結構調整結碩果 看福田戴姆勒如何把握趨勢贏未來

行銷結構調整：重構個人與車隊客戶雙線并行行銷模式

用戶結構調整，由個人客戶向車隊客戶轉移。車隊客戶的需求從傳統(tǒng)的“產品+產品服務”轉向需求多元化，包括品牌影響力、提供的增值服務、產品保障方案、金融保障方案、專項服務支持方案等整體解決方案。針對這一調整，福田戴姆勒歐曼重構了“個人客戶與車隊客戶”雙線并行的行銷模式，由以前單向的請進來“賣產品”，轉變?yōu)椤罢堖M來”體驗、走出去“賣方案”的兩套體驗行銷標準。以4S體驗店、高速服務區(qū)體驗店、物流園服務區(qū)為依托，針對個人用戶開展針對產品價值的體驗行銷，對車隊客戶則以北京培訓體驗中心、卡車聯(lián)盟為依托，通過提供專業(yè)的“產品解決方案、金融解決方案、車聯(lián)網解決方案、服務解決方案”，提高車隊客戶運營效率和收益能力。此外，針對車隊客戶特點，分層分類的進行點對點式的客戶行銷，“請進來”推介會、“走出去”上門行銷；將行銷地點搬到了客戶辦公室、客戶會議室、客戶車輛現(xiàn)場，并充分利用客戶碎片化的時間進行行銷溝通與客戶關系維系；福田戴姆勒歐曼開創(chuàng)了一套由“客戶信息收集、信息分層分類、客戶溝通、銷售轉化、服務保障、關系維系”組成的客戶行銷新模式。

福田戴姆勒歐曼針對“產品、用戶、區(qū)域、行銷”的四大結構調整，全面把握重卡市場發(fā)展趨勢；以全新一代、高端、大馬力重卡產品，深耕區(qū)域及重點行業(yè)市場，聚焦“價值型”車隊大客戶需求，開創(chuàng)“雙線并行”的客戶行銷模式，實現(xiàn)了企業(yè)自身的可持續(xù)發(fā)展，贏得了未來市場競爭主動權，那些認不清市場發(fā)展趨勢，一味采取傾銷低端、低價格產品“占領”市場的重卡企業(yè)，無疑將逐漸喪失市場話語權；在物流行業(yè)高端化、高效化、專業(yè)化發(fā)展的今天，低端低價格產品已無生存空間，靠“價格戰(zhàn)拉銷量”的做法，就算銷量再多，也無益于重卡行業(yè)的健康成長，更無益于中國重卡由大變強，終究會被市場、被用戶所淘汰。