重卡新軍出新招 經(jīng)銷商看好省區(qū)承包新模式

 

突破傳統(tǒng)的銷售模式，重卡新軍聯(lián)合卡車在2013年第四季度試行了省區(qū)試點承包模式。聯(lián)合卡車將省區(qū)銷售人員視為聯(lián)合卡車在該區(qū)域的產(chǎn)品銷售商，省區(qū)銷售人員視自己為汽車貿(mào)易公司，在區(qū)域內(nèi)展開聯(lián)合卡車銷售工作。

 

在初步的試點取得不錯效果之后，從聯(lián)合卡車2014年商務年會上傳出消息，為提升聯(lián)合卡車市場競爭力，2014年，聯(lián)合卡車將在15個地區(qū)實行省區(qū)試點承包，真正的實現(xiàn)與經(jīng)銷商、用戶、供應商等的多方共贏。

 

聯(lián)合卡車重卡展示

 

對于這種營銷模式的創(chuàng)新，經(jīng)銷商們看法如何？近日，記者采訪到幾位經(jīng)銷商談談他們的看法。

 

記者：各位對于聯(lián)合卡車嘗試推行的省區(qū)試點承包模式是否有所了解？具體如何操作？

 

王錫忠：一個小時之前，我剛跟這邊的大區(qū)經(jīng)理溝通過，大方向聯(lián)合卡車已經(jīng)確定了，但細節(jié)我還不清楚，等他后天返回給我們經(jīng)銷商開會時，再詳細落實一些事情。

 

這其實就是大區(qū)承包制，將權力充分下放到大區(qū)。比如返利上，原來的操作模式都是由工廠來控制，要先打報告到省區(qū)，省區(qū)再報到工廠，新的模式就是直接由大區(qū)來批復。

 

周宏波：我們也是只知道明年執(zhí)行，具體怎么操作還沒對接。比如省區(qū)的權力有多大，給經(jīng)銷商的政策、金融等方面都還不清楚，要等省區(qū)人員回來后進一步溝通。

 

估計省區(qū)能夠成立一個隊伍，比如從銷售、調(diào)度、金融、財務等方面，可能會過來三四個人吧，基本就能夠代表廠家，以后我們凡事跟他們溝通對接就可以，會更方便些。

 

蔣 偉：區(qū)域承包制應該是以省區(qū)名義搞承包，廣東省肯定是要實施的，但內(nèi)部細節(jié)還不清楚，據(jù)說可能省區(qū)是一個權力承包的形式，但對我們這種核心經(jīng)銷商可能還會有一個特殊的獎勵政策。

 

估計具體實施方案要在明年1月才能公布，所以現(xiàn)在我們的訂單不敢下，怕下了之后沒有政策，賣給客戶就虧本了。反正先靜觀其變，看廠家具體怎么安排吧。

 

李 恩：福建是先期試點區(qū)域之一，所以我對聯(lián)合卡車的這種包干形式有一定了解，但具體方案也不是很清楚，估計要跟具體省區(qū)討論后廠家才會公布吧。

 

這種模式就相當于將省區(qū)銷售人員、服務人員所有的工資薪酬加費用支出全部打包，比如可能會有個系數(shù)，根據(jù)你這個地區(qū)一年賣多少輛，每輛給你多少費用，這里面就將人員工資、電話費、差旅費等支出都包含在內(nèi)。再比如說工廠給你一個底線，假如產(chǎn)品出廠價格是5萬元，超出的部分扣完稅就是你個人或是省區(qū)的。

 

記者：站在經(jīng)銷商的角度，這種營銷模式有何利弊？

 

王錫忠：我們這邊還沒開始運行，所以看不出來弊端，但總的感覺是對各方有利的。

 

因為這樣的話，省區(qū)、大區(qū)銷售人員的積極性更高，為經(jīng)銷商服務的態(tài)度相對也會好得多，當然現(xiàn)在也不差，以后會更好，這是其一。其二，經(jīng)銷商這里的報告周期短了，比如原來批復下來要10天，現(xiàn)在一周就能搞定。所以我覺得比較好，省去了一些中間環(huán)節(jié)，響應速度會更快。