一線調(diào)查：聯(lián)手陜汽 三江汽貿(mào)三年制勝馬鞍山
第一商用車網(wǎng)記者 李雪雷
張宏，一個來自東北的漢子，卻在江南小城安徽馬鞍山賣起了重卡，而且一年銷售400余輛重卡，成為當(dāng)?shù)刈畲蟮闹乜ń?jīng)銷商之一。
更不可思議的是，張宏竟然畢業(yè)于安徽工學(xué)院（1997年與合肥工業(yè)大學(xué)合并，該校在國內(nèi)汽車行業(yè)素有“黃埔軍?！敝Q）汽車制造專業(yè)。在目前國內(nèi)重卡銷售領(lǐng)域，像張宏這樣科班出身的經(jīng)銷商并不多。
科班出身的張宏，為何賣起了重卡？
從技術(shù)員到重卡經(jīng)銷商
1999年，張宏大學(xué)畢業(yè)后，就進(jìn)入位于馬鞍山的星馬汽車，成為一名技術(shù)員，并參與了籌建華菱重卡的工作。
2004年，因為一次偶然的機(jī)會，張宏辭職創(chuàng)業(yè)，成立了三江汽車貿(mào)易有限公司，正式進(jìn)入重卡銷售領(lǐng)域，并陸續(xù)代理了中國重汽、紅巖、華菱和陜汽等品牌?，F(xiàn)在的三江汽貿(mào)，是陜汽在馬鞍山地區(qū)的總代理，也是2012年當(dāng)?shù)刂乜ㄤN售的NO.1。
陜汽德龍M3000牽引車
“馬鞍山是一個相對封閉的重卡市場，由于依賴本地的馬鋼，主要運(yùn)輸?shù)V石、鋼鐵等貨物，年銷量一直穩(wěn)定在2000輛左右，主要集中在自卸車、牽引車等細(xì)分市場。但由于國內(nèi)主流重卡品牌云集，這個小市場的競爭一直比較激烈?！睆埡杲榻B說。
作為一個北方人，從工廠辭職進(jìn)入馬鞍山重卡銷售市場，也沒有客戶資源，張宏是如何一步步贏得客戶的呢？
競爭中突圍 三江汽貿(mào)有訣竅
“我做事喜歡做長久，不愿意為了短期的利益‘巧取豪奪’。比如，車輛銷售旺季時，會出現(xiàn)客戶排隊購車的現(xiàn)象，有一些經(jīng)銷商就會趁機(jī)漲價，而我寧愿賺錢少些，也不會漲價。這樣客戶對我的信任度就越來越高?！睆埡暾J(rèn)為，跟客戶建立信任關(guān)系，是公司發(fā)展壯大的根本。
“現(xiàn)在，很多客戶跟我都是朋友，有時購車都不來了，直接打電話要銀行卡號，然后將定金打過來?？梢姡麄儗θQ(mào)是非常信任的。”
張宏告訴記者，他在銷售重卡時的另一個竅門就是不完全聽任客戶的選擇，而是根據(jù)自己的經(jīng)驗，為客戶提供最優(yōu)最合適的車輛配置。“比如，客戶在買半掛牽引車時，告訴銷售人員說他在運(yùn)營中只拉40噸的貨物，但是銷售人員一定要將車輛配置成可以承載60噸貨物?！?/FONT>
為什么要這樣做？張宏解釋說，在馬鞍山，絕大部分客戶都是散戶，在運(yùn)營過程中搭載貨物的重量并不穩(wěn)定，經(jīng)常會出現(xiàn)超載的情況。如果僅按用戶要求的載重噸位配置車輛，對車輛的損害就很大，一旦出現(xiàn)問題，客戶就會認(rèn)為是車輛的質(zhì)量問題。而相應(yīng)地按照更高載重噸位來配置車輛，雖然車價可能貴幾千到一萬元不等，但在客戶以后的使用過程中，車輛出現(xiàn)的問題就會少很多。
而第三個讓張宏贏得客戶的原因，就是按揭貸款體系的建立。張宏表示，近兩年借助德銀租賃和山重租賃提供的金融服務(wù)，三江汽貿(mào)重卡銷量有了明顯的增長。
