磨刀霍霍 十大重卡企業(yè)2016的細(xì)分市場碎片

往者不可諫，來者猶可追。論成敗，英雄豪邁，從頭再來的各路整車企業(yè)在春雷還未炸響的2016年已然磨刀霍霍，不約而同地將目光投向“細(xì)分市場”。一時(shí)間，“細(xì)分市場”成了重卡行業(yè)挽狂瀾于既倒的依托，扶大廈之將傾的希望。

細(xì)分是優(yōu)勢(shì)

東風(fēng)商用車是行業(yè)內(nèi)對(duì)細(xì)分市場耕耘最深的整車企業(yè)之一，在快遞、冷鏈、?；?、零擔(dān)等市場的份額高達(dá)50%以上。據(jù)中汽協(xié)公布的數(shù)據(jù)，東風(fēng)商用車2015年銷售重卡117151輛，總量較去年同期有所下降，市場份額占比卻有所提升，并且牢牢坐穩(wěn)行業(yè)第一，呈一騎絕塵之勢(shì)。

盡管如此，東風(fēng)商用車公司總經(jīng)理黃剛依然對(duì)一些細(xì)分市場上的不盡人意表示遺憾，強(qiáng)調(diào)東風(fēng)商用車未來將進(jìn)一步加快產(chǎn)品技術(shù)的提升和優(yōu)化，并且在營銷和管理方面銳意進(jìn)取。

知不足，然后能自反也；知困，然后能自強(qiáng)也。東風(fēng)商用車結(jié)合2015年市場的表現(xiàn)，對(duì)2016年載貨車細(xì)分產(chǎn)品進(jìn)行了進(jìn)一步優(yōu)化和升級(jí)，在商務(wù)年會(huì)之際集中發(fā)布了9款新品，分別針對(duì)專線快運(yùn)、專線物流、煤炭配貨、快遞運(yùn)輸、零擔(dān)快遞、農(nóng)副散雜、工程復(fù)合、公路復(fù)合等多個(gè)重點(diǎn)細(xì)分市場。雖然黃剛表示并沒有特別著力于哪一個(gè)細(xì)分市場，就產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和分布而言，東風(fēng)商用車在2016年中關(guān)注工程車及市政用車，同時(shí)提升在物流用車競爭力的意圖不言而喻。

相對(duì)于東風(fēng)商用車擺明“席卷天下”之勢(shì)，中國重汽當(dāng)然不甘人后。就2015年而言，中國重汽在產(chǎn)品品質(zhì)，以及營銷布局方面，亮點(diǎn)可圈可點(diǎn)。在實(shí)現(xiàn)由工程車輛向公路車輛的產(chǎn)品轉(zhuǎn)型之后，中國重汽及時(shí)補(bǔ)足了短板。前不久召開的2016商務(wù)年會(huì)上，中國重汽集團(tuán)總經(jīng)理蔡?hào)|還針對(duì)重卡市場現(xiàn)狀強(qiáng)調(diào)“一定要均衡發(fā)展”，告誡經(jīng)銷商“一定要在保持工程車領(lǐng)域優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，把注意力轉(zhuǎn)移到物流車市場”。

明者見危于無形，智者見禍于未萌。在當(dāng)前形勢(shì)下，掘金細(xì)分市場還不足以扭轉(zhuǎn)一路跌滑的大盤，卻可以讓使個(gè)體境遇得以改變。中國重汽能夠在2015年處變不驚，就得益于在細(xì)分市場上的作為，還有在海外市場的一枝獨(dú)秀。蔡?hào)|坦言，“中國重汽今年之所以取得不錯(cuò)的業(yè)績主要是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)得好，經(jīng)過幾年的努力，中國重汽已由以重卡為主導(dǎo)，成為涵蓋“重、中、輕、客、特”全面發(fā)展的大型商用車企業(yè)集團(tuán)，品種全、品系化已經(jīng)鑄就公司發(fā)展的新優(yōu)勢(shì)?！?/p>

顯然，中國重汽著眼的“細(xì)分”，與東風(fēng)商用和車的“細(xì)分”有所不同。事實(shí)上，在市場中較力多年的“冤家對(duì)手”，都很清楚各自優(yōu)勢(shì)所在，也了解對(duì)手的“命門”。在物流車輛領(lǐng)域的廝殺肯定避免不了，而且火力會(huì)集中在牽引車。屆時(shí)，誰的產(chǎn)品和服務(wù)可以為用戶實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化，必然成為影響戰(zhàn)局的決定因素。

一汽解放在2010年“井噴”之后，再也沒有登臨重卡銷量排行榜“第一”的位置，是產(chǎn)品的原因，還是銷售，亦或服務(wù)的因素？問題的出現(xiàn)總是牽扯多方面原因，壓垮駱駝的肯定不止一根稻草。所幸一汽解放依然有著足夠強(qiáng)大的實(shí)力支撐其于重重困難中艱難前行。年會(huì)上，一汽解放總經(jīng)理許憲志表示，在過去的2015年，一汽解放“保持了‘解放品牌價(jià)值’行業(yè)第一，創(chuàng)造了服務(wù)滿意度行業(yè)第一”。而在牽引車方面具有品質(zhì)和品牌雙重優(yōu)勢(shì)之下，一汽解放將全面拓展JH6及領(lǐng)航版車型，推出4×2、6×2領(lǐng)航版牽引、8×4領(lǐng)航版載貨等重型產(chǎn)品，以及J6L、J6M中型領(lǐng)航版產(chǎn)品。同時(shí)，解放還將于2016年投放13升 550馬力牽引車，從而加入“大馬力”市場之爭。

專注高端牽引車的同時(shí)，一汽還會(huì)在載貨、自卸和專用車等細(xì)分市場繼續(xù)捍衛(wèi)自己的尊嚴(yán)，對(duì)業(yè)內(nèi)普遍看漲的零擔(dān)、快遞、危化品及冷鏈等市場加大營銷力度。

細(xì)分是未來

重卡行業(yè)的領(lǐng)先陣容中，陜西重汽與福田戴姆勒的排名競爭持續(xù)膠著。2015年，經(jīng)過長時(shí)期勵(lì)精圖治的陜西重汽最終以80960輛的銷量超出福田戴姆勒，排名升至第四。陜西重汽副總經(jīng)理周銀朝將此番市場上的提升歸功于企業(yè)與產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型。曾經(jīng)，作為陜汽重卡頂梁柱的工程用車因市場下滑遭受冷遇，而及時(shí)跟進(jìn)的牽引車和載貨車為陜汽在細(xì)分市場上攻城掠寨，進(jìn)而助力集團(tuán)打開了一片天地。

“陜汽的牽引車國內(nèi)銷量已經(jīng)從前兩年30%多的占比，提升到2015年1-10月的63%，下半年到現(xiàn)在的銷售比重更是超過70%。”周銀朝認(rèn)為2016-2020年，日用品、農(nóng)副產(chǎn)品、冷鏈、快遞、?；?、環(huán)衛(wèi)、隨車吊等細(xì)分市場會(huì)呈現(xiàn)持續(xù)增長的態(tài)勢(shì)。

針對(duì)市場需求，陜汽已經(jīng)將營銷策略調(diào)整為品系營銷，分別對(duì)牽引車、載貨車、自卸車、專用車和天然氣車等細(xì)分市場進(jìn)行有針對(duì)性的規(guī)劃設(shè)計(jì)。周銀朝鼓勵(lì)銷售人員進(jìn)行專業(yè)提升，努力成為細(xì)分產(chǎn)品的專家，像“楔子”一樣釘進(jìn)細(xì)分市場，開拓全新的銷售局面。

成也牽引車，敗也牽引車。在牽引車備受追捧的當(dāng)下，誰能夠引領(lǐng)潮流就意味著搶占先機(jī)，據(jù)有未來。作為全球最大的商用車制造商，福田的胸中自有韜略。2016年，是“十三五”的開局之年。選擇在這樣的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，福田戴姆勒在廣州舉辦的互聯(lián)網(wǎng)超級(jí)卡車展覽會(huì)上啟動(dòng)了福田超級(jí)卡車計(jì)劃，并發(fā)布了歐曼EST超級(jí)重卡，從而開啟了卡車制造的智能時(shí)代。