復(fù)工復(fù)產(chǎn)，讓經(jīng)濟(jì)恢復(fù)活力。這是疫情發(fā)生后各行各業(yè)相同的訴求。一汽解放復(fù)工復(fù)產(chǎn)之路走得既快且穩(wěn)。根據(jù)中汽協(xié)數(shù)據(jù)顯示，4月，我國(guó)重卡銷量為19.1萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)61％；一汽解放4月重卡銷售5.8萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)90.7％，增速遠(yuǎn)超市場(chǎng)平均水平，創(chuàng)造了一汽解放乃至整個(gè)商用車行業(yè)的月度銷量歷史紀(jì)錄。實(shí)際上，早在復(fù)工滿1個(gè)月（即3月11日）的時(shí)候，一汽解放的日產(chǎn)量就已經(jīng)從500輛恢復(fù)至1500輛，相當(dāng)于疫情發(fā)生前的正常水平。

產(chǎn)銷量恢復(fù)且有大幅增長(zhǎng)，然而今年的情況卻不能簡(jiǎn)單用“樂(lè)觀”一詞來(lái)概括。在充滿生機(jī)的市場(chǎng)背后是排放標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)換的一系列復(fù)雜準(zhǔn)備。從今年7月1日起，城市用重型車將開(kāi)始執(zhí)行國(guó)六排放標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)被稱為史上最嚴(yán)格的排放標(biāo)準(zhǔn)一時(shí)間也讓不少企業(yè)談之色變。從國(guó)五升級(jí)到國(guó)六，至今年7月1日只有36個(gè)月，留給企業(yè)的準(zhǔn)備時(shí)間非常緊張，極為考驗(yàn)企業(yè)的技術(shù)儲(chǔ)備。為響應(yīng)“藍(lán)天保衛(wèi)戰(zhàn)”，京津冀、汾渭平原、珠三角、長(zhǎng)三角、成渝地區(qū)等地已經(jīng)開(kāi)始提前實(shí)施國(guó)六排放標(biāo)準(zhǔn)。不同地區(qū)對(duì)國(guó)六標(biāo)準(zhǔn)有著不同的實(shí)施進(jìn)度，人為提高了企業(yè)協(xié)調(diào)的難度。突如其來(lái)的疫情徹底讓很多企業(yè)“懵了”，零部件斷供，實(shí)驗(yàn)排期延后，一下子打亂了企業(yè)的原有部署計(jì)劃。

在這樣的背景下，無(wú)論是產(chǎn)品準(zhǔn)備、排產(chǎn)計(jì)劃，還是市場(chǎng)營(yíng)銷，一汽解放都堪稱是重型車領(lǐng)域的標(biāo)桿性模板。

產(chǎn)品過(guò)硬，布局有序

“國(guó)六產(chǎn)品，我們?cè)缫褱?zhǔn)備就緒。”2019年，一汽解放多場(chǎng)展示齊裝滿員的國(guó)六車型，給經(jīng)銷商和用戶以信心。2019年12月12日，在一汽解放商務(wù)年會(huì)上，一些國(guó)六新品集體亮相，成為寒冬里的一抹亮色。這已經(jīng)是繼2019年6月底之后半年之內(nèi)一汽解放第二次大規(guī)模集中展示自家國(guó)六產(chǎn)品。

產(chǎn)品展示能夠帶來(lái)的是市場(chǎng)期待。一汽解放的市場(chǎng)營(yíng)銷層次更讓人津津樂(lè)道。一汽解放把第一輪關(guān)注的重點(diǎn)投向了山西與陜西。山西與陜西有較強(qiáng)的特殊性。受政策限制，山西與陜西用戶對(duì)天然氣產(chǎn)品有著極高的依賴程度。

“馬力大，動(dòng)力足夠用。”這是山西與陜西很多用戶對(duì)國(guó)六解放天然氣重卡的最直觀評(píng)價(jià)。能夠得到用戶這樣的評(píng)價(jià)并不是順理成章。很多重卡用戶認(rèn)為，排放標(biāo)準(zhǔn)升級(jí)之后，整車的動(dòng)力必然會(huì)有一定損失。然而，山西與陜西司機(jī)在使用后卻發(fā)現(xiàn)解放國(guó)六天然氣產(chǎn)品的表現(xiàn)顛覆了他們對(duì)天然氣重卡車型動(dòng)力性的傳統(tǒng)認(rèn)識(shí)。5000余輛銷售業(yè)績(jī)足以說(shuō)明用戶的認(rèn)可程度。

在良好開(kāi)局之后，一汽解放根據(jù)各地對(duì)國(guó)六標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施情況，分層、有重點(diǎn)地布局。北京在去年7月1日就對(duì)重型燃?xì)廛嚰肮缓铜h(huán)衛(wèi)重型柴油車執(zhí)行國(guó)六b排放標(biāo)準(zhǔn)，深圳也在同一時(shí)間開(kāi)始實(shí)施國(guó)六b排放標(biāo)準(zhǔn)。這讓北京、深圳兩座城市在全國(guó)具有極強(qiáng)的示范效用。于是，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)就是一汽解放國(guó)六產(chǎn)品必須攻下的“橋頭堡”。

“去年下半年，我們就在北京、深圳等地推出了一些道路洗掃車等城市專用車輛，以滿足各地實(shí)施‘打贏藍(lán)天保衛(wèi)戰(zhàn)’計(jì)劃的需要。北京地區(qū)的推廣情況很不錯(cuò)，我們也取得了相當(dāng)豐富的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)我們今年拓展全國(guó)其他地區(qū)（從2020年7月1日起對(duì)城市車輛實(shí)施國(guó)六a排放標(biāo)準(zhǔn)的地區(qū)）城市車輛市場(chǎng)有很大幫助。”一汽解放產(chǎn)品管理部項(xiàng)目管理高級(jí)主任師王冬泉說(shuō)，北京、深圳市場(chǎng)完成了示范、探索之后，這一市場(chǎng)又承擔(dān)了新的任務(wù)，“今年，我們把北京這一類先行市場(chǎng)（從今年1月1日起全部重型柴油車執(zhí)行國(guó)六b排放標(biāo)準(zhǔn)的城市）開(kāi)拓的重點(diǎn)放在載貨車、牽引車領(lǐng)域。我們準(zhǔn)備了多樣化的產(chǎn)品，用于滿足用戶需求，在時(shí)間上依然具有先導(dǎo)性，所以，市場(chǎng)表現(xiàn)、用戶的反饋以及營(yíng)銷中取得的經(jīng)驗(yàn)依然是我們關(guān)注的重點(diǎn)。從現(xiàn)有情況來(lái)說(shuō)，牽引車用戶依然關(guān)注長(zhǎng)途物流領(lǐng)域的高速、高效等特點(diǎn)。這與國(guó)五排放標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施期間用戶的偏好保持了相當(dāng)?shù)囊恢滦浴榱藵M足不斷提升的用戶需求，我們準(zhǔn)備了更多大馬力發(fā)動(dòng)機(jī)的車型，配裝11升和13升發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)品的比例將會(huì)更高?！?/p>

環(huán)保與用戶利益并重

實(shí)施國(guó)六排放標(biāo)準(zhǔn)，是為了更清潔的藍(lán)天、更美好的生態(tài)。提供更多符合標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，是企業(yè)的責(zé)任。不過(guò)，國(guó)六車輛購(gòu)置成本增加，帶來(lái)運(yùn)營(yíng)上的壓力是很多司機(jī)非常擔(dān)憂的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。打消用戶疑慮、降低使用成本、不讓用戶的腰包“吃虧”，是一汽解放對(duì)用戶的許諾，更展現(xiàn)了企業(yè)的擔(dān)當(dāng)。

“解放的天然氣車型氣耗比我們想得低。”從最初使用國(guó)六天然氣產(chǎn)品的山西和陜西用戶反映來(lái)說(shuō)，節(jié)氣、節(jié)油成了一汽解放國(guó)六產(chǎn)品的一個(gè)標(biāo)志性特征。

給用戶帶來(lái)良好體驗(yàn)的正是解放天然氣發(fā)動(dòng)機(jī)的六大核心技術(shù)創(chuàng)新?！巴ㄟ^(guò)六大核心技術(shù)創(chuàng)新，我們實(shí)現(xiàn)了動(dòng)力性提升20％，當(dāng)量CO2排放比柴油機(jī)降低5％以上，并突破熱效率40％、升功率大于30kW的當(dāng)量比燃燒技術(shù)難題，可實(shí)現(xiàn)整車綜合氣耗節(jié)省3％以上?！币黄夥派逃密囬_(kāi)發(fā)院首席師崔曉娟介紹道。

“如果排放標(biāo)準(zhǔn)更高的產(chǎn)品設(shè)計(jì)帶來(lái)使用成本增加，就不是好的設(shè)計(jì)，既對(duì)用戶不公平，又不利于推廣。因此，我們從開(kāi)發(fā)的時(shí)候就考慮到這一問(wèn)題。我們選擇了EGR技術(shù)路線。這一技術(shù)路線雖然在一定范圍內(nèi)增加了零部件數(shù)量，但是它能夠在保證動(dòng)力性和穩(wěn)定性的前提下降低油耗。”王冬泉介紹道。

“我們?cè)趪?guó)六發(fā)動(dòng)機(jī)的開(kāi)發(fā)中應(yīng)用了大量的先進(jìn)技術(shù)。這是一汽解放國(guó)六產(chǎn)品取得優(yōu)勢(shì)的一個(gè)基礎(chǔ)?！贝迺跃杲忉尩溃M(jìn)入國(guó)六排放時(shí)代，全行業(yè)都會(huì)面臨新的挑戰(zhàn)，全溫區(qū)、全工況、更多變工況、更多瞬態(tài)，對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)提出了更多要求，“比如NOx與油耗，本來(lái)就是一對(duì)矛盾。但是，我們依靠高效低污染的EGR燃燒技術(shù)，實(shí)現(xiàn)了彼此兼顧，既能夠達(dá)到優(yōu)秀的排放指標(biāo)，又有極低的油耗。我們創(chuàng)新設(shè)計(jì)的非對(duì)稱增壓器渦殼和智能電控氣驅(qū)廢氣旁通技術(shù)，解決了低速空燃比和泵氣損失兩大難題，實(shí)現(xiàn)高效換氣，提升脈沖能量利用率，綜合效率提升4％，節(jié)油2％。”

“除了獨(dú)有的發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)保駕護(hù)航之外，我們還在降低風(fēng)阻、滾動(dòng)阻力以及整車輕量化方向做了大量工作，產(chǎn)品的節(jié)油性能更加突出。”王冬泉說(shuō)道。

“良好的燃油經(jīng)濟(jì)性只是一小部分。我們還通過(guò)采用超高速離心過(guò)濾、新型機(jī)油配方、電控保養(yǎng)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)了15萬(wàn)公里長(zhǎng)換油周期。高強(qiáng)度高剛度的缸體設(shè)計(jì)技術(shù)、新一代高強(qiáng)度高耐熱蠕鐵缸蓋技術(shù)，全球首發(fā)的激光焊接鋼活塞的領(lǐng)先技術(shù)，實(shí)現(xiàn)國(guó)六發(fā)動(dòng)機(jī)配裝的整車可行駛150萬(wàn)公里；專用凸輪的壓縮釋放式發(fā)動(dòng)機(jī)制動(dòng)技術(shù)，制動(dòng)功率達(dá)330kW，與液力緩速器聯(lián)合并通過(guò)智能控制，整車安全下坡車速提升至70km/h以上，整車山區(qū)行駛平均運(yùn)營(yíng)效率提高35％，大幅提升山區(qū)制動(dòng)蹄片使用壽命，用戶可節(jié)約維修保養(yǎng)成本1萬(wàn)元以上?！贝迺跃曜院赖卣f(shuō)。

“我們?cè)诋a(chǎn)品推廣前期收集了很多用戶的使用情況。綜合衡量，在正常負(fù)荷的使用條件下，不到半年（5個(gè)月至6個(gè)月），產(chǎn)品節(jié)約的使用成本就能夠幫助用戶把購(gòu)車成本省回來(lái)?！蓖醵榻B道。

培訓(xùn)用戶，引導(dǎo)市場(chǎng)

從先行實(shí)施的地區(qū)反饋來(lái)說(shuō)，行業(yè)比較明顯的感受是，從國(guó)五到國(guó)六的升級(jí)并不僅僅是發(fā)動(dòng)機(jī)后處理技術(shù)升級(jí)，更牽涉到燃油品質(zhì)、尿素質(zhì)量甚至用戶觀念提升等方方面面，是一個(gè)頗有難度的整體性、系統(tǒng)性工程。

“從很多渠道的反饋來(lái)說(shuō)，很多經(jīng)銷商和用戶的認(rèn)知，還停留在國(guó)五甚至國(guó)三的階段。在國(guó)六階段，我們運(yùn)用了很多新技術(shù)，來(lái)滿足排放標(biāo)準(zhǔn)。這些技術(shù)的應(yīng)用帶來(lái)兩個(gè)方面的影響，一方面是用戶的使用習(xí)慣與以往有很大不同；另一方面對(duì)產(chǎn)品的維護(hù)保養(yǎng)也提出很多新課題。”王冬泉介紹道。

一汽解放深知提前動(dòng)手準(zhǔn)備的重要性，2019年開(kāi)始解放體系內(nèi)就啟動(dòng)了全國(guó)重點(diǎn)地區(qū)的培訓(xùn)工作?！斑@些培訓(xùn)面向經(jīng)銷商體系，包括產(chǎn)品的原理、結(jié)構(gòu)、維修指導(dǎo)等。我們的銷售體系要將國(guó)六產(chǎn)品的特殊要求，結(jié)合車輛產(chǎn)品的特點(diǎn)完完整整地傳達(dá)給客戶。對(duì)于售后體系，我們的培訓(xùn)既包括擰緊力矩?cái)?shù)據(jù)這樣的細(xì)節(jié)，又包括維修指導(dǎo)原則、主動(dòng)檢查等宏觀內(nèi)容?！蓖醵嬖V記者，“結(jié)合今年上半年新冠疫情時(shí)期的特點(diǎn)，我們準(zhǔn)備了很多的課件、宣傳材料、培訓(xùn)視頻甚至動(dòng)畫素材，放到我們一汽解放的平臺(tái)上發(fā)布、推廣?！?/p>

在經(jīng)銷商體系的培訓(xùn)就位之后，國(guó)六產(chǎn)品的相關(guān)要點(diǎn)也被完完整整地傳遞給用戶。“現(xiàn)在，我們的銷售人員在用戶來(lái)咨詢的時(shí)候，就會(huì)告知用戶，因?yàn)椴捎昧?5萬(wàn)公里的長(zhǎng)換油技術(shù)，所以機(jī)油不能隨意選擇市場(chǎng)品牌而應(yīng)采用原廠產(chǎn)品。國(guó)六階段OBD實(shí)時(shí)上傳數(shù)據(jù)，一旦排放超標(biāo)將會(huì)限油限速。低品質(zhì)的尿素會(huì)對(duì)結(jié)晶產(chǎn)生很大影響。因此，尿素也不能用質(zhì)次價(jià)低的產(chǎn)品‘應(yīng)付’；在交車的時(shí)候告訴用戶各種新增指示燈的含義，DPF再生操作如何進(jìn)行等等?！苯夥抛隽舜罅款愃乒ぷ鳎ㄟ^(guò)種種方式潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲式地教育用戶。

更值得一提的是，解放把銷售支持貫穿到用戶的使用當(dāng)中。“比如天然氣產(chǎn)品，有個(gè)別用戶反映‘氣耗偏高’，我們就到實(shí)地了解情況，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題發(fā)生的原因是用戶的駕駛習(xí)慣。此前該用戶沒(méi)有用過(guò)大馬力段的產(chǎn)品，駕駛習(xí)慣還是使用以往車型時(shí)養(yǎng)成的，按照傳統(tǒng)習(xí)慣開(kāi)新車，造成了氣耗上升。了解成因之后，我們就做了遠(yuǎn)程指導(dǎo)，一下子降低了氣耗，用戶贊不絕口?！?/p>

技術(shù)創(chuàng)新也為一汽解放的客戶服務(wù)工作提供了工具，使之更為精細(xì)。除了傳統(tǒng)的技術(shù)手段之外，一汽解放運(yùn)用云平臺(tái)、T-BOX系統(tǒng)，為用戶提供了智能預(yù)測(cè)節(jié)油服務(wù)。利用遠(yuǎn)程數(shù)據(jù)采集監(jiān)控，了解用戶的使用工況，通過(guò)建模進(jìn)行分析，對(duì)典型工況進(jìn)行優(yōu)化，給用戶提供更能夠節(jié)油的駕駛建議。