實(shí)施差異化競爭 玉柴助六安嘉禾坐穩(wěn)重卡龍頭地位
第一商用車網(wǎng)記者 李雪雷
“六安作為安徽省面積最大的地級市，擁有1.8萬平方公里的廣闊面積，其重卡市場卻不算很大，每年在車管所上牌的新車大約在3000輛左右?！币晃涣伯?dāng)?shù)乜ㄜ囐Y深人士近日告訴記者。
在六安，有這么一家重卡經(jīng)銷商，它從輕卡起家進(jìn)入重卡領(lǐng)域，目前年銷量超過700多輛，占有率超過20%。這家當(dāng)?shù)劁N量排名第一的重卡經(jīng)銷商——六安嘉禾汽車工貿(mào)有限公司（以下簡稱六安嘉禾），也是江淮格爾發(fā)在六安地區(qū)的獨(dú)家經(jīng)銷商。六安嘉禾，是如何在激烈的競爭中脫穎而出，逐漸成為行業(yè)龍頭的呢？
六安嘉禾4S店
從客車到卡車 8年成就最大經(jīng)銷商
在介紹自己如何成為卡車經(jīng)銷商時(shí)，六安嘉禾總經(jīng)理黃德彪告訴記者，他之前從事的雖然也是商用車行業(yè)，卻與卡車毫無關(guān)系?！拔耶?dāng)時(shí)在六安市的安徽客車總廠工作，這家企業(yè)曾經(jīng)是全國知名企業(yè)，后來由于經(jīng)營不善，最終倒閉，被安凱客車重組了?！?/FONT>
六安嘉禾總經(jīng)理黃德彪
在重組之后，黃德彪離開了安徽客車總廠，并決定下海從事與汽車相關(guān)的業(yè)務(wù)。2004年，他打聽到江淮輕卡正在招攬六安地區(qū)的經(jīng)銷商，經(jīng)過一番了解，黃德彪正式與江淮結(jié)緣。
“2005年，江淮格爾發(fā)重卡正式上市，我又成為了江淮格爾發(fā)的經(jīng)銷商?！边@么多年來，黃德彪的轉(zhuǎn)型始終沒有離開過“江淮”。
據(jù)了解，由于六安近一半地區(qū)都是屬于山區(qū)，而且工業(yè)較少，用戶購買重卡后，三分之二以上的車輛都會前往江浙滬地區(qū)，進(jìn)行長途運(yùn)輸作業(yè)。因此，六安地區(qū)的重卡銷售以公路車為主，牽引車、載貨車占了銷量的65%以上；其余主要是自卸車、攪拌車等車型。
在摸打滾爬多年后，黃德彪逐漸發(fā)展成為當(dāng)?shù)刈畲蟮闹乜ń?jīng)銷商?！?010年，六安嘉禾的銷量是690輛，2012年為520輛，今年預(yù)計(jì)能完成銷量760輛，市場占有率達(dá)到25%，連續(xù)數(shù)年都是六安地區(qū)的重卡銷售第一名?！睋?jù)他介紹，目前在六安市場上，除了江淮格爾發(fā)外，還有一汽解放、東風(fēng)商用車、福田歐曼、福田瑞沃等其它主流重卡品牌。
差異化競爭 玉柴發(fā)動機(jī)成為“奇兵”
黃德彪認(rèn)為，六安嘉禾能夠取得成功，首先是由于江淮格爾發(fā)是安徽本省重卡品牌，具有地理優(yōu)勢，產(chǎn)品品系非常齊全，在市場需求發(fā)生變化時(shí)，反應(yīng)速度也很快。
其次，六安嘉禾非常重視自己的品牌形象，也重視售后服務(wù)。據(jù)了解，目前在六安重卡市場上僅有兩家重卡4S店，其中一家就是六安嘉禾?！八哪昵埃屹I了100畝地，建立了這家前店后廠的4S店。而且，六安嘉禾同時(shí)還擁有玉柴授權(quán)的服務(wù)站和整車廠授權(quán)的服務(wù)站，目前能夠擁有這兩個(gè)授權(quán)的經(jīng)銷商，在六安市也僅此一家?！秉S德彪告訴記者。
