0【第一商用車網(wǎng) 原創(chuàng)】
陜汽重卡2022年1-11月重卡累計(jì)銷量超10萬(wàn)輛。2023年，將力保實(shí)現(xiàn)重卡銷量7.8萬(wàn)輛，市場(chǎng)份額達(dá)到11%的目標(biāo)。
2022年12月16日，以“強(qiáng)變革 共奮進(jìn) 謀打贏 決勝2023”為主題的陜汽重卡2023商務(wù)年會(huì)，在古都西安盛大舉行。陜汽領(lǐng)導(dǎo)班子成員以及陜汽全國(guó)渠道戰(zhàn)略合作單位、產(chǎn)業(yè)鏈成員、金融界和以第一商用車網(wǎng)為代表的新聞媒體等參加了此次會(huì)議。會(huì)議由陜重汽總經(jīng)理支保京主持。
此次商務(wù)年會(huì)旨在總結(jié)陜汽重卡全年業(yè)績(jī)，充分認(rèn)識(shí)行業(yè)變化，精準(zhǔn)把握市場(chǎng)趨勢(shì)，展望下階段發(fā)展，與會(huì)經(jīng)銷服務(wù)單位、產(chǎn)業(yè)鏈等進(jìn)一步統(tǒng)一思想，凝心聚力，以更加堅(jiān)定的意志、更加飽滿的激情，實(shí)現(xiàn)新的跨越，為陜汽重卡2023年?duì)I銷工作的全面突破，夯實(shí)基礎(chǔ)。
2022年1-11月銷量超10萬(wàn)輛 陜汽2023年必保7.8萬(wàn)輛
據(jù)第一商用車網(wǎng)現(xiàn)場(chǎng)了解，2022年，陜汽重卡1-11月累計(jì)銷售超10萬(wàn)輛，市場(chǎng)份額提升2.3個(gè)百分點(diǎn)。其中，6月份額22.4%，位居行業(yè)第一，連續(xù)五個(gè)月居行業(yè)前兩位。
總體來(lái)看，陜汽重卡2022年市場(chǎng)表現(xiàn)可圈可點(diǎn)：X6000銷量突破2000輛，增速行業(yè)第一；載貨車實(shí)現(xiàn)雙提升，占比增長(zhǎng)超5個(gè)百分點(diǎn)，份額增長(zhǎng)1個(gè)百分點(diǎn)；新能源訂單破1600輛，銷量超1000輛，居主流行業(yè)前列，品牌影響力進(jìn)一步得到提升。
針對(duì)2022年取得的總體業(yè)績(jī)，陜汽控股黨委書(shū)記、董事長(zhǎng)袁宏明在大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行了總結(jié)。袁宏明表示，2022年，在經(jīng)濟(jì)下行、需求收縮、疫情散發(fā)等多重不利因素沖擊下，中國(guó)重卡市場(chǎng)預(yù)計(jì)全年銷售67萬(wàn)輛，同比下降52%，創(chuàng)近年同期新低。面對(duì)嚴(yán)峻市場(chǎng)形勢(shì)，陜汽重卡預(yù)計(jì)全年實(shí)現(xiàn)銷售11萬(wàn)輛，同時(shí)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)調(diào)整取得重大突破，以X6000為代表實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)途大馬力標(biāo)載市場(chǎng)突破，載貨車實(shí)現(xiàn)結(jié)構(gòu)占比與市場(chǎng)份額雙提升，天然氣銷量重回行業(yè)前列，新能源重卡訂單與銷量位居市場(chǎng)主流行列，打造了陜汽重卡行業(yè)第一節(jié)油品牌形象。
袁宏明進(jìn)一步表示：“疫情這三年來(lái)，陜汽做了許多打基礎(chǔ)、謀長(zhǎng)遠(yuǎn)的工作，各方面能力得到顯著增強(qiáng)。在產(chǎn)品配置、動(dòng)力匹配、技術(shù)設(shè)計(jì)、材料應(yīng)用和節(jié)油性能等方面實(shí)現(xiàn)全面升級(jí)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有效優(yōu)化，產(chǎn)品品質(zhì)實(shí)現(xiàn)了大量改進(jìn)，營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的整體效率和質(zhì)量得到明顯提升，核心能力進(jìn)一步增強(qiáng)。三年來(lái)，陜汽與在座各位一同經(jīng)受住了市場(chǎng)的考驗(yàn)、轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)和疫情的磨煉，展現(xiàn)出了頑強(qiáng)的韌性。”
隨后，陜西重型汽車有限公司銷售總監(jiān)兼銷售公司總經(jīng)理趙承軍作營(yíng)銷工作報(bào)告。2022年，陜汽1-11月累計(jì)銷量超10萬(wàn)輛。2023年，陜汽將堅(jiān)持目標(biāo)導(dǎo)向，在不斷強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)細(xì)分產(chǎn)品和區(qū)域市場(chǎng)的同時(shí)，快速提升營(yíng)銷短板，不斷精細(xì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)的同時(shí)，革新思維、通過(guò)營(yíng)銷機(jī)制調(diào)整帶動(dòng)營(yíng)銷模式創(chuàng)新，保證2023年國(guó)內(nèi)銷售7.8萬(wàn)輛，市場(chǎng)份額達(dá)到11%。
深耕細(xì)分 制定詳細(xì)營(yíng)銷戰(zhàn)略
基于對(duì)2023年重卡市場(chǎng)的深入分析，以及圍繞2023年提出的銷量目標(biāo)，陜汽重卡制定了詳細(xì)的戰(zhàn)略部署。
袁宏明表示：“2023年是行業(yè)機(jī)遇大于挑戰(zhàn)的一年，抓住了機(jī)遇就會(huì)實(shí)現(xiàn)全面超越這個(gè)目標(biāo)。我們要以全面超越的初心，做好2023年的工作?！蓖瑫r(shí)，袁宏明還表示，我國(guó)經(jīng)濟(jì)已連續(xù)三年低于潛在增速，采取強(qiáng)力措施扭轉(zhuǎn)經(jīng)濟(jì)下滑慣性，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)重回合理區(qū)間已成為各方的共識(shí)，市場(chǎng)需求將逐步恢復(fù)。2023年，重卡市場(chǎng)總體機(jī)遇大于挑戰(zhàn)，行業(yè)銷量預(yù)計(jì)在80-87萬(wàn)輛之間。在此基礎(chǔ)上，陜汽要想實(shí)現(xiàn)銷量目標(biāo)，2023年必須做好以下三方面工作：
第一，堅(jiān)定信心，保持發(fā)展定力。對(duì)于當(dāng)前重卡行業(yè)和企業(yè)面臨的艱難形勢(shì)，袁宏明堅(jiān)定的表示：“越是困難的時(shí)候，陜汽重卡營(yíng)銷體系成員越是要堅(jiān)定信心。我們要發(fā)揚(yáng)斗爭(zhēng)精神，辯證看待當(dāng)前發(fā)展中的一些問(wèn)題、短板，切實(shí)增強(qiáng)推動(dòng)高質(zhì)量發(fā)展的責(zé)任感、緊迫感、危機(jī)感。要保持戰(zhàn)略定力，敢于直面問(wèn)題，全面提升‘四個(gè)能力’，即需求挖掘能力、技術(shù)轉(zhuǎn)化能力、品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)能力、成本管控能力，確保始終沿著正確方向前進(jìn)。
第二 ，搶抓機(jī)遇，深挖細(xì)分市場(chǎng)。要樹(shù)立逢單必?fù)尩囊庾R(shí)，著力在細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)域挖掘客戶潛力，精細(xì)化深耕目標(biāo)客戶；要持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品生產(chǎn)、訂單交付、客戶服務(wù)的相關(guān)流程，完善敏捷高效的營(yíng)銷體系；要通過(guò)價(jià)值傳播、大數(shù)據(jù)應(yīng)用、配置對(duì)標(biāo)、品質(zhì)提升等八項(xiàng)舉措，提供更加靈活、優(yōu)惠、方便的商務(wù)政策、金融政策等，實(shí)現(xiàn)相同性能下成本更優(yōu)，相同成本下性能更優(yōu)，實(shí)現(xiàn)全生命周期客戶運(yùn)營(yíng)價(jià)值最大化，為客戶提供最優(yōu)的產(chǎn)品體驗(yàn)。
第三，加快轉(zhuǎn)型，夯實(shí)發(fā)展基礎(chǔ)。要順應(yīng)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，加快發(fā)展方式向集約型、效益型徹底轉(zhuǎn)變；要充分挖掘和凸顯產(chǎn)品、服務(wù)的價(jià)值，通過(guò)價(jià)值營(yíng)銷樹(shù)立產(chǎn)品口碑；要加快由坐銷向行銷轉(zhuǎn)變，把傳統(tǒng)的大眾營(yíng)銷和新的數(shù)字化營(yíng)銷結(jié)合在一起，提升精準(zhǔn)定義客戶需求的能力；加快銷售與服務(wù)融合，加強(qiáng)頭部客戶合作，通過(guò)“四位一體”布局，培育全系細(xì)分市場(chǎng)、細(xì)分場(chǎng)景服務(wù)能力，打造分銷能力；要抓好新能源產(chǎn)品應(yīng)用場(chǎng)景式、區(qū)域式營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)更大的市場(chǎng)突破；要提升新媒體宣傳營(yíng)銷能力，樹(shù)立互聯(lián)網(wǎng)思維，借助抖音、快手等短視頻平臺(tái)，切實(shí)提升陜汽品牌整體影響力。
在總體戰(zhàn)略方針指導(dǎo)下，陜汽重卡制定了2023年?duì)I銷策略，包括以下五方面工作。
第一，聚焦優(yōu)勢(shì)，為市場(chǎng)提供更有競(jìng)爭(zhēng)力的拳頭產(chǎn)品。陜汽重卡將打造整車一體化解決方案，提供最優(yōu)一體化服務(wù)。柴油車將提供底盤＋上裝整車解決方案，新能源產(chǎn)品將提供整車＋能源整體解決方案。
第二，商務(wù)政策總體投入不降低，增加全款、促收入模式，引導(dǎo)早回款、早交付；價(jià)格策略整體不變，價(jià)格冊(cè)線上化，車輛版型與配置升級(jí)，體現(xiàn)細(xì)分調(diào)整；返利提前兌現(xiàn)，降低渠道資金占用。
第三，推進(jìn)獨(dú)家代理授權(quán)，鼓勵(lì)渠道申請(qǐng)區(qū)域“獨(dú)家代理”授權(quán)；獨(dú)家代理給予區(qū)域封閉管理，誰(shuí)開(kāi)發(fā)、誰(shuí)收益；政策范圍內(nèi)區(qū)域價(jià)格自控管理，提升合理收益；營(yíng)銷區(qū)維護(hù)市場(chǎng)紀(jì)律，設(shè)定合理提升目標(biāo)；引導(dǎo)全力開(kāi)展團(tuán)隊(duì)建設(shè)及搶抓市場(chǎng)機(jī)遇，年底獨(dú)家代理授權(quán)，不少于區(qū)域渠道總數(shù)50%。
第四，各大細(xì)分市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)突破。聚焦長(zhǎng)途標(biāo)載500+市場(chǎng)，以X6000、X5000持續(xù)擴(kuò)大節(jié)油優(yōu)勢(shì)。6000平臺(tái)明年銷量要達(dá)到1萬(wàn)輛，X6000銷量達(dá)8000輛，500+銷量達(dá)15000輛；載貨車產(chǎn)品要實(shí)現(xiàn)全面覆蓋，銷量要突破15000輛；專用車市場(chǎng)方面，提升攪拌車、環(huán)衛(wèi)車銷量，打造戰(zhàn)略合作企業(yè)“整車一體化“品牌優(yōu)勢(shì)，明年銷量要突破7000輛；天然汽車市場(chǎng)方面，將推廣新一代天然氣產(chǎn)品，更高端、舒適、省錢；通過(guò)三個(gè)引領(lǐng)突破山西、京津、西安LNG市場(chǎng)；通過(guò)大馬力突破新疆、成都LNG市場(chǎng)，明年總體銷量要突破1萬(wàn)輛；新能源市場(chǎng)方面，要充分發(fā)揮資源互補(bǔ)、客戶資源、整車企業(yè)、大客戶 示范帶頭等優(yōu)勢(shì)，使銷量突破5000輛，位居主流品牌企業(yè)第一。
第五，塑造客戶滿意度第一服務(wù)品牌，貫通線上＋線下用戶服務(wù)交流生態(tài)，推進(jìn)全生命周期降本增效，塑造用戶極致。同時(shí)品牌向上，深化第一節(jié)油品牌。
“2023年，陜汽將堅(jiān)持目標(biāo)導(dǎo)向，在不斷強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)的同時(shí)，快速提升短板市場(chǎng)；在不斷精細(xì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)的同時(shí)，革新思維、創(chuàng)變營(yíng)銷模式；以持續(xù)轉(zhuǎn)型，保障營(yíng)銷業(yè)務(wù)的均衡發(fā)展；以重點(diǎn)突破，激發(fā)營(yíng)銷工作的市場(chǎng)潛能；以創(chuàng)新求變，開(kāi)拓營(yíng)銷模式的引領(lǐng)挑戰(zhàn)?！壁w承軍表示。
2023年是創(chuàng)新機(jī)遇與挑戰(zhàn)疊加的一年，陜汽將以科學(xué)且富有競(jìng)爭(zhēng)力的商務(wù)與產(chǎn)品引領(lǐng)市場(chǎng)，以高效的執(zhí)行與敏捷的反應(yīng)支持市場(chǎng)，堅(jiān)持以客戶為中心，以“三個(gè)有利于”為抓手，陜重汽也將繼續(xù)全力支持營(yíng)銷板塊工作開(kāi)展，必保2023年的營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。
