一線調(diào)查：聯(lián)手陜汽 三江汽貿(mào)三年制勝馬鞍山
“以前老司機(jī)較多，思想理念較為守舊，手中有十元錢，就只辦十元錢的事情。而且馬鞍山地區(qū)的經(jīng)濟(jì)實力也相對較好，人均可支配收入較高，所以，馬鞍山重卡市場幾乎都是全額付款。但是，最近兩三年，隨著年輕人成為購車主體，按揭的需求逐漸增加，35%以上的銷量需要按揭貸款支持，按揭貸款也慢慢成為一個重要的促進(jìn)銷售的手段?！?/FONT>
陜汽助力 三江汽貿(mào)三年躋身銷量前兩甲
除了上面幾個因素外，張宏認(rèn)為，三江汽貿(mào)能在馬鞍山越做越大，還離不開陜汽品牌的支持。
他告訴記者，三江汽貿(mào)從2010年下半年開始代理銷售陜汽重卡，2011年正式簽約成為陜汽在馬鞍山地區(qū)的經(jīng)銷商。
“當(dāng)時選擇代理陜汽重卡，主要是因為陜汽是中國最有實力的重卡企業(yè)之一，車型齊全，搭載的是中國重卡司機(jī)最熟悉的濰柴發(fā)動機(jī)，車輛的可靠性高。而且，陜汽重卡的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)非常多，可以很快解決車輛維修問題?！睆埡杲忉屨f。
在與陜汽重卡的合作中，張宏說，陜汽對市場的反應(yīng)速度讓他印象深刻?！八麄兊募夹g(shù)人員會經(jīng)常走訪市場，深入到基層了解市場的需求和車輛使用情況。他們收集到的市場反饋，很快就可以在車輛上得到改進(jìn)。我上次向技術(shù)人員提出了兩個改進(jìn)要求，很快就在新車上得到了體現(xiàn)。”
國四實施后，張宏計劃主推陜汽的優(yōu)勢產(chǎn)品——天然氣重卡
與此同時，陜汽在市場營銷政策方面的轉(zhuǎn)變也讓張宏非常滿意。張宏告訴記者，在三江汽貿(mào)成為陜汽重卡經(jīng)銷商時，陜汽品牌僅在馬鞍山牽引車市場表現(xiàn)不錯，但在自卸車市場的占有率幾乎為零。
“其主要原因就在于馬鞍山的陜汽經(jīng)銷商數(shù)量過多，競爭過于激烈。由于沒有區(qū)域控制（經(jīng)銷商數(shù)量過多），價格戰(zhàn)成為常態(tài)，經(jīng)銷商有資金壓力，就沒有更大精力去開拓市場?！?/FONT>
“當(dāng)時我向陜汽提出了這個問題，并要求重新劃分銷售區(qū)域，確定三江汽貿(mào)為陜汽重卡馬鞍山總代理?！睆埡昊貞浾f，沒想到的是，陜汽安徽辦事處在了解到實際情況后，迅速按照他的意見進(jìn)行了辦理。這樣一來，張宏就有了很好的商務(wù)政策，他開拓新市場的積極性也提高了很多。
“2011年，馬鞍山開始嚴(yán)查超載，自卸車限高，5米長的自卸車逐漸被淘汰，6.5米的自卸車受到用戶的歡迎。我就借著這個機(jī)會，利用陜汽在自卸車領(lǐng)域能夠滿足重載的優(yōu)勢，迅速搶占了很大一部分自卸車市場?！?/FONT>
張宏對記者說道，截至到2013年8月初，三江汽貿(mào)的銷量已經(jīng)達(dá)到200多輛，是馬鞍山重卡市場的第二名。“陜汽品牌在馬鞍山自卸車、牽引車等細(xì)分市場都取得了較高的占有率。特別是散裝水泥車市場，陜汽重卡的占有率已經(jīng)超過80%?！?/FONT>
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