服務(wù)贏客戶：河北衡水衡東陜汽銷售有限公司

“衡水地區(qū)的經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)，重卡需求也相對(duì)單一，主要集中在6×2牽引車上，開業(yè)當(dāng)天訂出了68臺(tái)陜汽重卡。”張振卯表示，取得“開門紅”的主要原因一是在于企業(yè)多年來(lái)積攢的人脈關(guān)系的支持，二是適時(shí)推出的優(yōu)惠促銷。不過(guò)，幸福的日子轉(zhuǎn)瞬即逝，殘酷競(jìng)爭(zhēng)在之后上演，“整個(gè)衡水地區(qū)一年的卡車上牌量也就2000臺(tái)左右，這給陜汽重卡的銷售帶來(lái)很大的壓力。陜汽重卡在開局初期能夠有所斬獲憑借的是以前多年的人脈積累，而要想繼續(xù)有所作為，顯然不能僅僅依靠促銷手段”。

市場(chǎng)能夠引無(wú)數(shù)英雄折腰，就在于其漲落變化間的“魔力”。對(duì)于經(jīng)銷商而言，加盟的第一目的自然是看漲不看落，只是，兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形；日有短長(zhǎng)，月有死生，真正的考驗(yàn)有占盡優(yōu)勢(shì)地位時(shí)的機(jī)會(huì)掌控，也有處于下風(fēng)的應(yīng)對(duì)策略。

“特殊的地域經(jīng)濟(jì)，以及當(dāng)前的形勢(shì)迫使我們從一開始就不指望著依靠傳統(tǒng)的銷售模式實(shí)現(xiàn)贏利?！睆堈衩畱{借多年的職業(yè)經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為，衡東未來(lái)肯定會(huì)將陜汽重卡作成衡水第一品牌，但是一切都還需要時(shí)間來(lái)證明。“衡水資源少，經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)，對(duì)車輛的需求單一，現(xiàn)有的用戶和車輛主要從事煤炭、焦炭、鐵粉等能源物資的中短途運(yùn)輸，最遠(yuǎn)的運(yùn)距不過(guò)1000余公里?！睆堈衩X得陜汽重卡在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)絕對(duì)占有率盡管不高，但是品牌口碑傳播卻能夠促進(jìn)未來(lái)的銷售。此外，改款升級(jí)后的陜汽德龍新M3000更是以6×2牽引車成為業(yè)內(nèi)新車型的翹楚，這些都讓公司看到了希望。

順風(fēng)順?biāo)眯写?，而逆水行舟不進(jìn)則退。2015年的重卡市場(chǎng)持續(xù)低迷是不爭(zhēng)事實(shí)，然而對(duì)于初為陜汽重卡一級(jí)經(jīng)銷商的衡東來(lái)說(shuō)，在業(yè)務(wù)開展的第一年最需要的是一場(chǎng)“開門大吉”，既證明自己在市場(chǎng)上的存在，也擴(kuò)大陜汽重卡的品牌影響。于是，衡東一方面不斷加強(qiáng)促銷力度，一方面加強(qiáng)后續(xù)服務(wù)，不僅要將用戶吸引進(jìn)門，還要留住用戶，開拓陜汽重卡在衡水地區(qū)更大的市場(chǎng)。

鑒于秋收至年底的一段時(shí)期是衡水地區(qū)重卡市場(chǎng)傳統(tǒng)的旺銷季節(jié)，衡東針對(duì)陜汽重卡產(chǎn)品推出了“0首付”優(yōu)惠政策。張振卯告訴記者，事實(shí)上，衡東對(duì)“0首付”有一定的限制，首先必須是衡東車隊(duì)的用戶，而且最近一年半的銷貨還款中沒有逾期記錄?！?首付”意味著衡東要為用戶承擔(dān)更大的資金壓力和金融風(fēng)險(xiǎn)。張振卯解釋之所以推出“0首付”，主要還是為了吸引更多的重卡用戶對(duì)陜汽重卡的關(guān)注，讓“潛在用戶”浮出水面。除了“0首付”，衡東還根據(jù)不同用戶的實(shí)際需求制定不同貸款額度的“金融套餐”，讓客戶輕松購(gòu)車，快樂賺錢。

衡東的優(yōu)勢(shì)在于擁有多年來(lái)積累的穩(wěn)定銷貸用戶群體，以及一定規(guī)模的車隊(duì)管理和后續(xù)服務(wù)。張振卯介紹說(shuō)，目前衡東旗下物流公司的車隊(duì)規(guī)模近2000臺(tái)卡車，“我們的目標(biāo)就是在2016年將車隊(duì)規(guī)模擴(kuò)大到3000臺(tái)。這樣，車隊(duì)每年的車輛更新替代能夠?yàn)殇N售帶來(lái)30-50臺(tái)的銷量，無(wú)形中穩(wěn)固了市場(chǎng)需求?！?/span>