將服務進行到底 玉柴與經(jīng)銷商不止是合作共贏
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現(xiàn)在的陜西商用車市場，東風以及玉柴已然是強勢品牌。正是玉柴與汽車經(jīng)銷商多年的精誠合作，才閃耀出今天珠聯(lián)璧合的光輝。
作為東風的戰(zhàn)略經(jīng)銷商以及玉柴的重點服務站，陜西長凱汽車銷售服務有限公司（以下簡稱長凱）總經(jīng)理李光華對玉柴的發(fā)展也十分了解，他說，玉柴有今天的成績，在戰(zhàn)略上是玉柴總部與東風總部的合作成功；而在戰(zhàn)術(shù)上，則是玉柴的地方團隊對汽車經(jīng)銷商的執(zhí)行到位。
李光華介紹說，玉柴6M發(fā)動機上市之后，玉柴辦事處并不是直接找服務站布置服務，而是先提供服務。他們與服務站一起分析產(chǎn)品，分析市場。同時，玉柴的服務，從來是不講條件、不講理由，都是把問題先解決了再說。“我們同時在做東風旗下幾個零部件的服務維修工作，在這些廠家中，玉柴的管理規(guī)范、結(jié)算規(guī)范、誠信度高，大家做起事來很有勁。”
在分析玉柴的服務優(yōu)勢時，張昌利將“人性化管理”納入其中，他告訴記者，對于一些介于賠與不賠之間的用戶和節(jié)點，玉柴往往會做一些人性化的處理，進行一些補償性的賠償和照顧，給用戶解決一些實際問題，這樣就抓住了客戶，樹立了口碑?！艾F(xiàn)在的產(chǎn)品在技術(shù)性能上趨于同質(zhì)化，能否與客戶有效溝通及提供優(yōu)質(zhì)服務，將決定產(chǎn)品的市場占有率?！?/FONT>
對于這一點，李光華也深有體會：“我每次去玉柴總部開會，陜西辦事處的現(xiàn)任主任、前主任、前前主任，每個人都來找我坐一坐、聊一聊，讓我心里很溫暖。按說這些前任們與我現(xiàn)在一點業(yè)務關(guān)系都沒有，但在玉柴，絲毫沒有一點人走茶涼的感覺。作為一名企業(yè)管理者，我也在思考這個問題，為什么玉柴可以做到這一點，他們是怎么培養(yǎng)起來這種作風的？”
延伸終端用戶
和同行特別是一般零部件供應商不同的是，玉柴將客戶的概念延伸到三層：整車廠、整車經(jīng)銷商、直接用戶。雖然這種維護與服務讓玉柴付出了大量的成本，但用戶的好評與口碑，特別是點配率，讓其他同行望塵莫及。
在煤礦外面等待拉煤的重卡
陜西神木縣隆德礦業(yè)有限責任公司今年一次性購買配置玉柴發(fā)動機的東風大力神重卡20臺，公司車隊隊長馮洋介紹說，“我們當時考察了6個品牌，最后選擇東風，一方面是由于它的自重比較適合礦區(qū)使用，一方面也是憑借我們多年的用車經(jīng)驗，充分了解東風和玉柴的優(yōu)點”。車隊的大車修理工賀遼波也說，司機們對玉柴發(fā)動機的印象很好，燃油經(jīng)濟、動力高、噪音低，這都是玉柴優(yōu)于其他品牌的地方。馮洋還告訴記者，他曾經(jīng)買過一臺配置玉柴發(fā)動機的東風車，運行36萬公里，發(fā)動機沒有大修過。
陜西咸陽西秦運輸有限公司總經(jīng)理趙榮軍表示，今年4月以來公司購買了十五六臺配置玉柴發(fā)動機的東風LNG牽引車，他除了認為修理費用較高、配件較貴之外，對東風LNG車還是很滿意的?！斑@些車至今還沒有大修過，已經(jīng)掙了大半年錢了。”
陜西榆林市盛華工貿(mào)有限公司呂學印總經(jīng)理告訴記者，用戶購買商用車時，80%以上都會對發(fā)動機點名配置。陜西用戶對玉柴的認知度較高，很多用戶不僅點名配置玉柴發(fā)動機，而且直接標注出馬力數(shù)。今年公司400臺的商用車銷量，玉柴發(fā)動機的配置占70%。用戶們普遍反映玉柴發(fā)動機皮實、動力強勁，性價比高。
2013年，玉柴陜西市場的銷量再創(chuàng)新高。據(jù)廣西玉柴機器股份有限公司陜西辦事處主任何祥任介紹，今年玉柴在陜西市場的銷量翻番。而這其中，有多少是由汽車經(jīng)銷商的支持、用戶的口碑累積起來的，只有玉柴人心里最清楚。
