鄂爾多斯華準集團：多元化立體式服務滿足多樣化需求

 

隨著國家對能源產(chǎn)業(yè)的管控力度不斷加大，相關調控政策逐步推進，再加上進口煤炭市場對國內市場的沖擊，作為國內煤炭重要產(chǎn)地的內蒙古地區(qū)煤炭行業(yè)前景黯淡，中小煤礦不斷關閉，煤炭產(chǎn)、存、銷量大幅下滑。煤炭行業(yè)的不景氣導致煤炭運輸對重卡需求量的不斷縮水。其次是房地產(chǎn)行業(yè)，作為鄂爾多斯地區(qū)重卡行業(yè)的第二需求群體，近兩年也受到國家政策的壓制，不斷縮水，進而導致重卡需求進一步減少。為了克服市場的不利因素，華準積極響應陜汽集團轉型發(fā)展戰(zhàn)略號召，緊跟陜汽轉型步伐，形成了一種以物流為龍頭、以銷售為主體、以服務為后盾、以配件為支撐的新型營銷模式。

 

內蒙古鄂爾多斯華準工貿(mào)集團有限責任公司陜汽4S店

 

配件、維修服務前置及時滿足客戶需求

 

面對重卡市場的激烈競爭，2013年，為了爭取終端客戶，華準公司調整了服務模式，從過去以總部服務站為中心的服務模式轉變?yōu)橐源罂蛻魹橹行?，將資源前置，靠近客戶建設分站點，并且將配件連鎖店也設在相關站點周圍的新型服務模式，將服務站點布局于車流較大的主干道和車輛比較密集的煤礦，各連鎖店統(tǒng)一形象、統(tǒng)一系統(tǒng)經(jīng)營。為了確保售后服能夠貼心、便利，配件連鎖和服務連鎖距離保持在合理的范圍之內。通過服務模式的調整，華準不僅提高了服務水平，讓客戶對陜汽重卡360°貼心服務更加滿意和認可，而且對車輛銷售也起到一定的拉動作用。這主要是因為靠近市場終端的分站人員會在第一時間接觸到購車信息和購車客戶，從而能夠確保華準員工能夠更好地與客戶溝通，而且通過優(yōu)質的服務站服務，客戶對陜汽品牌的接受度變得更高，改變了過去單純依靠銷售人員單打獨斗的營銷模式，一種以“服務、配件”帶動銷售的模式在華準已經(jīng)形成。

 

內蒙古鄂爾多斯華準工貿(mào)集團有限責任公司董事長魏文元

 

全員營銷

 

為了克服單純依靠銷售人員開拓市場的老舊模式，2013年，華準實行了全員營銷的策略，從管理部門員工到銷售部門員工，再到服務部門員工，任何一個華準的員工都可以做陜汽產(chǎn)品的營銷工作。通過改變營銷中心的薪酬結構設計及加強“即時激勵”的實行效果，采用統(tǒng)一的激勵標準，華準充分發(fā)揮全體員工的關系營銷作用，保證市場對陜汽重卡的熱度不斷提升。這樣一來，全員營銷模式的推行不僅提高了陜汽重卡的銷量，而且也激發(fā)了其他非銷售部門人員的工作積極性。