三一中聯(lián)上演情報(bào)戰(zhàn) 互指對(duì)方竊取信息

 

受到銷售人員鼓勵(lì)，薛啟盟仍以453萬元價(jià)格買下設(shè)備，在他向廠家支付的90.6萬元首付款中有約70萬元系借款，362.4萬元按揭款由光大銀行提供貸款解決，貸款的擔(dān)保人湖南中發(fā)資產(chǎn)管理有限公司(下稱湖南中發(fā))為三一重工的關(guān)聯(lián)方。以此計(jì)算，其20萬元自有資金不足總價(jià)款的5%。

 

薛啟盟稱，自己并無工程施工資質(zhì)，在銀行辦理按揭貸款時(shí)，本來理應(yīng)提供相關(guān)資信證明、合作經(jīng)營合同，但自己當(dāng)時(shí)并未提供這些材料，相關(guān)手續(xù)由湖南中發(fā)代辦。而其與湖南中發(fā)簽訂的《貸款擔(dān)保服務(wù)協(xié)議》中，有多處簽字并非由當(dāng)事人親筆書寫。

 

在買回設(shè)備后，薛啟盟的業(yè)務(wù)拓展并不如預(yù)想中順利，不得不繼續(xù)借債支付“月供”。2011年4月，走投無路的薛終于無力償付貸款。湖南中發(fā)在為其墊付貸款69.018萬元后，將設(shè)備收回，并于同年10月以追償權(quán)糾紛為由向法院提起訴訟。

 

來自江西南昌的楊桂珍，至今身陷與中聯(lián)重科之間“買1送16”的糾紛。楊桂珍入行十年，此前從事設(shè)備中介業(yè)務(wù)，與南昌一帶的攪拌站等下游業(yè)務(wù)資源頗為熟絡(luò)。2011年8月，楊與伙伴以10%的首付條件合買一臺(tái)中聯(lián)重科56m泵車，但買回后即因質(zhì)量問題無法使用，故要求退貨。

 

中聯(lián)重科方面考慮到市場(chǎng)影響，同意換一臺(tái)，且提供一輛頂用泵車，但頂用泵車到位后再出故障。

 

在一份內(nèi)部專案報(bào)告中，中聯(lián)重科方面稱，為達(dá)到雙贏目的，公司決定對(duì)楊桂珍簽訂戰(zhàn)略發(fā)展協(xié)議予以扶持——在16臺(tái)泵車的范圍內(nèi)，公司對(duì)其實(shí)行零首付，并貼息三年，何時(shí)提車、提幾臺(tái)，由客戶據(jù)自己實(shí)際業(yè)務(wù)情況決定。

 

“我開始只要7臺(tái)，銷售人員陪我考察了客戶后，說可以給16臺(tái)的指標(biāo)?！睏罟鹫湔f，零首付是個(gè)相當(dāng)誘人的條件。為此，她聯(lián)系了一位專事民間借貸的朋友參與，對(duì)方口頭承諾，可以入股或借貸方式提供最多6000萬元資金。

 

楊對(duì)記者計(jì)算，自己聯(lián)系了三家攪拌站，可以消化共9臺(tái)泵車；其余7臺(tái)中，4臺(tái)留在南昌用于租賃，3臺(tái)運(yùn)往青海放租。但在2012年3月14日，自己的公司開張前夜，對(duì)方突然表示只能提供2臺(tái)。毀約開始。

 

“違約事件越來越多?！币晃辉┞氂谥新?lián)重科財(cái)務(wù)部門的人士說，在不同時(shí)期，中聯(lián)重科會(huì)視違約嚴(yán)重程度而派出不同的部門去追債。一般而言，前期由營銷部門提醒、中期由按揭部門敲警鐘、后期則是法務(wù)部門訴諸法律?！捌渌髽I(yè)的手段更多，包括動(dòng)用社會(huì)力量等非常規(guī)手法。成果有好有壞，有的成功追回來了，但也不乏把債主逼上絕路的例子。”

 

在新疆的混凝土機(jī)械市場(chǎng)，從2011年起，下游市場(chǎng)開始變得很亂。由于大量劣質(zhì)客戶的涌入，新的攪拌站如雨后春筍般涌現(xiàn)。但此時(shí)新疆的商品房已經(jīng)面臨過剩，很多開發(fā)商沒錢給施工方，于是施工方也沒錢給攪拌站，攪拌站只能拖欠廠家的設(shè)備款。2012年零首付帶動(dòng)下游更加瘋狂，在攪拌站資金緊張的情況下，很多并無采購需求的買家免費(fèi)運(yùn)回設(shè)備，然后拿到銀行抵押貸款，為的就是獲得現(xiàn)金流。

 

據(jù)劉亞輝了解，很多為工程機(jī)械企業(yè)做配套產(chǎn)品的湖南中小企業(yè)，2012年都已減產(chǎn)或倒閉。

 

杰富瑞投資銀行駐香港的分析師曾考察江蘇的混凝土機(jī)械市場(chǎng)，其分析師Julian Bu說，2012年二季度過去一半時(shí)，中聯(lián)一季度中銷售出去的混凝土攪拌機(jī)仍有50%至60%尚未投入使用。

 

“下游市場(chǎng)是有飽和度的?！鼻笆鲂陆貐^(qū)代理商算過賬，一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)配置的攪拌站(雙機(jī)組、四臺(tái)泵車、20多個(gè)攪拌車)，一年的混凝土業(yè)務(wù)要達(dá)到8萬方才能保本。因此，新疆一個(gè)30萬人的城市，也就需要八家攪拌站，結(jié)果現(xiàn)在出現(xiàn)十幾家。大家只能搶生意，原來每方的利潤有40元到60元，但現(xiàn)在每方5元、10元的利潤，攪拌站都做。而這又進(jìn)一步加劇了廠商的回款風(fēng)險(xiǎn)，形成惡性循環(huán)。

 

期待共識(shí)

 

“我們通過各種途徑各種形式呼吁企業(yè)自律，不要去搞零首付之類的惡性競(jìng)爭(zhēng)，幾乎每年年會(huì)都會(huì)將主要企業(yè)聚齊在一起呼吁不要惡性競(jìng)爭(zhēng)。”中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)副秘書長尹曉荔直言，“實(shí)際效果并不好。因?yàn)閰f(xié)會(huì)只能呼吁，不能執(zhí)法?！?/FONT>

 

在行業(yè)協(xié)會(huì)之外，地方政府亦積極尋找解決之道。2011年8月30日，湖南省政府召開座談會(huì)，在省長徐守盛的見證下，包括三一重工與中聯(lián)重科在內(nèi)的31家企業(yè)簽署《湖南省工程機(jī)械行業(yè)公約》。會(huì)上，三一重工董事長梁穩(wěn)根與中聯(lián)重科董事長詹純新罕見地相鄰而坐。湖南省政界人士對(duì)記者透露，徐守盛還曾專門在接待國家領(lǐng)導(dǎo)人的省委招待所九所宴請(qǐng)雙方高管，以促和好，但效果不彰。

 

行業(yè)協(xié)會(huì)的束縛與地方政府的施壓，并未改變雙方的惡性競(jìng)爭(zhēng)?！罢l都明白激進(jìn)銷售帶來的風(fēng)險(xiǎn)，為什么三一重工和中聯(lián)重科還敢玩？不是說他們不知道有風(fēng)險(xiǎn)，很大程度上是他們彼此以對(duì)方為參照物，對(duì)方干我也干。”曾供職于中聯(lián)重科審計(jì)部門的人士分析，“比如說應(yīng)收賬款占收入的50%，已經(jīng)很高了。但在雙方看來，反正對(duì)方也是這么高?！?/FONT>

 

“中國工程機(jī)械行業(yè)在過去十來年里高速增長，市場(chǎng)份額、銷售額都翻了數(shù)番，但在快速發(fā)展過程中，這個(gè)行業(yè)其實(shí)是不規(guī)范的，沖動(dòng)性太強(qiáng)?！鄙虅?wù)部研究院研究員、中聯(lián)重科獨(dú)立董事王志樂說。

 

在這場(chǎng)信用銷售戰(zhàn)中，雙方都與銀行或第三方租賃機(jī)構(gòu)簽署回購協(xié)議，這意味著企業(yè)將最終為下游客戶的違約兜底。但隨著中聯(lián)重科在過去的兩年做了高達(dá)250億元的應(yīng)收賬款與長期應(yīng)收款無追索保理，風(fēng)險(xiǎn)存在向銀行蔓延的可能。

 

類似的風(fēng)險(xiǎn)，正在進(jìn)入監(jiān)管視野。截至2012年6月底，全國共有各類融資租賃企業(yè)近400家，融資租賃合同金額達(dá)1.28萬億元。在同年9月的一次相關(guān)會(huì)議上，商務(wù)部就《內(nèi)資融資租賃企業(yè)管理辦法(征求意見稿)》征求社會(huì)意見。商務(wù)部流通發(fā)展司司長向欣指出，將盡快將融資租賃統(tǒng)計(jì)方法、指標(biāo)體系確定下來，加強(qiáng)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定。

 

“企業(yè)打價(jià)格戰(zhàn)，推零首付，這些都屬于市場(chǎng)行為，相關(guān)部門不便干預(yù)，直到企業(yè)自己也受不了，自然就會(huì)停止?！币鼤岳笳f。

 

種種跡象表明，“受不了”的時(shí)候已經(jīng)來臨。在應(yīng)收賬款危機(jī)暴露后，自2012年3月起，三一重工在銷售上變得保守了許多，部門領(lǐng)導(dǎo)向員工公開表示，首付比必須到20%，風(fēng)險(xiǎn)太高的單子不必強(qiáng)求。中聯(lián)重科也自同年7月起，將客戶的融資租賃首付比提升至20%。

 

但雙方遲到的克制，也僅僅能避免局面進(jìn)一步惡化。正在萎縮的工程量，與下游市場(chǎng)過剩的工程機(jī)械之間的矛盾，仍未解決。

 

前述新疆地區(qū)代理商感概，新疆的混凝土機(jī)械市場(chǎng)現(xiàn)在的情況就像幾年前的鄂爾多斯。鄂爾多斯?jié)M城開工之時(shí)，業(yè)務(wù)員忙到要雇人幫忙簽合同，但工程高峰期過后，200臺(tái)閑置出來的混凝土泵車被拿到西北地區(qū)做租賃，讓本來就已經(jīng)飽和的西北市場(chǎng)雪上加霜。

 

據(jù)其觀察，2012年下半年以來，兩家的銷售都在忙著討債。由于考核指標(biāo)里包括回款率，完不成要罰款，因此他認(rèn)識(shí)的銷售都夜不能寐。個(gè)別信譽(yù)度較差的客戶，被銷售早晚追著收錢。即便在此情況下，雙方仍不乏綁架客戶之舉。比如，對(duì)想購買對(duì)方設(shè)備的本方客戶“鎖機(jī)”，但如果客戶繼續(xù)購買本方設(shè)備，則予以放行。他總結(jié)說，“寧愿客戶欠自己更多，也不能讓他欠對(duì)手?！?/FONT>

 

“現(xiàn)在無論是客戶還是銷售，誰也不愿意放棄，都在等2013年能出經(jīng)濟(jì)刺激政策，市場(chǎng)復(fù)蘇。如果沒有政策刺激，新疆的下游客戶會(huì)在今年死掉一大批，廠商的回款風(fēng)險(xiǎn)會(huì)大面積暴露?！彼f。

 

據(jù)國信證券測(cè)算，2012年泵車的投資回報(bào)率已下降至-8%至3%，如果業(yè)內(nèi)不能達(dá)成共識(shí)收緊信用銷售，這一數(shù)字可能繼續(xù)走弱，進(jìn)而進(jìn)一步抑制購買意愿，最終壓制行業(yè)銷售。