法士特如何構(gòu)建“競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略”：差異化和專一化戰(zhàn)略

專一化戰(zhàn)略

 

理論三：“專一化戰(zhàn)略”，是主攻某個(gè)特殊的顧客群、某產(chǎn)品線的一個(gè)細(xì)分區(qū)段或某一地區(qū)市場(chǎng)。雖然低成本與差別化戰(zhàn)略都是要在全產(chǎn)業(yè)范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)，專一化戰(zhàn)略的整體卻是圍繞著很好地為某一特殊目標(biāo)服務(wù)這一中心建立的，它所開(kāi)發(fā)推行的每一項(xiàng)職能化方針都要考慮這一領(lǐng)域中心思想的嶄新焦點(diǎn)。

 

專一化戰(zhàn)略的前提思想是：公司業(yè)務(wù)的專一化能夠以較高的效率、更好的效果為某一狹窄的戰(zhàn)略對(duì)象服務(wù)，從而超過(guò)在較廣闊范圍內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手。公司或者通過(guò)滿足特殊對(duì)象的需要而實(shí)現(xiàn)了差異化，或者在為這一對(duì)象服務(wù)時(shí)實(shí)現(xiàn)了低成本，或者二者兼得。這樣的公司可以使其贏利的潛力超過(guò)產(chǎn)業(yè)的平均水平。

 

背景：國(guó)內(nèi)不少整車企業(yè)雖然也生產(chǎn)變速器，但這一業(yè)務(wù)只是輔助業(yè)務(wù)，不是該企業(yè)的專項(xiàng)業(yè)務(wù)。然而，法士特在多年的發(fā)展中，始終保持高度聚焦，只涉足傳動(dòng)領(lǐng)域，并專注于中重型變速器市場(chǎng)，在進(jìn)入任何一個(gè)新市場(chǎng)時(shí)都小心翼翼。

 

解決方案：專一化戰(zhàn)略常常意味著，限制了可以獲取的整體市場(chǎng)份額。專一化戰(zhàn)略必然包含著利潤(rùn)率與銷售額之間互以對(duì)方為代價(jià)的關(guān)系。

 

“專注”或者說(shuō)“專一”，在法士特眼里已經(jīng)成為一個(gè)最重要的規(guī)則。法士特在多年的發(fā)展中，始終保持高度聚焦。首先，法士特只做傳動(dòng)系，其他領(lǐng)域一概不涉足；其次，在傳動(dòng)領(lǐng)域，法士特始終堅(jiān)持在保證重型變速器的優(yōu)勢(shì)下，才生產(chǎn)其他變速器，如中型和客車變速器；第三，在保證傳統(tǒng)手動(dòng)變速器的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)下，法士特才充分地準(zhǔn)備自動(dòng)變速器?？偠灾?，法士特的所有拓展都集中在變速器領(lǐng)域，并且走的非常扎實(shí)。

 

法士特進(jìn)入任何一個(gè)新領(lǐng)域，總是先做好“定位”，即選出某個(gè)特殊的顧客群、某產(chǎn)品線的一個(gè)細(xì)分區(qū)段或某一地區(qū)市場(chǎng)。比如，法士特對(duì)于客車變速器市場(chǎng)，進(jìn)入得非常謹(jǐn)慎，但進(jìn)入后，一直發(fā)展得很好；再比如，對(duì)于自動(dòng)變速器，曾經(jīng)在2008年，就有一汽和中國(guó)重汽研發(fā)的產(chǎn)品面世，而法士特當(dāng)時(shí)并沒(méi)有急于推出自己的自動(dòng)變速器。到了現(xiàn)在，一汽和中國(guó)重汽的自動(dòng)變速器在市場(chǎng)上已經(jīng)很少見(jiàn)。而法士特和卡特彼勒合資的西安雙特傳動(dòng)有限公司今年開(kāi)始量產(chǎn)自動(dòng)變速器?？梢哉f(shuō)，法士特做到了“謀定而后動(dòng)”。

  

“專一化”對(duì)于一家企業(yè)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。因?yàn)槠髽I(yè)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)是利潤(rùn)最大化，而不是產(chǎn)值最大化，更不是產(chǎn)品最多化。有些企業(yè)經(jīng)營(yíng)的品種眾多，最后的利潤(rùn)卻沒(méi)有專一經(jīng)營(yíng)的企業(yè)高。比如家電行業(yè)里的海爾和格力。海爾黑白家電都造，但是張瑞敏說(shuō)海爾的利潤(rùn)如刀鋒一樣薄，而格力只經(jīng)營(yíng)空調(diào)，卻可以獲得超過(guò)海爾的利潤(rùn)。同樣，日韓企業(yè)大多是多元化經(jīng)營(yíng)，但是現(xiàn)在很多多元化經(jīng)營(yíng)的企業(yè)卻陷入虧損的境地，而美國(guó)企業(yè)很多只集中在某個(gè)領(lǐng)域，但卻能獲得高額的利潤(rùn)。

 

再來(lái)看法士特，其高度聚焦變速器，只造單一產(chǎn)品，并且只限制在商用車領(lǐng)域，就可以超過(guò)很多其配套的整車企業(yè)；至于利潤(rùn)，更是遠(yuǎn)超很多整車企業(yè)。

 

戰(zhàn)略精髓：

 

專一化戰(zhàn)略常常意味著限制了可以獲取的整體市場(chǎng)份額，那么，要如何在固定的市場(chǎng)領(lǐng)域中去尋找新的市場(chǎng)呢？

 

法士特的“專一化戰(zhàn)略”并不是“一籃子雞蛋”的戰(zhàn)略，而是不斷去投資自己的“下一籃雞蛋”。2014年，在電商對(duì)物流速度的迫切需要下，從事高速物流的重卡將會(huì)獲得更多的需求。這類重卡的需求者會(huì)降低對(duì)價(jià)格的敏感度，但會(huì)提高對(duì)于動(dòng)力性和舒適性的要求。在這種環(huán)境下，自動(dòng)變速器將會(huì)獲得更高的市場(chǎng)青睞。雙特公司生產(chǎn)的自動(dòng)變速器絕對(duì)不是輕率推出的產(chǎn)品，無(wú)論是產(chǎn)品還是工廠的準(zhǔn)備都是精心而周密的。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候推出適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，這件并不容易做的事情，需要的支持恰恰是專注。只有一直專注于重型變速器市場(chǎng)，法士特才能分析出下一個(gè)新市場(chǎng)的所在。

 

波特認(rèn)為，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是所有戰(zhàn)略的核心，企業(yè)要獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就必須做出選擇，必須決定希望在哪個(gè)范疇取得優(yōu)勢(shì)。全面出擊的想法既無(wú)戰(zhàn)略特色，也會(huì)導(dǎo)致低于水準(zhǔn)的表現(xiàn)，它意味著企業(yè)毫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可言。因此，對(duì)于很多企業(yè)而言，必須要高度重視“專一化”的問(wèn)題。國(guó)內(nèi)很多企業(yè)，做的最差的往往就是專一化，什么都想干，什么都去干。如果涉足領(lǐng)域過(guò)多的話，那么就只能勞累而無(wú)成果了。