11月7日，中國重汽黨委書記、董事長馬純濟赴重慶調(diào)研，給重慶區(qū)域的營銷隊伍上了生動一課。

馬純濟強調(diào)，面對良好的市場形勢與產(chǎn)品優(yōu)勢，營銷系統(tǒng)一方面做好自身建設(shè)和整體能力水平的提升，把市場開發(fā)放在首位是重中之重，自身能力提高是根本保障。另一方面要提升市場謀劃策劃能力，不斷認(rèn)識市場，研究市場，創(chuàng)新思路。要以“非洲賣鞋”的故事啟發(fā)思路，對市場再認(rèn)識，深層次思考，不斷找到市場的潛力和空間；要以“田忌賽馬”的思路研究競爭，發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢，加強謀劃策劃，深入運作市場，把優(yōu)勢做足、做到位，以優(yōu)勢戰(zhàn)勝對手的劣勢，創(chuàng)造新的市場優(yōu)勢。

聯(lián)系到中國重汽銷售部今年在重慶地區(qū)所取得的突破，馬純濟這段話更顯得頗有深意。

創(chuàng)新思維

“非洲賣鞋”的故事強調(diào)的是轉(zhuǎn)變思路，在看似不可能中尋找市場機會，“田忌賽馬”思路意在突出自身優(yōu)勢。這兩則管理寓言和“新木桶長板理論”其實異曲同工：轉(zhuǎn)變思路把木桶傾斜，重點發(fā)揮長板優(yōu)勢，讓短板不短、長板更長，桶里的水越裝越多。

上學(xué)的時候，老師總拿“木桶理論”教育我們說，木桶上最短的板決定了木桶的盛水量，所以學(xué)習(xí)不能偏科?！靶履就袄碚摗眲t不然——當(dāng)把桶傾斜，你會發(fā)現(xiàn)一只桶能裝多少水實際上取決于長板。偉大的公司未必每塊板都強，但總能把長板也就是核心競爭力做到極致。

中國重汽銷售部重慶分公司就很好地運用了“新木桶理論”。

1~10月，中國重汽銷售部在重慶及達州、廣安的銷量達到2524輛，同比增長215%！中國重汽銷售部重慶分公司經(jīng)理張可認(rèn)為，能夠達到這樣的效果，主要就是結(jié)合產(chǎn)品優(yōu)勢主打重點市場的“抓大放小”的營銷策略。

抓住長板

“新木桶長板理論”，首先在于找準(zhǔn)自己的“長板”。這也就是中國重汽銷售部重慶分公司所謂“抓大放小”策略的含義——突出核心競爭力，關(guān)注重點領(lǐng)域。

張可表示，“今年我們整個營銷網(wǎng)絡(luò)有的放矢，關(guān)注重點領(lǐng)域，根據(jù)地域、行業(yè)特點選擇相應(yīng)突破口，深入到目標(biāo)市場當(dāng)中，取得了突破。”

在競品占據(jù)相當(dāng)優(yōu)勢的重慶地區(qū)，中國重汽表露出“敢于亮劍”的強大自信，歸根到底還是來自全面引進曼技術(shù)產(chǎn)品所帶來的核心競爭力。

在干線物流、渣土車、水泥攪拌車及專用車等領(lǐng)域，曼技術(shù)產(chǎn)品的核心優(yōu)勢也確實得以充分發(fā)揮，使得今年豪沃T系列、豪瀚J系列產(chǎn)品在重慶地區(qū)收獲了一批細(xì)分行業(yè)的客戶。

2017年，中國重汽在重慶區(qū)域不僅保住了傳統(tǒng)工程車市場，公路車份額穩(wěn)步上升：540超大馬力T7H牽引車廣獲市場認(rèn)可；數(shù)批攪拌車在重慶各大攪拌站全面開花；T5G、J5G系列的輕量化自卸車穿梭于各大工地料場；采用重汽底盤的“重慶造”專用車活躍于城市建設(shè)之中；行業(yè)內(nèi)首批中置軸轎運車率先交付重慶大客戶。

曼技術(shù)產(chǎn)品的安全可靠、耐用節(jié)油優(yōu)勢在干線物流表現(xiàn)最充分，所以牽引車增長也是最快的；水泥攪拌車在山區(qū)工況良好適應(yīng)性的同時，突出輕量化優(yōu)勢；載貨車、專用車，則根據(jù)法規(guī)政策要求及時跟進。

“從目前我們的銷量構(gòu)成來看，牽引車所占比例最高，占到42.6%，傳統(tǒng)優(yōu)勢的自卸車占到38%。這樣的比例代表著重汽銷售部以往公路車的弱勢已經(jīng)成為優(yōu)勢?！睆埧烧J(rèn)為這是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更加健康，代表行業(yè)未來發(fā)展的亮點。

重點突破

策略上“抓大放小”已經(jīng)確定了，具體戰(zhàn)術(shù)上如何實現(xiàn)突破呢？

張可表示，“酒香也怕巷子深，要讓更多用戶了解重汽釀的好酒?！笔袌鲩_發(fā)其實沒有什么訣竅，就是一個又一個陣地，一位又一位客戶，堅持不懈、扎實推進。

“一方面是營銷網(wǎng)絡(luò)整體發(fā)力，及時解決經(jīng)銷商反饋，提高網(wǎng)絡(luò)積極性；一方面是加大市場推廣力度，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)思維通過線上、線下的產(chǎn)品推介、產(chǎn)品試用和用戶拜訪等形式，讓更多的用戶了解中國重汽產(chǎn)品；再有就是堅持服務(wù)先行，包括不停車服務(wù)、后市場的智能化服務(wù)等形式，化解用戶的后顧之憂?！睆埧蛇@樣總結(jié)。

值得一提的是，通過深入研究政策法規(guī)，重慶分公司年初即已提前預(yù)判了市場增量的到來，及時推出輕量化水泥攪拌車產(chǎn)品，從而“一炮打響”。據(jù)了解，配置豪沃T5G、豪瀚J5G系列的8×4水泥攪拌車，不僅輕量化達標(biāo)，而且動力強，適應(yīng)山區(qū)道路工況，一經(jīng)推出即占據(jù)了市場更新產(chǎn)品的先機，從而占到了今年整個重慶市場水泥攪拌車的60%。

張可表示，集團領(lǐng)導(dǎo)的走訪帶來營銷新思維，指明營銷工作方向、目標(biāo)?！懊髂曛貞c地區(qū)應(yīng)該還會保持穩(wěn)定增長，我們要進一步關(guān)注市場走勢，抓住機會，在重點客戶群體做好曼技術(shù)產(chǎn)品、尤其是利用我們的天然氣產(chǎn)品優(yōu)勢去占領(lǐng)競品的傳統(tǒng)市場，取得新的增量?！?/p>