轉(zhuǎn)型OR堅持？2016重卡經(jīng)銷商路在何方

堅守派：堅守細(xì)分市場 以不變應(yīng)萬變

相對于紅巖的這位經(jīng)銷商把“變”作為2016年的主旋律，江淮格爾發(fā)的一位北京經(jīng)銷商則把更多的精力放在客戶維護(hù)和品質(zhì)保障上。其中，工程車、載貨車和翼展車仍然是他們2016年的主打車型。

停在汽車城內(nèi)的江淮重卡

據(jù)竇店汽車城里江淮的一位負(fù)責(zé)人介紹，2015年其銷量同比下降33%?！氨本┤ツ晗掳肽陮嵭袊鍢?biāo)準(zhǔn)，但國五的車型一直到12月底才確定下來，8—12月份我們幾乎沒有訂單，一是不知道價格，二是沒有零件配置，無論是自卸車還是載貨車都沒法跟客戶談細(xì)節(jié)。雖然有一些老客戶想在我們這里訂車，但我們只能一直與他們保持聯(lián)系，等時機(jī)成熟時再通知他們。1月份國五具體標(biāo)準(zhǔn)定下來之后，我們才賣了七輛翼展車?！?/p>

對于2016年的銷售計劃，這位負(fù)責(zé)人也給出了自己的看法。“2016年我們主要銷售9.5米、8.5米的載貨車和翼展車這3種車型，同時在穩(wěn)定老客戶的基礎(chǔ)上發(fā)展新客戶，通過客戶口碑為我們進(jìn)行宣傳。而且，車型不同，客戶群體也不一樣，工程車都是些大客戶，一般訂單是5輛以上；翼展車、載貨車以散戶為主，訂單一般在4輛以內(nèi)，這要求我們必須進(jìn)行深入的客戶需求研究?！?/p>

江淮格爾發(fā)4S店

當(dāng)記者問到是否會做轉(zhuǎn)型時，這位負(fù)責(zé)人給出了否定的回答?！跋啾缺镜仄放?，江淮的牽引車優(yōu)勢并不明顯，但工程車、載貨車和翼展車這些車型在北京市場相對有競爭力；而且我們一直都是賣這些車型，在北京地區(qū)有一定的知名度，因此2016年轉(zhuǎn)型的可能性不大。不過如果有客戶想買牽引車，我們也能提供?！?/p>

中立派：工程車仍存發(fā)力點(diǎn) 轉(zhuǎn)型還要邊走邊看

相對于以上兩家經(jīng)銷商明確的態(tài)度，福田和重汽品牌的經(jīng)銷商則給出了相對模糊的回答。

北京銀漢華星商貿(mào)有限公司銷售副總經(jīng)理田國榮告訴第一商用車網(wǎng)，2015年銀漢華星的福田汽車銷量為173輛，同比下降60%左右。其中輕卡有40多輛，其余全部為重卡，牽引車和工程車占比各一半，5.6米的自卸車和6X4的牽引車這兩種車型銷量較好。

汽車城內(nèi)的福田4S店

田國榮透露說，2016年其公司銷量目標(biāo)為210輛，其中重卡160輛，皮卡50輛?！拔抑烙胁簧俳?jīng)銷商都退網(wǎng)了，現(xiàn)在全北京也就剩下四五家還在堅持吧！目前我們是北京最大的福田4S店，從2004年成立，到2016年已經(jīng)有13年。”

當(dāng)記者問到對2016年的看法時，田國榮認(rèn)為，“今年7月份過后市場可能會好一些，主要還是大型基建項目開工帶動，如機(jī)場建設(shè)、鐵路、地鐵擴(kuò)建等。具體車型方面，工程車和牽引車各一半吧，雖然自卸車的前景很差，但北京地區(qū)的市場還是有的，畢竟北京仍然有不少開工項目，市政建設(shè)等也需要垃圾運(yùn)輸車?！?/p>

福田歐曼建筑垃圾運(yùn)輸車

“我覺得到目前為止我們店還不需要轉(zhuǎn)型，一是我們這兒的工程車有自身的品牌影響力，據(jù)我了解，2015年全北京工程車需求量也就200輛左右吧，我們店就賣了幾十輛，市場占有率還是不錯的，不會輕易做出改變?！闭劦绞欠駮驙恳嚪较蜣D(zhuǎn)型時，田國榮給出了相對中立的解釋，“二是大型物流公司大部分都在上海，客戶不需要在北京購買車輛，而且上北京牌照也麻煩。今后，我們還是會把銷售皮卡作為副業(yè)，一成不變是不可能的，至于變化多少還要邊走邊看?！?/p>