宇通湯玉祥：精耕細作 水到渠成

 

市場占有率

 

記 者：您覺得中國客車的集中度還有上升的空間嗎？

 

湯玉祥：我估計下一步中國客車的發(fā)展會改變整個世界客車的發(fā)展格局。國外客車單個廠家生產(chǎn)量遠遠少于中國單一企業(yè)的產(chǎn)量。比如奔馳2011年大概是39000輛車，由全球幾十個廠生產(chǎn)。雖然目前我們在海外銷量還不多，但是2011年，我們一個廠做了45000輛車。

 

記 者：那您認為整體的行業(yè)格局集中度大概會達到一個什么情況，或者經(jīng)過多少年會達到一個比較理想的狀況？

 

湯玉祥：不管別人怎么樣，我們的目標是到2015年要達到30%的市場占有率。

 

記 者：今年宇通的市場占有率在26%左右，現(xiàn)在還有兩三年的時間，應(yīng)該不難實現(xiàn)。

 

湯玉祥：不容易，你不要想得太簡單。

 

記 者：難度很大？

 

湯玉祥：難度大不大，反正蹦蹦差不多能夠到，如果做好的話還能多一點，做不好就少一點。

 

記 者：宇通發(fā)展壯大的速度很快。您覺得目前我們還面臨哪些難點需要解決？

 

湯玉祥：難點很多。做實業(yè)需要良好的環(huán)境。但這都是我們做不了主的。我考慮問題一般都基于我能做什么，在當前環(huán)境下盡可能把企業(yè)存在的問題解決好。做實業(yè)的都是這樣，要種地，一遍不鋤地，莊稼就長不好，一點都不能偷懶。

 

管理水平

 

記 者：再用5年左右時間，我們是不是就可以和世界一流的客車企業(yè)競爭了？

 

湯玉祥：能不能競爭關(guān)鍵在管理水平。這就是我常與團隊說的兩個“高精細”——產(chǎn)品維度和管理維度的高精細。中國的企業(yè)與傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)都缺少這兩點。

 

比如說對客戶需求的準確理解和深入把握，不具備知識和能力你能了解嗎？產(chǎn)品維度、性價比維度、盈利能力維度，這些都要做到，你不做到怎么能夠經(jīng)營市場？如果你對客戶的這種能力都不具備，怎么談得上有推銷能力？現(xiàn)在實際上中國的很多業(yè)務(wù)員都是你要什么我可以給什么，但是你要讓他全方位地推銷，超出客戶的期望值，這個能力不具備。這就是我們需要做的，很多制造業(yè)都需要做的。

 

我們提出來一個要求，就是經(jīng)營市場的能力。經(jīng)營市場的能力就是必須要具備各種專業(yè)能力，產(chǎn)品的能力、營銷的能力、維護客戶的關(guān)系能力、管理能力和金融的能力。中國客車業(yè)的業(yè)務(wù)隊伍能夠同時具備這種能力的人員不多，如果說讓他具備了，他就有經(jīng)營市場的能力。這就是我們要做的工作。

 

記 者：我記得以前采訪您，您當時談道，宇通整個技術(shù)體系投入的努力還沒有完全轉(zhuǎn)化成價值。2012年過完了，您覺得這個情況有否改善？

 

湯玉祥：實際上這幾年我一直在思考這個問題，做這個工作。整個技術(shù)體系的PLM管理能力不是很科學，我估計全國都是這樣的。我們想改變它，能夠?qū)崿F(xiàn)更科學、更專業(yè)、能力更強。提升無止境。

 

記 者：您現(xiàn)在會微服私訪之類的嗎？悄悄跑到哪個省，看看做得怎么樣，業(yè)務(wù)員一線工作到底什么狀態(tài)，他們到底能力如何？

 

湯玉祥：我每年都下去，和這些業(yè)務(wù)隊伍進行溝通，了解他們的需求。還不能說是百分之百的了解，但是大的情況還是了解的。牛波在做這個工作，我可能比他老道一些，不用下去就能看到一些、了解一些。

 

記 者：在國內(nèi)您有否覺得無敵也寂寞，就是您總在領(lǐng)先，有的時候也很累，您可能也不知道該怎么干了。

 

湯玉祥：誰說我總在領(lǐng)先？你要是細想的話，很多方面還是不領(lǐng)先的。這要看你如何進行要求，一個目標設(shè)定了以后，下一個目標又出現(xiàn)了。做實業(yè)的都是這樣，追求這種更高的境界。