第一商用車(chē)網(wǎng) 鄭林海

這兩天，重卡行業(yè)最火爆的消息，莫過(guò)于一汽解放爆出4月重卡銷量再破紀(jì)錄，達(dá)到驚人的5.7萬(wàn)輛，同比大增約90%，引起行業(yè)密切關(guān)注。

而且，據(jù)此測(cè)算，今年1-4月，解放累計(jì)銷售重卡已高達(dá)14.68萬(wàn)輛，同比上漲21.7%，2020年度目標(biāo)任務(wù)完成已接近50%（（解放2020年中重卡目標(biāo)30萬(wàn)輛，而在2019年中重卡銷量中，重卡比例高達(dá)97%）。自復(fù)工復(fù)產(chǎn)以來(lái)，在國(guó)內(nèi)重卡市場(chǎng)，解放取得如此成績(jī)背后的原因是什么？給行業(yè)又帶來(lái)哪些啟示？

2月全面復(fù)工復(fù)產(chǎn) 月產(chǎn)量達(dá)18300輛

在4月28日舉辦的“疫情之后的2020中國(guó)商用車(chē)市場(chǎng)發(fā)展機(jī)遇”云論壇上，一汽解放銷售公司黨委書(shū)記、總經(jīng)理王志才發(fā)表演講，列舉了解放之所以能夠在疫情期間及復(fù)工復(fù)產(chǎn)以來(lái)取得這樣的成績(jī)，都做出哪些應(yīng)對(duì)舉措。他表示，目前一汽解放已經(jīng)確立了近幾個(gè)月的營(yíng)銷新目標(biāo)，開(kāi)展“戰(zhàn)百日”營(yíng)銷活動(dòng)，對(duì)后疫情時(shí)代的商用車(chē)市場(chǎng)充滿信心。

“一季度，我國(guó)遭受了疫情的突襲，社會(huì)發(fā)展的節(jié)奏被打亂；而隨著國(guó)際‘黑天鵝事件’頻出，國(guó)際疫情爆發(fā)，給國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇帶來(lái)了二次沖擊。從商用車(chē)行業(yè)來(lái)看，疫情影響下，各商用車(chē)企經(jīng)歷了防疫、復(fù)工、產(chǎn)銷受阻等多方面的考驗(yàn)，導(dǎo)致一季度銷量同比下滑28.4%，開(kāi)局不利?！蓖踔静耪f(shuō)道。

王志才還表示，今年一季度，一汽解放雖然也面臨假期延長(zhǎng)、物流停滯等嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，但始終沒(méi)有按下暫停鍵，一直保持著“怠速”行駛，從而有效的避免了“冷啟動(dòng)”帶來(lái)的不利影響。在此期間，一汽解放通過(guò)線上辦公，開(kāi)展積極的市場(chǎng)洞察。通過(guò)對(duì)行業(yè)動(dòng)態(tài)的有效監(jiān)控，一汽解放預(yù)判到疫情會(huì)在3月末得到有效的控制，二季度將會(huì)出現(xiàn)報(bào)復(fù)性反彈需求?；诖?，一汽解放董事長(zhǎng)、黨委書(shū)記胡漢杰親自部署，于1月26日成立疫情防控工作領(lǐng)導(dǎo)小組，緊急制定了以保落實(shí)、保銷售、保供應(yīng)、保人員、保生產(chǎn)、保發(fā)運(yùn)的“六保戰(zhàn)役”工作方針，準(zhǔn)確研判采供、生產(chǎn)、發(fā)運(yùn)等各個(gè)供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)存在的風(fēng)險(xiǎn)，統(tǒng)籌安排資源，保障一汽解放的高效運(yùn)轉(zhuǎn)。

在一汽解放的統(tǒng)籌安排和多方面的共同配合下，2月10日，一汽解放便率先實(shí)現(xiàn)全面的復(fù)工復(fù)產(chǎn)，當(dāng)日便達(dá)成量產(chǎn)；而且，2月份日產(chǎn)最高達(dá)到1249輛，月產(chǎn)18300輛，銷售13200輛，更進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)一季度商用車(chē)銷量達(dá)10.8萬(wàn)輛。

五方面舉措應(yīng)對(duì)疫情 一季度商用車(chē)銷量為10.8萬(wàn)輛

“回首抗‘疫’歷程，一汽解放之所以逆勢(shì)前行，是因?yàn)槲覀冊(cè)谝咔槠陂g共有五方面的應(yīng)對(duì)舉措?！蓖踔静趴偨Y(jié)說(shuō)道。

首先，準(zhǔn)確的洞察，科學(xué)的謀劃，搶占先機(jī)。一汽解放精準(zhǔn)洞察疫情的形勢(shì)和發(fā)展變化，結(jié)合華為“洞察方法論”，依托車(chē)聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)，建立了疫情的信息收集、分析機(jī)制，為后續(xù)的復(fù)工復(fù)產(chǎn)，資源的組織，策略的調(diào)整，提供了決策依據(jù)。此外，緊抓市場(chǎng)機(jī)遇，緊密的洞察商用車(chē)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的啟動(dòng)情況，洞察大物流公司的復(fù)工情況，統(tǒng)計(jì)各個(gè)物流線路暢通情況，并利用車(chē)聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)監(jiān)控解放運(yùn)營(yíng)車(chē)輛的活躍度等數(shù)據(jù)，預(yù)判市場(chǎng)啟動(dòng)的時(shí)間。

其次，聚焦客戶，保障他們的正常運(yùn)營(yíng)。一汽解放通過(guò)行業(yè)媒體、解放英雄會(huì)、微信號(hào)等平臺(tái)，廣泛聽(tīng)取客戶聲音，分析客戶運(yùn)營(yíng)中存在的痛點(diǎn)和難點(diǎn)，從而制定了一系列客戶關(guān)懷舉措。

三是渠道賦能，解決痛點(diǎn)。疫情下，商用車(chē)企面臨著線下?tīng)I(yíng)銷受阻、經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn)困難、產(chǎn)品供應(yīng)不及時(shí)、配件保障無(wú)法保證、防疫物資少等多方面的壓力，針對(duì)這些痛點(diǎn)和難點(diǎn)，一汽解放快速響應(yīng)，多措并舉，為渠道賦能。以經(jīng)銷商資金壓力為例，一汽解放實(shí)施網(wǎng)絡(luò)融資、終端融資等一系列的支持，通過(guò)提供綠色通道、開(kāi)發(fā)金融產(chǎn)品等，助力經(jīng)銷商攻堅(jiān)克難。

四是營(yíng)銷變革、與時(shí)俱進(jìn)。在疫情的這段時(shí)間里，我國(guó)的商用車(chē)行業(yè)掀起了線上營(yíng)銷的熱潮，一汽解放也從渠道、形勢(shì)等維度開(kāi)展了一系列創(chuàng)新的營(yíng)銷舉措，攜手經(jīng)銷商，一起開(kāi)拓線上營(yíng)銷。同時(shí)，為了讓卡友更為了解產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和服務(wù)優(yōu)勢(shì)，一汽解放設(shè)立了周末大講堂，彼時(shí)一汽解放的高管和技術(shù)專家團(tuán)隊(duì)紛紛亮相，揭秘產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，講解駕駛技能、服務(wù)技巧等。 

據(jù)了解，僅在今年一季度，一汽解放和經(jīng)銷商舉辦的線上營(yíng)銷會(huì)超過(guò)800場(chǎng)，傳播力量穩(wěn)步提升。傳播也取得了較大的收獲，區(qū)域?qū)用嫔希黄夥旁谖鞑?，僅用百日便取得銷量破萬(wàn)的成績(jī)；京津冀一季度實(shí)現(xiàn)了長(zhǎng)春和青島雙基地、雙破萬(wàn)的成績(jī)。

五是苦練內(nèi)功，勠力同心。通過(guò)全體解放人的共同努力，一季度商用車(chē)銷量達(dá)10.8萬(wàn)輛，達(dá)成了首季的既定目標(biāo)。

結(jié)語(yǔ)

疫情之后，我國(guó)商用車(chē)發(fā)展將迎來(lái)新拐點(diǎn)，挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存。王志才表示，雖然商用車(chē)企業(yè)迎來(lái)了產(chǎn)品升級(jí)和模式創(chuàng)新，但我國(guó)出口將進(jìn)一步受阻，供應(yīng)鏈上下游還存在沖擊和潛在的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也存在著并購(gòu)機(jī)會(huì)，這些都將為商用車(chē)后續(xù)發(fā)展帶來(lái)變化。