重卡經(jīng)銷商10年從拓荒到立足海外 與華菱星馬共成長(zhǎng)
一個(gè)新品牌進(jìn)入市場(chǎng)，推廣的困難有多大可想而知?！皠傞_始，誰(shuí)也不認(rèn)識(shí)這個(gè)品牌，很難賣出去?！钡w榮青沒(méi)有放棄，他帶著華菱重卡的資料四處向客戶推薦。“我做華菱經(jīng)銷商，第一年時(shí)只賣了5輛車，堅(jiān)持到第三年時(shí)就收獲到50輛牽引車的單筆訂單，那是山東一家物流公司的一次性采購(gòu)大單?！?/FONT>
“到2007年后，公司真正有了起色，每年銷量都能達(dá)到上百輛?！壁w榮青把上海市場(chǎng)真正打開后，反而顧不過(guò)來(lái)太多訂單?！拔疫€有徐工機(jī)械一塊生意，忙不過(guò)來(lái)。華菱星馬后來(lái)在上海增加了一家經(jīng)銷商。在上海用戶已經(jīng)認(rèn)可華菱重卡的基礎(chǔ)上，新經(jīng)銷商很快便進(jìn)入市場(chǎng)，并打開銷路，但我早年是花了不少前期推廣費(fèi)用的?！彼锌?。
“目前，我們兩家經(jīng)銷商每年在上海銷售的華菱重卡數(shù)量達(dá)到三四百輛，已經(jīng)緊隨重汽、陜汽之后，在上海重卡市場(chǎng)排名第三?！壁w榮青說(shuō)，到2014年，他已經(jīng)做了10年的華菱星馬經(jīng)銷商，而且每年都在進(jìn)步，“我們店今年上半年就賣出了220多輛華菱重卡”。
立足海外市場(chǎng)
趙榮青在10年間不但開拓出上海一片市場(chǎng)，還在海外市場(chǎng)自建起華菱重卡4S店，以每年百輛以上的銷量在非洲剛果站穩(wěn)腳跟。
趙榮青能把華菱重卡發(fā)展到海外市場(chǎng)，得益于一位外國(guó)老客戶的指點(diǎn)?！耙晃辉诤Ｍ庾龌üこ痰睦璋湍廴?，經(jīng)常從我這里訂購(gòu)工程機(jī)械產(chǎn)品，也會(huì)訂購(gòu)部分華菱自卸車。這位客戶對(duì)華菱重卡的可靠性印象很好，建議我去非洲開個(gè)店?！?/FONT>
2011年，趙榮青帶了一支隊(duì)伍正式在非洲剛果試運(yùn)營(yíng)起一家華菱重卡4S店?！昂Ｍ獾昀镉姓囦N售、有配件庫(kù)，還有駐在當(dāng)?shù)氐姆?wù)人員以及廠家技術(shù)人員，可向當(dāng)?shù)赜脩籼峁┤娴氖酆蠓?wù)。”
“非洲重卡市場(chǎng)偏好大馬力，華菱重卡的動(dòng)力性非常好，正好滿足了這一點(diǎn)。”趙榮青說(shuō)，去年華菱星馬有了自造的漢馬動(dòng)力后，華菱重卡在當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)力更是直線上升?！敖衲?月份，我們向非洲店發(fā)了40輛搭載漢馬動(dòng)力的重卡（380馬力），一上岸就被老客戶搶購(gòu)了9輛。”
比起搶購(gòu)更令趙榮青高興的是，這位老客戶還不是非洲人，而是歐洲人?！皻W洲人一貫對(duì)重卡質(zhì)量要求很苛刻，他們能認(rèn)可華菱星馬的漢馬動(dòng)力，其它的客戶就更不會(huì)有問(wèn)題?！?/FONT>
華菱星馬自2005年開展出口業(yè)務(wù)以來(lái)，近年的海外市場(chǎng)銷量仍不足每年3000輛，但趙榮青開設(shè)的剛果店每年業(yè)績(jī)卻相當(dāng)不錯(cuò)?！拔覀兎侵捱@家店現(xiàn)在銷量已經(jīng)很穩(wěn)定，市場(chǎng)好的情況下基本每年能賣出200多輛。”
趙榮青告訴記者，雖然海外店的銷量與上海店差不多，但由于出口退稅、海外售價(jià)高等因素，海外店每年的利潤(rùn)比國(guó)內(nèi)店高得多，也彌補(bǔ)上近年工程機(jī)械市場(chǎng)下滑的損失。
