銷售+租賃 宇通探索新能源車客戶運營模式

 

市場從未如今天這般對新能源汽車的發(fā)展給予著關(guān)注，因為無論從國家能源安全的戰(zhàn)略出發(fā)還是從空氣污染的減排來看，國家對新能源汽車發(fā)展的支持都是不遺余力的。

 

從政策上來看，中國已進入了新能源汽車發(fā)展前所未有的機遇期，尤其到2014年，政府對該領(lǐng)域的支持尤甚。2014年初，國務(wù)院副總理馬凱曾就新能源汽車的發(fā)展強調(diào)，2015年50萬輛的新能源汽車保有量目標不變；而到5月，國家主席習近平更高屋建瓴地強調(diào)了發(fā)展新能源汽車是邁向汽車強國的必由之路；在此之后，包括新能源汽車購置稅的減免和中央財政對新能源汽車推廣城市或城市群基建獎勵等一系列政策性利好，也讓市場對新能源汽車的快速發(fā)展有了更多期待。

 

新能源廠區(qū)鳥瞰圖

 

但是，強大政策導向背后的市場真實情況卻不容樂觀，據(jù)工信部之前給出的數(shù)據(jù)顯示，截至到2014年9月份，國內(nèi)僅完成至2015年新能源汽車推廣計劃數(shù)量的一成左右，新能源汽車的發(fā)展還任重道遠。

 

解決用戶疑慮是新能源汽車市場化的關(guān)鍵

 

之所以會出現(xiàn)政策支持和用戶購買的巨大發(fā)差，主要是因為大多數(shù)用戶在采購新能源汽車產(chǎn)品時還存在疑慮。前期宇通客車曾專項針對不少地區(qū)的用戶進行過關(guān)于新能源采購疑慮的調(diào)查，大部分用戶雖然從主觀意愿上非常愿意響應(yīng)國家對新能源汽車的采購引導，對如何采購新能源汽車（包括產(chǎn)品的品質(zhì)優(yōu)劣、補貼政策的如何落實、能否有適當?shù)慕鹑诜龀郑┎⑹褂眯履茉雌嚕òǔ潆娬?樁的建設(shè)）等方面存在著較多的顧慮。

 

正因為此，新能源汽車的發(fā)展雖然一再被政府提到了前所未有的高度，但市場化的進程卻相對緩慢，畢竟，用戶也不敢輕易地將自己的投入放任于未知，而“先行者”的創(chuàng)新往往怕有代價。為解決這一市場化初期的矛盾，宇通決定突破性地讓自己成為“先行者”，以在上海成立租賃公司（上海綠欣汽車租賃服務(wù)有限公司）為樣板，通過實際的商業(yè)運營效果，從根本上解決客戶存在的疑慮。

 

這無疑是具有極大魄力的舉措。畢竟，從資金的投入產(chǎn)出來看，宇通成立汽車租賃公司在短期內(nèi)的盈利一定是不如投資其他項目的，但宇通認為，新能源汽車的商業(yè)化，企業(yè)不能坐等政府推動和政策支持，而應(yīng)該主動作為，嘗試用市場化的手段，創(chuàng)新應(yīng)用銷售運營模式，形成利益?zhèn)鲗ф湕l，進而促進整個產(chǎn)業(yè)的快速、健康發(fā)展。與此同時，宇通還相信，伴隨著新能源汽車尤其是電動客車的普及，當市場形成規(guī)模優(yōu)勢以后，租賃公司是可以獲得合理的利潤的，這也對用戶市場未來的良性發(fā)展提供了一種新的模塊化嘗試。

 

宇通在上海地區(qū)推廣純電動客車，采取的是銷售和租賃兩種模式，其中租賃模式雖然是我國純電動客車市場規(guī)模化發(fā)展的探索，但在乘用車領(lǐng)域并不罕見。從目前來看，宇通推動新能源汽車租賃模式的效果非常明顯，僅在上海地區(qū)，短時間內(nèi)已有數(shù)十家客戶通過租賃形式，便捷地用上了宇通純電動客車，并取得了較好的運營效果。

 

宇通E7純電動客車

 

創(chuàng)新是發(fā)展的永動力

 

創(chuàng)新往往只是比別人看得更遠的結(jié)果，在新能源汽車的發(fā)展領(lǐng)域尤其如此。其實早在2014年3月，國務(wù)院副總理馬凱在深圳出席新能源汽車推廣應(yīng)用工作座談會時就曾指出，“要引導企業(yè)創(chuàng)新商業(yè)模式，支持企業(yè)探索實行分時租賃、汽車共享、整車租賃、電池租賃等”嘗試，而到2014年7月，國務(wù)院辦公廳發(fā)布的《關(guān)于加快新能源汽車推廣應(yīng)用的指導意見》中，又有明確提出“新能源汽車生產(chǎn)企業(yè)和充電設(shè)施生產(chǎn)建設(shè)運營企業(yè)要著力突破關(guān)鍵核心技術(shù)，加強商業(yè)模式創(chuàng)新和品牌建設(shè)”等內(nèi)容。宇通能創(chuàng)新探索“銷售+租賃”的客戶運營模式，本身就是國家政策的深層解讀和積極相應(yīng)。

 

除此之外，宇通通過上海綠欣汽車租賃服務(wù)有限公司的先期投入，解決了不少用戶在新能源汽車產(chǎn)品購買觀望時的資金壓力，而且因為由租賃公司負責車輛購買、上牌、維護及充電樁（站）建設(shè)運營，客戶不但能通過較小成本就獲得產(chǎn)品的使用權(quán)外，還減少了在產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)等方面的顧慮，這種干為己任的創(chuàng)新，也使得當?shù)赜脩魧π履茉雌嚨氖褂梅e極性有了大幅提升。

 

用戶從接觸新能源汽車到接受新能源汽車是需要一個過程的，宇通在租賃公司上的創(chuàng)新試水，其實也是一種“以客戶為中心”的經(jīng)營理念的體現(xiàn)。2014年11月28日，宇通客車正式對外發(fā)布了純電動客車解決方案，強調(diào)了將從產(chǎn)品、服務(wù)、金融、配套等4個環(huán)節(jié)，力求為客戶提供“保姆式”的用車體驗。而上海綠欣的純電動客車租賃模式，其實也是宇通為客戶提供系列解決方案中的一種模式，從現(xiàn)階段上海綠欣對用戶提供的服務(wù)來看，涵蓋了車輛購買、維保、充電樁建設(shè)、充電站運營的整體解決方案，解決了客戶使用新能源過程中維護難、充電難等問題，這不但有利于純電動客車的普及和應(yīng)用，也將推動宇通由生產(chǎn)制造型企業(yè)向系統(tǒng)解決方案提供者轉(zhuǎn)變。