾人憂。為進(jìn)一步了解廣東重卡市場情況，記者走訪了廣東區(qū)域的相關(guān)重卡經(jīng)銷商。
“安靜”的運(yùn)輸市場
喜在哪里？有希望
6月，重卡銷量降幅相比前幾個月有所趨緩。談到下半年廣東重卡市場的前景時，幾家經(jīng)銷商的態(tài)度雖有些無奈，但還是抱有希望。問及影響廣東市場下半年銷量的因素，黃標(biāo)車淘汰、港口車是幾家經(jīng)銷商提到頻率最多的詞。
“上半年收尾階段，公司并沒有完成廠家下發(fā)的任務(wù)指標(biāo)，只完成了80%，相比去年同期下滑30%。下半年銷量主要取決于黃標(biāo)車淘汰的實(shí)施情況，取決于政府的執(zhí)法力度。執(zhí)法嚴(yán)格，車輛的新舊折換必然會給市場帶來一個小高峰。如果力度小，那就另當(dāng)別論了?！?關(guān)先生繼續(xù)向記者介紹說，“今年港口牽引車市場形勢喜人，只是市場競爭很激烈。各個重卡品牌都積極參與競爭，力求瓜分這塊蛋糕，實(shí)際上這部分市場幾乎被各品牌均分了，并沒有表現(xiàn)特別突出的。不像往年，解放的港口牽引車一枝獨(dú)秀，去年就有3000多輛的銷量。不過，陽光總在風(fēng)雨后，我對于下半年的市場回暖還是抱有希望的?！?
“6月30日之前，不合格的車要被淘汰，是‘黃換綠’的高峰期。廣東有些地方限行，沒有綠標(biāo)的車輛不能通行。再加上政府給予1.5萬~3萬元補(bǔ)貼，所以政策的實(shí)施對車輛的銷售有很大促進(jìn)作用?！?劉國津進(jìn)一步解釋說，“針對市場情況，重汽廠家也采取了很多措施，比如針對‘黃換綠’，給予每輛車1萬~1.5萬元的補(bǔ)貼；針對車型升級，采取國四、國五同價進(jìn)行促銷；加大市場終端宣傳強(qiáng)度和服務(wù)力度。立志在銷售淡季練好內(nèi)功，穩(wěn)扎穩(wěn)打，不急不躁，迎接新的市場挑戰(zhàn)?！?/FONT>
鄭強(qiáng)則表示，市場瞬息萬變，影響因素太多，對下半年市場發(fā)展很難把握，不能妄加評論，要腳踏實(shí)地地做好目前的業(yè)務(wù)，積極地把握產(chǎn)品、把握市場、把握機(jī)遇。
湛江重卡市場容量較小，其中重載牽引車市場每年新增的銷量主要被聯(lián)合卡車和柳汽霸龍兩個品牌平分；載貨車市場相對發(fā)達(dá)，保有量在1000輛以上，其中柳汽霸龍占據(jù)70%的份額，而青島解放、歐曼、華菱等品牌都相繼疏遠(yuǎn)或離開了湛江市場。
究其原因，聯(lián)合卡車相關(guān)人員告訴記者：“重載牽引車市場發(fā)展快，是因?yàn)閷氫撜拷撹F、中科煉化項(xiàng)目落戶東海島，項(xiàng)目需要上千輛重卡搞建設(shè)。第一期剛剛結(jié)束，第二期、第三期預(yù)計(jì)下半年或明年開始動工。另外，柳汽在湛江市場表現(xiàn)較好是因?yàn)榱槍φ拷袌鲋贫藛为?dú)的服務(wù)政策，畢竟距離近好辦事。其他品牌，一是很難進(jìn)入湛江市場；二是也沒必要花這么大精力去打理這塊小市場?！?/FONT>
憂在哪里？影響因素雜亂
經(jīng)濟(jì)發(fā)展求穩(wěn)基調(diào)已定，很多工程項(xiàng)目開工無定期、房地產(chǎn)行業(yè)低迷、排放升級等因素持續(xù)影響著重卡市場。緊接著七八月份又是重卡銷售傳統(tǒng)淡季，市場還能好到哪里去？記者在走訪一線經(jīng)銷商時即感受到了“門庭冷落車馬稀”的窘狀。
“市場競爭很無序，用戶不愿意更換車輛，不愿意追加投資。一些老客戶跟我說，有業(yè)務(wù)，但是不想做，主要是價格太低，接單已經(jīng)沒有意義。另外，金融這塊現(xiàn)在做起來比較困難。社會融資成本高，銀行按揭要求有固定資產(chǎn)做抵押，加上經(jīng)銷商對客戶的考察并不專業(yè)，風(fēng)險很大?！标P(guān)先生說。
據(jù)了解，黃標(biāo)車淘汰政策執(zhí)行是存在缺陷的。一是政府補(bǔ)貼速度慢，很多用戶一月份“黃換綠”的補(bǔ)貼費(fèi)用到現(xiàn)在還沒有拿到。其中補(bǔ)貼是根據(jù)車輛的登記年份來計(jì)算，分不同臺階，2006年7月以后的車輛能拿到最高3萬元。二是執(zhí)法不嚴(yán)格，廣州卡車市場有年票（路橋費(fèi)、進(jìn)城費(fèi)等一次性收取費(fèi)用的憑證），其中年票、滯納金和“黃換綠”的補(bǔ)貼費(fèi)用差不多。很多不進(jìn)城的車主不買年票，就更沒有必要“黃換綠”。
“工程車市場從去年開始就下滑嚴(yán)重，東莞的建設(shè)項(xiàng)目很多都停工了，基本沒需求。另外，基本上都是外地牌照的車在東莞搶活干，這個因素對東莞本地工程車輛的銷售沖擊很大，不像廣州和深圳管理嚴(yán)格。東莞的基礎(chǔ)建設(shè)已經(jīng)很完善，值得一說的在建工程是地鐵建設(shè)，其中一條線已經(jīng)完成，剩余的3條線處于停工狀態(tài)，可能是項(xiàng)目資金問題?！眲蛘f。
如何面對？辯證地看
“我1992年跟卡車打交道，經(jīng)歷過市場爆發(fā)期，也經(jīng)歷過市場低谷期，身邊確實(shí)有存活艱難的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，我們公司暫時沒有考慮轉(zhuǎn)移重心?？ㄜ囎鳛樯a(chǎn)資料是不可或缺的，尤其是解放品牌，我還是有信心的，絕對不能沉浸在市場的低迷之中?！标P(guān)先生說。
與堅(jiān)守相反的是轉(zhuǎn)移?！坝捎谫Y金壓力大，為防止資金鏈斷裂，有些經(jīng)銷商不再把業(yè)務(wù)重心放在銷售重卡上，而轉(zhuǎn)向其他的業(yè)務(wù)發(fā)展，比如輕卡業(yè)務(wù)、跟卡車相關(guān)的配件業(yè)務(wù)以及物流運(yùn)輸業(yè)務(wù)等，相對應(yīng)的重卡板塊銷售人員精力也都向其他業(yè)務(wù)傾斜?！蹦辰?jīng)銷商負(fù)責(zé)人說。
如此市場形勢下，常規(guī)方法似乎已經(jīng)不能奏效，需要廠家經(jīng)銷商另辟蹊徑，尋找更加積極的應(yīng)對措施。
劉國津表示，廠家要秉持“經(jīng)營淡季”的淡季營銷管理理念，在銷售、服務(wù)、金融、品牌推廣等方方面面創(chuàng)造有利條件，經(jīng)銷商才能依托政策支持在市場上沖鋒陷陣。
“淡季不閑著，積極打造經(jīng)銷商自我品牌。比如增加走訪客戶頻次，溝通客戶關(guān)系，通過服務(wù)贏得口碑；加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)，包括專業(yè)知識建設(shè)和團(tuán)隊(duì)能力建設(shè)；在產(chǎn)品、機(jī)制、培訓(xùn)、人力等各方面做好準(zhǔn)備，為銷售旺季打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，以備搶占先機(jī)?！编崗?qiáng)表示。
