客車行業(yè)進入新常態(tài) 宇通隨需而變

 

隨需而變

 

“隨需而變”這是一個在經濟界并不陌生的詞匯。IBM因其不斷地變革，成長為世界的藍色巨人。華為也因隨需而變，成為中國企業(yè)在世界面前的代表。

 

21年前，當宇通成立股份有限公司時，適應變化就已開始滲透入企業(yè)的骨髓。臥鋪客車就是在火車“一票難求”的需求下被其開發(fā)出來，并奠定了宇通發(fā)展的根基。

 

由此，“隨需而變”成為宇通完成企業(yè)一個又一個發(fā)展裂變的哲學。這4年，隨著世界和中國經濟發(fā)展的變幻莫測，隨著中國客車市場“新常態(tài)”的出現(xiàn)，宇通對“隨需而變”的理解顯得更加透徹。

 

“順勢而為，適度超前。在市場競爭的變化中踩準節(jié)奏。”這成為宇通這幾年發(fā)展的關鍵詞。

 

早在2006年，中國還沒有校車概念時，各地頻繁發(fā)生的接送孩子上學車輛的安全事故，開始引起社會的廣泛關注。也就是從這一刻起，宇通將校車作為一種社會責任使命融合到企業(yè)發(fā)展中去。

 

2007年，宇通第一個研發(fā)出國內真正意義上的專用校車。此后，全國人大代表、宇通客車董事長湯玉祥又連續(xù)兩年提交有關校車的議案。當2011年底，浙江“德清校車模式”所引起的廣泛關注，與溫家寶總理對校車安全的表態(tài)交織在一起的時候，宇通“大鼻子”校車就成為安全校車的代名詞，宇通也由此成為我國校車國標的制定者。而這種洞悉和踩準節(jié)奏的把握，使宇通成為校車市場絕對的霸主。2014年頭11個月，宇通占校車市場的份額達40%以上。

 

第6萬臺客車涉水測試

 

2011年，“7?22”客車燃燒事故將臥鋪客車送出了市場。當年年底，工信部和公安部聯(lián)合發(fā)布了“臥鋪客車退出市場”的政令。如何讓客運企業(yè)留住3萬輛臥鋪客車市場的“鐵桿粉絲”？

 

宇通隨需而變推出了11米一層半長途客車。在這款車上，宇通通過產業(yè)鏈和技術的聚合，讓農民、個體商販等中國底層的臥鋪客車“鐵桿紡絲”，在長途跋涉時有舒適感，讓運營者在感受安全的同時有贏利感。

 

其實，宇通的隨需而變是基于對用戶需求的專注和洞察。當城鎮(zhèn)化、公交優(yōu)先、霧霾、交通一體化、新能源、安全成為中國新經濟版圖關鍵詞時，道路客運這一與中國經濟密切相關的市場，也隨之與此產生深刻的價值變化。

 

這4年，洞察到天然氣車在社會“和諧”中份量的宇通，就已開始天然氣客車全系列產品的開發(fā)。當福建、山東、江蘇等東南沿海地區(qū)出現(xiàn)了一個隨著市場壓力、地方政府強力政策推動、加氣站建成而逐步興起的新興市場時，宇通以經濟學的信號理論，立刻獲得了東南沿海地區(qū)客運領軍企業(yè)的市場投票。

 

尤其值得一提的是，宇通在新能源客車市場的順勢而為。12月26日，第6萬輛下線的客車正是宇通在新能源客車上的經典之作——純電動E7。這不僅意味著宇通新能源客車銷售已累計突破1萬輛，還意味著宇通將發(fā)展之路與漸行漸近的工業(yè)革命聯(lián)系在了一起。

 

去年11月，宇通發(fā)布自主研發(fā)的新能源客車核心技術——?？兀谩半妱铀幕焙汀爸悄芩幕睂崿F(xiàn)節(jié)能30%以上，PM排放值降低90%以上。宇通對新能源客車核心技術的掌握，使國家電動客車電控與安全工程技術研究中心落戶鄭州。不僅如此，宇通還推出無障礙充電解決方案，及純電動客車整體解決方案。而這些應對用戶價值變化而產生的模式，使宇通的新能源客車在市場的份額，從2010年的3.2%，到2011年的11.9%，到今年前11個月的31%。

 

應該說：隨需而變，宇通在新常態(tài)下，成就了用戶，也成就了自己。

 

價值轉向

 

“蘋果”教父喬布斯有句名言：“沒人關心您的產品或服務，他們只關心您的產品或服務如何改善他們的生活?！?/FONT>

 

實際上，這幾年，宇通一直在問答用戶價值是什么的問題。因為在中國社會經濟的發(fā)展中，交通運輸的格局始終處在動蕩之中，而汽車社會所帶來的一系列矛盾，又使客戶價值發(fā)生著顯著的變化。

 

基于這樣的事實，宇通已將用戶價值的商業(yè)模式從產品走向運營。也就是全方位的解決方案和服務來創(chuàng)造客戶的價值。

 

2011年1月7日，宇通客車發(fā)布公告稱，擬以現(xiàn)有總股本5.2億股為基礎，融資不超過25億元，投資于節(jié)能與新能源客車生產基地項目（后又追加至38.6億元）。

 

肇始于三年多前的這一公告，實際上就是宇通向新型工業(yè)化轉型的開始。此時的宇通已不再僅僅做客車產品的提供者，而是要做運營效率解決方案的提供者。這一轉變的最大區(qū)別是，用戶價值角度的視野已從行業(yè)擴展到社會經濟發(fā)展更寬的背景下。

 

視角決定境界、決定競爭力。來自經濟學的這一熟語，讓宇通決定將用戶碎片化的需求整合集成，完成自己在用戶需求鏈條中最有效率的運轉，這將是未來宇通的營銷模式，而新基地將是支撐這一營銷模式的平臺。

 

于是，LCC——全生命周期成本的概念被提出、純電動客車整體解決方案誕生……“對于制造企業(yè)來說，向服務轉型意味著重新思考如何為客戶創(chuàng)造價值，并觸發(fā)變革行動。這將是一場從‘賣產品’到‘賣服務’的變革；也是一場從一次性銷售收益到貫穿整個產品生命周期、且長期而持續(xù)的服務式贏利模式的變革；還將是一場顧客關系從‘片面了解’到‘全面了解’，從‘有限互動’到‘充分溝通’的變革?！鄙钣畜w會的 IBM商業(yè)價值研究院如此闡述制造企業(yè)向服務轉型的路徑。

 

全運營價值鏈的概念，使宇通技術研發(fā)是提升車輛每個環(huán)節(jié)的效能，也就是兼容到客戶的運營環(huán)節(jié)。宇通認定，這樣才能給客戶帶來更大的價值。

 

在宇通有一個技術研發(fā)的客戶價值公式，即“客戶價值=愿意買+買得起+造得出”。進一步的解釋是，宇通研發(fā)的技術必須符合客戶現(xiàn)在及未來的需求，從而使客戶愿意買；宇通研發(fā)的技術要能夠在產品上進行大范圍推廣，進而使其帶給客戶的應用成本在客戶能夠接受的范圍內，簡單地說，就是買得起；宇通研發(fā)的技術在產品的應用上必須保證高品質的工藝質量，進而發(fā)揮出良好效果，也就是說造得出。

 

為了實現(xiàn)這一客戶價值，不論市場多么喧囂，宇通堅持前瞻性（Proactive）、系統(tǒng)性(Systemic)、客戶價值(Customer-oriented)的PSC創(chuàng)新法則。宇通認為，真正能使企業(yè)成功地區(qū)別于競爭對手、卓然出眾的原因不僅僅是技術，更重要的是，深入洞察用戶和市場的需求，并將用戶的需求和渴望轉化為創(chuàng)新成果。

 

宇通2014年度第6萬輛客車交付商務接待部門成為客戶參觀接待用車

 

正因這種順應時代價值取向的堅守，使宇通為用戶提供的價值是許多同類企業(yè)做不到的。比如說，在天然氣客車的節(jié)氣率上，宇通已達到了35%左右；在傳統(tǒng)客車節(jié)油方面，以大型車為例，宇通現(xiàn)款大型客車比上一代產品普遍節(jié)油5%-10%。再比如，在純電動客車的商業(yè)模式上，宇通不僅提供產品還提供充電站和換電站建設的服務，不僅解決用戶一次性購買的壓力還幫助用戶申領政府補貼……

 

很顯然，從中國第一、亞洲第一，到現(xiàn)在的世界第一，宇通的成長無一不是以“用戶需求”為出發(fā)點，以“滿足用戶的需求”為終點。而這種“隨需而變”的謀變之道，使宇通在新常態(tài)下，又創(chuàng)造了一個里程碑，并將在未來繼續(xù)領跑中國客車業(yè)。