從恢復(fù)性發(fā)展到逆勢(shì)增長(zhǎng) 重汽成都王牌重組三周年紀(jì)實(shí)

 

全新7系一上市便非同凡響，參展上海國(guó)際國(guó)展便獲得最受關(guān)注輕卡車型榮譽(yù)，一舉中標(biāo)26屆世界大學(xué)生運(yùn)動(dòng)會(huì)，成為指定用車，并被評(píng)選為四川省名牌產(chǎn)品稱號(hào)。7系產(chǎn)品當(dāng)年開發(fā)，當(dāng)年受益，市場(chǎng)銷售當(dāng)年達(dá)2萬(wàn)余輛。值得一提的是，在近年，全國(guó)市場(chǎng)一片低迷，商用車銷售普遍下滑的情況下，重汽王牌憑借7系產(chǎn)品的成功開發(fā)和成功的市場(chǎng)營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)了從恢復(fù)性發(fā)展到逆勢(shì)增長(zhǎng)的良性循環(huán)勢(shì)頭，2012年實(shí)現(xiàn)銷售近3萬(wàn)輛，較同期增長(zhǎng)24%，今年上半年，由于國(guó)內(nèi)載貨車市場(chǎng)增長(zhǎng)乏力，福田、南駿同比下降近30%，重汽王牌銷售卻穩(wěn)步增長(zhǎng)，較同期增長(zhǎng)31.45%，創(chuàng)造了重汽王牌半年銷量歷史最好水平。

 

一個(gè)成熟的產(chǎn)品來(lái)自一個(gè)成熟的企業(yè)，一個(gè)成熟的企業(yè)必須擁有成熟的產(chǎn)品。這是一個(gè)效益型企業(yè)良性發(fā)展的定律。在成功開發(fā)7系輕型卡車的基礎(chǔ)上，重汽王牌一鼓作氣，又開發(fā)了7系輕卡，并成為公司新的增長(zhǎng)點(diǎn)。目前012新工廠7系中重卡即將下線，至此已形成重、中、輕、微、新能源汽車全系統(tǒng)7系產(chǎn)品平臺(tái)，初步完成中國(guó)重汽集團(tuán)商用車全系列產(chǎn)品的戰(zhàn)略布局。與此同時(shí)，在專利技術(shù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)方便取得重大突破。共申報(bào)專利84件，軟件著作1件，已實(shí)現(xiàn)授權(quán)的實(shí)用新型專利17件，外觀專利8件。同時(shí)完成產(chǎn)品公告申報(bào)159個(gè)，環(huán)保公告配置444個(gè)，完成181個(gè)3C產(chǎn)品申報(bào)和132個(gè)油耗配置的申報(bào)，為市場(chǎng)銷售的進(jìn)一步擴(kuò)張奠定了攻城掠池的必備條件。

 

從重組到和諧，用管理傳播文化

 

重組三年來(lái)，重汽王牌展現(xiàn)出一幅從恢復(fù)性發(fā)展到逆勢(shì)增長(zhǎng)，從“水土不服”到和諧融合，蓄勢(shì)待發(fā)、波瀾壯闊的絢麗畫卷。公司領(lǐng)導(dǎo)深刻體會(huì)道，認(rèn)真踐行黨的群眾路線，緊緊依靠干部員工，用中國(guó)重汽先進(jìn)的企業(yè)文化貫穿管理始終，是事業(yè)成敗的關(guān)鍵。

 

上善若水，有容乃大。儒家的厚道文化形成了中國(guó)重汽“用人品打造精品，用精品奉獻(xiàn)社會(huì)”的核心價(jià)值觀。在重汽王牌“一切為了用戶，一切為了生產(chǎn)，一切為了銷售”，“注重過(guò)程，追求結(jié)果”已成為衡量干部員工對(duì)公司忠誠(chéng)度和工作作風(fēng)的行為準(zhǔn)則，并成為管理創(chuàng)新，勇于進(jìn)取，有效釋放產(chǎn)能，提升質(zhì)量效益的法寶。

 

重汽王牌2013年經(jīng)濟(jì)責(zé)任制任務(wù)書年度產(chǎn)銷目標(biāo)為4萬(wàn)輛，較同期增幅30%，集團(tuán)公司的要求則是增產(chǎn)不增人，增效不增工資總額。

 

面對(duì)這項(xiàng)或許根本不可能完成的任務(wù)，重汽王牌頂著壓力，堅(jiān)持管理創(chuàng)新，一是以任務(wù)書為主線，抓好管理提升。考核指標(biāo)設(shè)立與部門職能掛勾，按照績(jī)效考核的權(quán)重，合理劃分掛勾比例，融入基礎(chǔ)管理，完善相關(guān)制度標(biāo)準(zhǔn)，增強(qiáng)考核的客觀性，可執(zhí)行性和科學(xué)性。對(duì)所有人員的考核與銷量、效益、質(zhì)量指標(biāo)掛勾。二是狠抓降本增效，向管理要效益，全面進(jìn)行二級(jí)成本核算，進(jìn)行核算控制，同時(shí)降低管理費(fèi)用，嚴(yán)格各種費(fèi)用的發(fā)生，反對(duì)鋪張浪費(fèi)，分月控制考核。三是運(yùn)用新技術(shù)、新工藝、新材料，對(duì)技術(shù)、質(zhì)量、工藝、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)等部門不斷進(jìn)行創(chuàng)新管理，挖潛增效，廣泛開展“五小四改”，推進(jìn)技術(shù)攻關(guān)。四是做好人力資源的充分開發(fā)利用，整合工作內(nèi)容，發(fā)揮工作潛能，最大限度發(fā)揮好現(xiàn)有人員的生產(chǎn)工作潛能。對(duì)于人員短缺，公司采取綜合調(diào)劑，在今年3月旺季，調(diào)動(dòng)了40名營(yíng)銷儲(chǔ)備到3個(gè)總裝車間支援；安排專用車部26名員工到總裝、貨廂、沖焊車間輪崗；組織動(dòng)員配套廠家78人次，機(jī)關(guān)部室60余人次到車間一線幫產(chǎn)。五是在生產(chǎn)計(jì)劃組織方面以3+3生產(chǎn)模式，提前鎖定3天裝配計(jì)劃，緩解產(chǎn)能壓力，采取預(yù)生產(chǎn)辦法，對(duì)駕駛室涂裝、貨廂等提前生產(chǎn)半成品，適當(dāng)組織外協(xié)生產(chǎn)來(lái)解決生產(chǎn)瓶頸。

 

通過(guò)以上有效管理措施，順利實(shí)現(xiàn)今年上半年時(shí)間任務(wù)雙過(guò)半，增產(chǎn)不增人、增人不增資的要求，管理費(fèi)用較同期下降20%-30%，業(yè)務(wù)費(fèi)下降54.4%，降本增效4000多萬(wàn)元。今年3月份公司月產(chǎn)量為6035輛，生產(chǎn)工人1589人，人均3.8輛，與重組前最高月產(chǎn)量4800輛，生產(chǎn)工人為1685人，人均2.8輛，人數(shù)減少5.7%，勞動(dòng)效率提高33%。

 

企業(yè)管理文化的根本就是以人為本。這在營(yíng)銷上體現(xiàn)得尤為突出。重汽王牌重組以來(lái)，實(shí)現(xiàn)從恢復(fù)性發(fā)展到逆勢(shì)增長(zhǎng)，市場(chǎng)營(yíng)銷居功至偉。

 

針對(duì)重汽王牌7系工程、平板兩條產(chǎn)品主線，公司將工程車市場(chǎng)分為A、B、C、D類市場(chǎng)，平板車分為重點(diǎn)市場(chǎng)和一般市場(chǎng)，分別制定了不同的營(yíng)銷策略，根據(jù)不同類型的市場(chǎng)和區(qū)域?qū)崿F(xiàn)了“一地一策”、“一車一策”等差異化營(yíng)銷策略。與此同時(shí)，與多家銀行合作，開通保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)促進(jìn)銷售，今年1-6月，公司選定12家重點(diǎn)經(jīng)銷商，簽訂單獨(dú)營(yíng)銷責(zé)任書，在資源配置、網(wǎng)絡(luò)培育等方面給予優(yōu)先重點(diǎn)支持，實(shí)現(xiàn)銷售就達(dá)1萬(wàn)余輛，銷量貢獻(xiàn)度達(dá)輕微卡總量的30.19%。

 

為打造一支銷售鐵軍，公司十分注重營(yíng)銷培訓(xùn)，今年引進(jìn)的820營(yíng)銷模壓封閉訓(xùn)練或?qū)⒊蔀槿蘸鬆I(yíng)銷利器，并受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高度關(guān)注。

 

重汽王牌營(yíng)銷封閉訓(xùn)練有別于常規(guī)營(yíng)銷培訓(xùn)，模壓封閉訓(xùn)練被稱為魔鬼式訓(xùn)練，采用半軍事化管理，模擬市場(chǎng)環(huán)境，進(jìn)行產(chǎn)品技能、客戶技能、行為技能、競(jìng)品技能、管理技能、文化技能、行為素質(zhì)在內(nèi)的“八大技能”訓(xùn)練，以及涵括報(bào)數(shù)系統(tǒng)、訓(xùn)練測(cè)評(píng)、銷售日志、客戶檔案、數(shù)據(jù)分析在內(nèi)的“測(cè)評(píng)監(jiān)控”訓(xùn)練幾方面的集中訓(xùn)練。訓(xùn)練學(xué)員來(lái)自市場(chǎng)部經(jīng)理和具有較長(zhǎng)工作經(jīng)歷的營(yíng)銷員。按照“玉不琢，不成器”鐵面無(wú)私訓(xùn)練要求，有的學(xué)員吃不了苦選擇了放棄，有的學(xué)員缺少聰慧，托情走私要求留下，但為了保證質(zhì)量，公司一律“開槍送行”。合格者一律給予重用。首期王牌820模壓封閉訓(xùn)練，由43人淘汰至28人，第二期50余人淘汰至30余人。“存活者”體會(huì)頗深，認(rèn)為，他們不但苦其了心志，強(qiáng)了筋骨，完其了體膚，更重要的是學(xué)到了營(yíng)銷真本事，豐富了職業(yè)生涯，實(shí)現(xiàn)了人生價(jià)值。

 

員工的人生價(jià)值就是企業(yè)價(jià)值！四川雅安蘆山4.20大地震“車堅(jiān)強(qiáng)”的故事，至今仍為人們津津樂道。

 

今年蘆山4.20地震發(fā)生后，中國(guó)重汽集團(tuán)黨委書記馬純濟(jì)、總裁蔡?hào)|第一時(shí)間作出救援指示，重汽王牌第一時(shí)間組織救援小分隊(duì)和物資趕赴震中龍門鄉(xiāng)，向?yàn)?zāi)民分發(fā)食品并看望慰問(wèn)王牌汽車用戶。次日， 一幅由中新社記者拍攝的地震時(shí)受損的王牌汽車，被譽(yù)為“車堅(jiān)強(qiáng)”的圖片快速在網(wǎng)上傳播。公司聞?dòng)嵑?，立即開展“特別尋親”活動(dòng)，并鄭重承諾：尋找“車堅(jiān)強(qiáng)”車主，免費(fèi)贈(zèng)送一輛王牌新車，并為災(zāi)區(qū)受損車輛一律實(shí)行免費(fèi)維修。

 

與此同時(shí)，公司向?yàn)?zāi)區(qū)捐贈(zèng)5輛王牌汽車，并發(fā)動(dòng)員工、經(jīng)銷商、服務(wù)商和供應(yīng)商踴躍捐款25萬(wàn)元，設(shè)立了添巽助學(xué)，大學(xué)園夢(mèng)基金，每年贊助10名災(zāi)區(qū)大學(xué)生。在捐贈(zèng)儀式上,雅安市人民政府對(duì)王牌的這一義舉給予了高度評(píng)價(jià)。特別是“車堅(jiān)強(qiáng)”車主程金強(qiáng)感動(dòng)萬(wàn)分，連聲說(shuō)：“地震時(shí)，要不是王牌車的剎車好和駕駛室扎實(shí)，我早就沒命了，感謝成都王牌！感謝共產(chǎn)黨！”并表示用這輛受贈(zèng)新車，免費(fèi)為鄰里鄉(xiāng)親拉送災(zāi)后重建物資。

 

重汽王牌“車堅(jiān)強(qiáng)”的故事，彰顯了中國(guó)重汽“用人品打造精品，用精品奉獻(xiàn)社會(huì)”的核心價(jià)值觀和“親人”服務(wù)理念。重汽王牌“車堅(jiān)強(qiáng)”的故事，同時(shí)也是一次無(wú)可復(fù)制的、成功的事件營(yíng)銷?！败噲?jiān)強(qiáng)”無(wú)疑是重汽王牌汽車最好的口碑，而口碑的力量是無(wú)限的。設(shè)立大學(xué)生圓夢(mèng)助學(xué)基金，50個(gè)大學(xué)生就是50個(gè)重汽王牌的品牌故事！事實(shí)上，“車堅(jiān)強(qiáng)”的故事也有力地拉動(dòng)了市場(chǎng)銷售，目前，雅安地區(qū)已成為重汽王牌堡壘市場(chǎng)，僅今年上半年實(shí)現(xiàn)銷售較同期增長(zhǎng)了近3倍。

 

有人曾說(shuō)，一流企業(yè)做品牌，二流企業(yè)做產(chǎn)品，三流企業(yè)做銷售，我們勿需認(rèn)同，但先進(jìn)的企業(yè)文化，科學(xué)的品牌傳播一定會(huì)是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的源動(dòng)力。而傳承中國(guó)重汽先進(jìn)的企業(yè)文化，成就重汽王牌的發(fā)展夢(mèng)想，為加快中國(guó)重國(guó)際化戰(zhàn)略進(jìn)程，實(shí)現(xiàn)偉大的中國(guó)夢(mèng)，是重汽王牌人神圣的使命和責(zé)任所在。目前，重汽王牌012新工廠收峻. 中重卡新品即將下線，面對(duì)新起點(diǎn)和大發(fā)展，對(duì)靳文生和他的同事們?nèi)詫⑹怯忠淮涡碌奶魬?zhàn)和任重而道遠(yuǎn)。