聯(lián)合氣源 重汽LNG重卡在河南推廣顯效快
除此之外，針對(duì)天然氣汽車仍處于推廣初期，相比傳統(tǒng)燃油車有著不同使用情況和使用習(xí)慣的情況，重汽專門針對(duì)天然氣重卡安排專人負(fù)責(zé)售后服務(wù)，針對(duì)每輛燃?xì)廛嚤仨氂蓮S家服務(wù)人員每周對(duì)每個(gè)客戶回訪一次。在購(gòu)車服務(wù)上，除了傳統(tǒng)的消費(fèi)信貸，融資租賃等其他金融業(yè)務(wù)的開(kāi)展也為重汽天然氣重卡的銷售起到了一定作用。
“全國(guó)有那么多家加油站有時(shí)候還會(huì)出現(xiàn)加油緊張的情況，天然氣重卡的推廣更需要?dú)庠幢Ｕ蠟榍疤??！痹S勇說(shuō)，和燃?xì)夤韭?lián)合推廣也是重汽的銷售策略之一。重汽在河南地區(qū)聯(lián)合中石油昆侖能源、中石化、西藍(lán)燃?xì)?、新奧燃?xì)獾忍烊粴夤?yīng)公司舉行多次天然氣產(chǎn)品用戶推介會(huì)、產(chǎn)品巡展等促銷活動(dòng)，對(duì)重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行多次的走訪、交流，取得了顯著的成效。
2012年10月，中國(guó)重汽集團(tuán)、昆侖能源（山東）有限公司、交通銀行青島支行、國(guó)融（國(guó)際）融資租賃有限責(zé)任公司在濟(jì)南簽署LNG重卡融資租賃戰(zhàn)略合作協(xié)議?！斑@是我們與能源公司聯(lián)合推廣的方式之一，屬于綜合性、多方位的合作，比如LNG產(chǎn)品的消費(fèi)信貸、用戶的用氣優(yōu)惠等，甚至包括氣罐方面的優(yōu)惠?！痹S勇表示。相比燃油車，燃?xì)廛囋黾拥某杀局饕窃跉夤奚?，單個(gè)氣罐的價(jià)格在3萬(wàn)多元?！斑@樣重汽的LNG用戶除了在加氣上享受優(yōu)惠外，在某些區(qū)域可以在購(gòu)買車輛的兩三年內(nèi)提供租賃氣罐的服務(wù)，減輕用戶在購(gòu)車成本上的壓力?！?/FONT>
想用戶之所想
不管是營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變、產(chǎn)品的技術(shù)先進(jìn)性，還是與燃?xì)夤镜穆?lián)合推廣，這些都是重汽整個(gè)集團(tuán)所推行的銷售方式。那么除了這些之外，許勇所帶領(lǐng)的河南分公司又實(shí)際做了哪些更具體的工作，從而使河南市場(chǎng)取得了開(kāi)年紅的好成績(jī)？在問(wèn)到這個(gè)問(wèn)題時(shí)，許勇說(shuō)：“這其中做的工作太多了，我也搞不清楚是哪個(gè)或哪些因素起的作用更大一些。”
舉例來(lái)說(shuō)，物流用戶必然要追求盈利，而許勇依據(jù)自己做銷售多年的經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，許多用戶，尤其是物流公司都具備一些共性。于是，他們就把所有的客戶集中起來(lái)，系統(tǒng)地進(jìn)行分類，然后“對(duì)癥下藥”，有針對(duì)性地進(jìn)行開(kāi)拓?！氨热缬械目蛻粲匈Y金、有貨源，但是車輛不夠，我們就推薦他們購(gòu)車；而有的客戶有貨源，車輛等其他方面也都有，但是缺乏資金，那我們就給他們提供消費(fèi)信貸?！痹S勇解釋說(shuō)。
為客戶提供增值服務(wù)也是維系和拓展客戶資源的一種方式?！氨热缬袝r(shí)候，客戶確實(shí)不需要購(gòu)買新車，但手頭的貨源又比較充足，我們就會(huì)協(xié)調(diào)其他需要貨源來(lái)跑業(yè)務(wù)的物流公司，讓客戶之間產(chǎn)生橫向交叉?！痹S勇告訴記者。
再就是二次營(yíng)銷。許勇表示，客戶在購(gòu)車之前屬于第一次營(yíng)銷，進(jìn)入提車環(huán)節(jié)的銷售則屬于二次營(yíng)銷?！拔覀儠?huì)將售前服務(wù)的范圍擴(kuò)大，比如在交車的時(shí)候告訴客戶LNG重卡的使用情況和注意事項(xiàng)等，增壓器、起動(dòng)機(jī)等部件和整車的注意事項(xiàng)都包含在內(nèi)，還會(huì)向客戶講解車輛使用時(shí)的維護(hù)保養(yǎng)情況，等等?！痹S勇說(shuō)，銷售過(guò)程中所有的環(huán)節(jié)都要“細(xì)之又細(xì)”，這其中“要做的東西”很多。
口碑不斷上升
重汽焦作地區(qū)某用戶擁有重汽等多品牌的LNG重卡，該用戶經(jīng)過(guò)實(shí)際運(yùn)行后表示，公司焦作—神木的運(yùn)輸線路全程1000公里，使用同一品牌燃?xì)?，同等馬力段的重汽LNG卡車較其他品牌單程節(jié)約燃?xì)庵С?80元。
“重汽LNG產(chǎn)品最大的優(yōu)勢(shì)是發(fā)動(dòng)機(jī)、車橋、變速器等關(guān)鍵部件都由自己生產(chǎn)，可以通過(guò)最佳的整車匹配來(lái)實(shí)現(xiàn)氣耗的降低?！痹S勇表示。比如同等馬力的同類型車輛，在整車載重55噸、高速限速90公里/小時(shí)的情況下，重汽LNG重卡可維持每分鐘1350~1400轉(zhuǎn)的發(fā)動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)速。而其他廠家的同類車型在同等路段、同等時(shí)速下的發(fā)動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)速維持在1700~1800轉(zhuǎn)/分，“如此重汽LNG產(chǎn)品的整體氣耗是大幅下降的?！?/FONT>
據(jù)介紹，重汽目前可向用戶提供260~410馬力段的國(guó)Ⅴ燃?xì)廛?，產(chǎn)品覆蓋面相當(dāng)廣泛，用戶的反饋也很好，這使得重汽在河南地區(qū)的口碑不斷上升。因此，在談起今年的LNG市場(chǎng)時(shí)，許勇表示“很有信心，每年的信心都很足”。
