走在市場(chǎng)的最前面 阜陽(yáng)解放經(jīng)銷商只賣國(guó)五重卡
2017年7月1日國(guó)五才開始全面推行，可是這家重卡經(jīng)銷商從今年7月開始就力推國(guó)五，到了今年10月，其銷售的重卡全部為國(guó)五車型，這家經(jīng)銷商究竟是如何做到的？
這家經(jīng)銷商就是安徽阜陽(yáng)一汽鑫業(yè)汽車貿(mào)易有限公司（簡(jiǎn)稱：一汽鑫業(yè)），只銷售一汽解放重卡，其從2016年7月起就力推國(guó)五車型，到10月后銷出的重卡全部為國(guó)五車型；在國(guó)五政策全面實(shí)施之前開始動(dòng)手，僅花了3個(gè)月時(shí)間就將產(chǎn)品全面切換到國(guó)五。
為什么這家阜陽(yáng)解放經(jīng)銷商能提前完成國(guó)五車型切換？為什么他能這么牛？又是如何做到的？
摸透區(qū)域特點(diǎn) 制定精準(zhǔn)策略
重卡經(jīng)銷商要制定出精準(zhǔn)營(yíng)銷策略，前提必然是要摸透區(qū)域特點(diǎn)，這一點(diǎn)一汽鑫業(yè)就做得非常到位。
“公司在安徽阜陽(yáng)區(qū)域已經(jīng)賣了16年重卡，但16年來只賣解放一家品牌?！币黄螛I(yè)銷售部長(zhǎng)、執(zhí)行總經(jīng)理王新玲告訴方得網(wǎng)，由于公司在阜陽(yáng)區(qū)域賣了這么多年的重卡，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)、用戶群體特點(diǎn)摸得很透。
聊及阜陽(yáng)區(qū)域特點(diǎn)時(shí)，王新玲如數(shù)家常。“首先，阜陽(yáng)重卡市場(chǎng)是以散戶為主的，個(gè)體戶的比例能占到9成多，法人用戶很少；其次，阜陽(yáng)重卡市場(chǎng)偏重于公路物流車型，以牽引車、載貨車為主；其三、阜陽(yáng)屬于勞務(wù)輸出城市，多數(shù)阜陽(yáng)重卡用戶買到車后，不是在本地運(yùn)營(yíng)，而是到經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的上海、浙江等市場(chǎng)找活?！?/p>
“即使阜陽(yáng)國(guó)五排放實(shí)施是從明年開始，但多數(shù)用戶買了車后會(huì)到國(guó)五排放實(shí)施時(shí)間更早的市場(chǎng)使用，因此，公司就要提前開始國(guó)五產(chǎn)品的切換?！蓖跣铝嵴f。
王新玲說，公司上半年就提前開始準(zhǔn)備切換國(guó)五產(chǎn)品的準(zhǔn)備，7月開始銷售國(guó)五產(chǎn)品前，就與用戶進(jìn)行溝通?！懊课挥脩舾萝囕v時(shí)，我們會(huì)認(rèn)真給他分析采購(gòu)國(guó)五車的優(yōu)勢(shì)，可以避免國(guó)四車未來難上路、難過戶等困擾?！?/p>
“經(jīng)歷過國(guó)三升國(guó)四車的排放升級(jí)，很多用戶對(duì)于購(gòu)車的選擇也越來越成熟，能認(rèn)識(shí)到政策所帶來的影響，會(huì)更理智去選擇國(guó)五車。而且，國(guó)五車只比國(guó)四車售價(jià)高出了八、九千元，這遠(yuǎn)低于國(guó)四升級(jí)時(shí)增加的成本，也更利于用戶接受?！?王新玲說。
用戶信任度高 用戶愿意接受建議
事實(shí)上，一汽鑫業(yè)能夠僅花3個(gè)月時(shí)間就將產(chǎn)品全面切換到國(guó)五，也在于阜陽(yáng)重卡用戶對(duì)其的信任度高，能正視其購(gòu)車意見。
“今年1-11月，公司已收到開票訂單1700多輛，這個(gè)銷量大概占到阜陽(yáng)整體重卡銷量的30%；其中，銷出牽引車大概1200輛（占公司銷量比重的70%），占到整個(gè)阜陽(yáng)重卡市場(chǎng)比重55%?！?王新玲說，一汽鑫業(yè)能有這么高的市場(chǎng)份額，也是公司10多年來用心對(duì)待市場(chǎng)、用戶的結(jié)果。
一汽鑫業(yè)一方面了解市場(chǎng)，了解用戶買什么車才能更賺錢，未來會(huì)有比較好的前景；另一方面也設(shè)身處地為用戶著想，因此，總是能給用戶推薦合適車型。正因?yàn)?，一汽鑫業(yè)從不忽悠，給用戶的建議都能幫到用戶，因此，當(dāng)一汽鑫業(yè)建議用戶購(gòu)買國(guó)五車型時(shí)，用戶都接受了這個(gè)建議。
王新玲告訴方得網(wǎng)，一汽鑫業(yè)流失老客戶的概率非常低，幾乎沒有過。“只要從我們這買過解放重卡的用戶，換車時(shí)肯定還是來找我們，再買解放的車?！?/p>
