【第一商用車(chē)網(wǎng) 原創(chuàng)】

“刷新紀(jì)錄”這個(gè)詞，用在一汽解放身上似乎已經(jīng)不足為奇。

近年來(lái)，一汽解放的銷(xiāo)量數(shù)據(jù)不斷攀升，中重卡連續(xù)多年保持行業(yè)銷(xiāo)量第一，輕卡連續(xù)多年行業(yè)增速第一。但一汽解放并不滿(mǎn)足于此，仍在不斷創(chuàng)造新的行業(yè)紀(jì)錄。尤其在我國(guó)西部市場(chǎng)，2021年一季度，解放再度完成一項(xiàng)壯舉，36天銷(xiāo)量破萬(wàn)輛，不到百日銷(xiāo)量超2萬(wàn)輛，并于4月10日在成都舉辦了以“越兩萬(wàn)，初心如磐；戰(zhàn)百日，再鑄輝煌”為主題的一汽解放西部百日20000輛慶典。

那么，一汽解放在西部市場(chǎng)銷(xiāo)量高增長(zhǎng)的背后有何玄機(jī)呢？

大干百日 解放西部取得三項(xiàng)行業(yè)第一

一汽解放黨委副書(shū)記、工會(huì)主席張國(guó)華

“2015年，一汽解放以西南營(yíng)銷(xiāo)部為首，拓展市場(chǎng)版圖。2017年，一汽解放西部營(yíng)銷(xiāo)部應(yīng)勢(shì)而生，在西部市場(chǎng)銷(xiāo)量首次突破2萬(wàn)輛；2018年截止10月再次達(dá)到2萬(wàn)輛。此后，一汽解放在西部市場(chǎng)銷(xiāo)量達(dá)到2萬(wàn)輛的時(shí)間不斷縮短，2019年，僅用了8個(gè)月的時(shí)間，2020年僅用了6個(gè)月的時(shí)間，而2021年更是只用了不足百日。”一汽解放黨委副書(shū)記、工會(huì)主席張國(guó)華說(shuō)道。

相比2萬(wàn)輛的數(shù)據(jù)，“解放速度”更讓行業(yè)吃驚。不過(guò)，“解放速度”并非憑空而來(lái)，而是源于一汽解放對(duì)于市場(chǎng)的精準(zhǔn)預(yù)判和前瞻性布局以及一位位西部區(qū)域解放人的拼搏。

早在2020年12月底，一汽解放在西部各區(qū)域便陸續(xù)開(kāi)展動(dòng)員會(huì)，為2021年全面打響西部戰(zhàn)役做準(zhǔn)備。2021年，一汽解放在西部市場(chǎng)緊緊圍繞“拼節(jié)奏，攻銷(xiāo)量”的核心思路，以西部25個(gè)重點(diǎn)項(xiàng)目為抓手，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的精準(zhǔn)預(yù)判，充分了解市場(chǎng)和客戶(hù)需求，合理調(diào)配雙基地產(chǎn)能，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和營(yíng)銷(xiāo)策略，同時(shí)結(jié)合新式戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)法，密集開(kāi)展1100多場(chǎng)線(xiàn)上、線(xiàn)下推廣活動(dòng)，共收集訂單2萬(wàn)余輛。

具體來(lái)看，在西部市場(chǎng)的份額占比方面，今年一季度，解放達(dá)到三項(xiàng)行業(yè)第一：整體西部市場(chǎng)份額占比，解放達(dá)到32.5%，位列行業(yè)第一；牽引車(chē)的份額占比為36.1%，達(dá)到行業(yè)第一；載貨車(chē)份額占比為42%，同樣達(dá)到行業(yè)第一；自卸車(chē)份額占比為19.1%，排名前進(jìn)一位。

在整體銷(xiāo)量方面，今年一季度，解放在西部市場(chǎng)緊緊圍繞西北、自卸、載貨、NG、四川、云貴等7個(gè)萬(wàn)輛沖鋒團(tuán)展開(kāi)布局。其中，西北萬(wàn)輛沖鋒團(tuán)聚焦細(xì)分市場(chǎng)，提升柴油份額，突破自卸車(chē)短板，一季度銷(xiāo)量達(dá)到6500輛，份額提升8%；自卸萬(wàn)輛沖鋒團(tuán)深耕西南，在西北尋求突破，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量翻番，份額提升8.7%；載貨萬(wàn)輛沖鋒團(tuán)，一季度銷(xiāo)量3800輛，完成萬(wàn)輛目標(biāo)38%；NG萬(wàn)輛沖鋒團(tuán)，則拼終端，調(diào)結(jié)構(gòu)，定點(diǎn)突破四川市場(chǎng)，份額提升10%；四川萬(wàn)輛沖鋒團(tuán)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量4000輛，份額達(dá)到38%，提升15%；云貴萬(wàn)輛沖鋒團(tuán)，深耕云南自卸車(chē)市場(chǎng)，搶抓貴州牽引車(chē)機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)云貴雙第一的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。

在產(chǎn)品方面，一季度，解放在西部市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)3個(gè)倍增。國(guó)六車(chē)型上，解放銷(xiāo)量為312輛，同比增長(zhǎng)11倍；解放J7重卡銷(xiāo)量852輛，同比增長(zhǎng)13倍；解放AMT車(chē)型銷(xiāo)量929輛，同比增長(zhǎng)46倍。

在渠道提升方面，2021年，解放在西部市場(chǎng)聚焦網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，全力打造核心網(wǎng)絡(luò)集群。一季度，解放在西部的經(jīng)銷(xiāo)商共有3家銷(xiāo)量超過(guò)1000輛；4家經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量超過(guò)500輛；13家經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)到300輛級(jí)別，西部整體營(yíng)銷(xiāo)能力進(jìn)一步提升。

二季度目標(biāo)1.54萬(wàn)輛 解放在西部市場(chǎng)重點(diǎn)布局三方面

一汽解放銷(xiāo)售公司副總經(jīng)理西部營(yíng)銷(xiāo)部部長(zhǎng)李玉峰

“今年一季度，一汽解放在西部市場(chǎng)雖然實(shí)現(xiàn)了大幅增長(zhǎng)，但仍面臨5個(gè)核心問(wèn)題，分別為終端表現(xiàn)不足、區(qū)域表現(xiàn)差異大、網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)不均衡、資源節(jié)奏把控不足和國(guó)六銜接存在風(fēng)險(xiǎn)?！币黄夥配N(xiāo)售公司副總經(jīng)理西部營(yíng)銷(xiāo)部部長(zhǎng)李玉峰說(shuō)道。

李玉峰說(shuō)，面對(duì)2021年風(fēng)云變幻，競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境，解放如想解決上述問(wèn)題，打贏二季度，決勝上半年，在接下來(lái)的時(shí)間里要做好以下三部分工作。

首先，乘勢(shì)而上，目標(biāo)必達(dá)。二季度，解放在西部市場(chǎng)的整體目標(biāo)為1.54萬(wàn)輛，上半年累計(jì)銷(xiāo)量和終端銷(xiāo)量都要達(dá)到3.3萬(wàn)輛；庫(kù)存降低到3000輛級(jí)別；上半年經(jīng)銷(xiāo)商需要完成年度任務(wù)的75%。

其次，緊抓國(guó)五機(jī)遇，拼搶營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏。二季度，一汽解放在西部市場(chǎng)要密集開(kāi)展活動(dòng)，月均場(chǎng)次不低于3場(chǎng)，通過(guò)不同媒體進(jìn)行大力宣傳；還要開(kāi)展二網(wǎng)推廣活動(dòng)，月均不低于兩場(chǎng)；經(jīng)銷(xiāo)商需要經(jīng)常走訪(fǎng)市場(chǎng)，掌握客戶(hù)最真實(shí)的訴求，在價(jià)格推廣、產(chǎn)品策略和服務(wù)保障等方面，引領(lǐng)市場(chǎng)。

三是體系能力提升，推動(dòng)“4327”營(yíng)銷(xiāo)策略有效落實(shí)。解放通過(guò)國(guó)六生命工程、525網(wǎng)絡(luò)工程和專(zhuān)用筑基工程這三大工程齊頭并進(jìn)，樹(shù)立高端產(chǎn)品標(biāo)桿和百?gòu)?qiáng)縣標(biāo)桿，兩個(gè)標(biāo)桿引領(lǐng)前行，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)2021年西部市場(chǎng)全年完成4.4萬(wàn)輛的銷(xiāo)售目標(biāo)。

結(jié)語(yǔ)

“十三五”，一汽解放中重卡銷(xiāo)量能夠穩(wěn)居行業(yè)第一，西部市場(chǎng)功不可沒(méi)?！笆奈濉痹诮夥艑?shí)現(xiàn)“中國(guó)第一，世界一流”的道路上，西部市場(chǎng)一定能夠扮演更加重要的角色。

因此，解放也正往西部市場(chǎng)投入更大的戰(zhàn)略資源，給予西部市場(chǎng)更多的支持。據(jù)了解，解放在成都的廣漢基地馬上就要開(kāi)工建設(shè)，將從產(chǎn)銷(xiāo)等多個(gè)方面，全面支持西部市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和拓展。

未來(lái)，相信解放一定會(huì)以卓越的產(chǎn)品為用戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，提升收益，為中國(guó)制造的時(shí)代夢(mèng)想貢獻(xiàn)力量。